なぜ会社の営業マンはすぐ辞める?「辞めたい」には理由がある!



こんにちは!


中小企業診断士で飽き性のコンサルタント、ことまです。

こっさんと呼んでください。


  • 優秀な営業マンが欲しい!
  • 会社の営業マンの入れ替わりが激しくて困っている
  • どうすれば売上が上がるのか教えて!



以上のように営業マン問題で悩んでいるあなたに今回の記事を読んでいただきたいと思います。

私の会社もすぐに営業マンが辞めるので困ってます。




私が支援させていただいた会社でも営業マンが辞める問題はよくありました。。


でも、なぜ辞めてしまうのでしょうか!?


私はかつて、コピー機の会社を2ヶ月で辞めたことがあるので分かります!

理由は、、

会社の営業方法がしんどいからです!

え~、そうなんですか?




つまり、今の営業スタイルが原因で営業マンが辞めてしまうのです!


なので、営業マンが辞めてしまうのであれば、今の営業スタイルの見直しが必要になります。

ということで今回は、

  • なぜ会社の営業マンはすぐ辞めるのか?
  • 営業マンの辞めたいには理由がある
  • 営業マンが辞めない方法とは?
  • テレアポは営業マンが辞めるからやめとけ!



以上のお話を私の経験も踏まえてさせていただきます!


なぜ会社の営業マンはすぐ辞めるのか?



なぜ、会社の営業マンはすぐに辞めてしまうのか?

答えは簡単で、、

今の会社の営業がつらい、しんどい、面白くない



からです!

え~、わが社もそうなんですかね。。




私がコピー機販売の営業を嫌になって2ヶ月で辞めた経験があります。

なぜなら、営業が嫌になる3大要素が全て含まれていたからです!

  • 毎日のテレアポ
  • 毎月のノルマ
  • 体育会系の職場風土



以上なのですが、この3つが営業職の離職率を押し上げている要因です!

私も耐えられずに速攻辞めました。

毎日毎日、新規へのテレアポや飛び込みをさせられ、契約ができなければ皆の前で上司からボロカス言われて、ノルマが達成できないと犯罪者扱いをされる会社。

本当にしんどい、、つらい。。


あなたの会社はどうでしょうか?

わが社は体育会系ではありませんが、テレアポとノルマはありますよ。




ひょっとしたら、それらが原因になっている可能性があります!

ただ、営業マンが営業がしんどいから嫌いになる一番の理由は、

ノルマ(予算)が達成できていない



結果、会社からのプレッシャーやパワハラに耐えられずに辞める人が多いんですね!

まあ、ノルマが達成しないんだったら仕方がないですよね。
そんな使えない営業マンには辞めてもらったほうがいいですし。。



。。。


もちろん、営業マンが辞める理由は、性格が合わないとか、職場環境が嫌だとか、他の理由もあると思います。


ただ、ノルマが達成できないで酷い仕打ちを受けるようであれば、その会社はヤバいですし、パワハラは論外です!

そうですか?
私は別に良いと思いますけど?




自分は営業が苦手なくせによく言うよ。。

ん?




いえ。。


でも、もし仮に営業マンが毎月のノルマを楽々達成していたらどうでしょう?


上司からは凄い凄いと皆の前で褒められて、営業に関して文句は一切言われないし、何をしてもOK。。

しかもノルマがしんどい営業は成果給が高い場合が多いので、入社当初の頃よりも給料は大幅にUP!


そうなれば、営業は面白くなるでしょうし、辞める営業マンは減りますよね!?

売れる営業マンなら当然ですよ。
売れない営業マンはクズですからね。




本物のクズが偉そうに言うんじゃねーよ。。


クズって聞こえたんですけど!?




気のせいじゃないですか?



面白いもので、どんな仕事でも、自分が合うか合わないかは個人成績次第です!

自分の評価が低いとか成績が悪ければ嫌になりますし、自分には合っていないと思うんですよね。。


実際に過去、私は最初は営業が合っていないと言われてましたが、売れるようになったら営業が合っていると言われました。


なので、営業が嫌で嫌でしょうがない状態の営業マンでも、ノルマが達成できるようになったら嫌じゃなくなるかもしれません!

なぜなら、営業は売上を上げたら周りからはチヤホヤされるし自由だし、何より営業が楽しくなりますからね。。


営業マンの辞めたいには理由がある



営業マンが「辞めたい」と考えるのは理由があります。

特に、お客さんから求められていない、誰からも必要とされていないと感じるときに辞めたいと考えてしまいます。


なぜなら、何のために仕事をしているか分かりませんし、そんな営業マンに存在意義はないと感じるからです。

そんな虚しい仕事を誰が率先してやりたいと思うでしょうか!?



特にテレアポ営業マンって嫌われますよね。。

でも、営業マンって嫌われてなんぼってよく言いますけど。




嫌われてなんぼ・・?


ムカッ!




「営業は嫌われてなんぼ」という言葉はかなり古いですね!

まあ、クソネガティブ社長みたいな飛び込み営業が主流な会社では、「嫌われても頑張れ」「嫌われてもめげるな!」みたいに言いがちじゃないですか?

確かにその通りですが、さすがにクソは言い過ぎじゃないですか?




営業の中でもテレアポ営業は9割以上が断られ、嫌われることが多いので、そういう言葉が生まれたんだと思います。


でも、営業としては嫌われるよりもやっぱり好かれたほうがいいですよね?


なので、もし営業マンがすぐに辞めるのであれば、お客さんから嫌われる営業方法となっている可能性があるので、営業スタイルの見直しが必要になります!

嫌われていても営業は売上さえ上げればいいんですよ。




ネガティブ社長みたいな考えをしているから、営業マンはすぐに辞めてしまうんですよ!


上からは売れ売れと言われるけれど、営業マンは営業が嫌で嫌でしょうがない。。

あなたがお客の立場なら、そんな営業マンからモノやサービスを買いたいと思うでしょうか?


私なら、営業が心底好きかどうかは別にしても、自分の商品に自信や誇りを持ち、私にどんなメリットがあって、少し大げさですが、購入後にどんな世界が待ってるかまで熱意を持って語って欲しいと思っています!


営業が嫌いで、嫌々仕事をやっている人が熱意を持って語れるでしょうか?

やる気がなくても商品の説明ぐらいはできるでしょうが、それであれば説明書があれば、営業マンは必要ありませんよね。。


そして、テレアポの場合、大半は必要性を感じていない人に電話をすることになります。

やる気がない人が必要性やメリットを感じてもらえるように話ができるでしょうか!?


私はできないと思ってますし、実際に私が嫌々テレアポや営業をやっていたときは、お客のことではなく、自分のことだけしか考えてなくて、いかにアポや契約を取ることだけしか考えてませんでした。


そんな私みたいに自分のことしか考えていない営業スタイルが好かれるわけがありません!

なんせ、相手のことを考えていないのですから当然売れませんでした。


しかも、売れないので営業マンは「辞めたい」と思うようになるんです!



なので、上の人間が少しでもお客さん目線で営業方法を考えれば営業の仕方は変わると思いますし、営業マンも変わると思います!


次に説明しますね。


営業マンが辞めない方法とは?



過去の私がそうでしたが、営業が嫌で嫌でしょうがないときは、自分のことばかり考えてしまいがちです。

なので、いかに相手を言い負かすか、契約をさせるにはどう話したらいいのか。。


極論、嘘を付く場合もありますね!

まあ、売れれば嘘もいいと私は考えますが。。




相変わらず、考えがクソですね。。


目的が契約の場合、自分が契約をどう取るかしか考えておらず相手のことを考えないので、契約を取ること自体が難しくなります。


そして成果が出ない結果、営業が嫌になってしまうんですね。


なので、もし営業マンが辞めないようにするには売れる仕組みを構築して、成果を出させる必要があります!


であれば、自分目線の営業スタイルではなく、顧客目線の営業スタイルに変えなければなりません。

ただ、営業マン個人に任せるのではなく、会社が率先して方法を転換させる必要がありますし、そうしないと結局は個人の力量に頼ることになってしまいます。


ではどうすればいいのでしょうか!?


顧客目線とは、先ほどの話の続きになるかもしれませんが、お客さんが商品やサービスを買う理由は何かを考えるんです。

  • 今、近々必要だから
  • 購入した後の理想の未来が欲しいから



以上の2つです。

近々必要なものは分かりやすく言いますと、今日、今週の食べ物や破れたシャツの代わり、壊れてちょうど取り替えようと思っていた家電製品等、どうしても今、買う必要があるものですね。


もう一つは、買った後の未来です!


例えば、今すぐは必要ないけれど、格好いい服やおしゃれな靴。

または、今もあるけれど新しくて便利そうなiPhone、格好いい車。


未来を買う人は、その服や靴、iPhone、車が欲しいわけではなく、買った後の理想であるステキな自分や利便性を手に入れたいのです。



車であれば軽とベンツを買う理由が違いますよね。

決して、車という鉄の塊が欲しいわけではありません!


安く移動手段として購入する場合は軽で充分ですが、ベンツに乗っている格好いい自分やステータスを手に入れたいのならベンツ(別にポルシェでも)を購入するはずです。


上記のことを踏まえて、自社の商品やサービスの特徴をしっかり捉えて理解し、誰にどんな未来を買ってもらうのかを考え、相手にちゃんと伝える必要があるんですね!

でも、当社の商品って特別凄いものでもないし、他社でも似たようなものがあるんですよね。。




言いたいことは分かりますよ!

うちの商品は特徴がない、だから売れない上に新規開拓も難しい。


ただ、今の世の中に革新的な商品はほとんどありません。


まあGoogleのiPhoneやSNS等の画期的な商品やサービスがあることはありますが、普通の会社であれば、今までの商品に新機能が加わったとか、他社商品の安い版とか、似たような商品ばかりだと思います。


実際に私が所属していたアパレル会社の商品も今までの焼き直し商品や二番煎じ商品ばかりでしたから。


でも、どこかに特徴があるはずです!

他社よりも少し優れているものが。


ちなみに、他社というのは会社の競合企業であって、大手企業ではありません。


ライバル会社より、少し優れているものが絶対にあるはずです!


私のアパレル会社で言えば、在庫量。

商品は他社とそんなに変わらないし、全部の商品ではないけれど追加がきく商品がライバル会社より圧倒的に多いんですね。


今のご時世では在庫は悪だと言われてますが、当社は逆に悪を強みにしています。

在庫過多を可能にするにはキャッシュフロー等の問題がありますが、それはさておき、まずはこの強みを求めているお客さんにアプローチするんです!

それでも、当社みたいに特徴もなくどうしようもない会社はどうすればいいですか?




相変わらずネガティブですね。。


特徴がない場合はどうすればいいいのか!?



探してください。

もっともっと探してください!

絶対にありますから!!



でも、探して探して、それでも無ければ、特徴を作ってください。


あなたが作れないのであれば、誰かに作ってもらうか、特徴を持っている会社と提携するしかありません!


まとめます。

営業マンが辞めないために、

  • 会社が売れる仕組みを構築して、成果を出せるようにする
  • 自分目線から顧客目線の営業スタイルに変更する
  • 顧客は今何に困っているのか、どんな未来が欲しいのかを考える



以上のことが対応方法となりますので、今一度考えてみてください!


案外、顧客目線の営業ができていないことが分かるかもしれません!


過去の私がそうでしたが。。


顧客目線で提案し、購入してもらえれば営業マンの嬉しさは倍増しますし、今まで嫌で嫌でしょうがなかった営業への考え方が変わると思います。

そうなれば、辞める営業マンも減少しますし、営業マン、会社、お客さんにとってもメリットしかありません!


テレアポは営業マンが辞めるからやめとけ!



ここまで嫌われない営業スタイルをお話ししましたが、正直、テレアポ営業は非効率の典型であり、営業マンが辞める理由となります。


いくら顧客目線での営業スタイルでテレアポしても、限界があります。

そもそも必要と思っていない人に電話して、購入するとこれだけのメリットがあると説明しても伝わる人はわずかですし、その前に電話の大半が速攻で切られてしまいます!


いきなり知らない人から営業されても気持ち悪いですからね。。


なので、電話の9割以上が無駄になります!


これを効率的だと言えるはずがありません。



ただ、テレアポにも良いところはあります。

営業としての度胸や根性、心のメンタルを強くするには良いですし、電話だけでアポを取れば足を使って探し回るより手間が省けます。


ただ、テレアポでアポを取るまでの時間や精神的苦痛さが半端ないので、すぐに営業マンが辞めてしまうデメリットの方が大きいのが現実です。


私も実際に2ヶ月で辞めてしまった過去がありますから。。

なので、テレアポに頼らない営業スタイルを確立する必要性があります!

でも、テレアポに頼らない営業ってどうすればいいでしょうか?
古いタイプの私には思いつかないのですが。。




それは、

向こうから(お客さんから)やってくる営業スタイルです。


つまり、こちらから売り込むのではなく、話を聞きたい、売って欲しいと思う人が来る営業スタイルを構築することですね!

それは理想でしょうが、そんな魔法みたいな方法はあるのでしょうか?




あります!


「お客さんを紹介」してもらえる仕組みを構築すればいいんです。

紹介システム。。
そんなうまくいのでしょうか?




人の大半は損得勘定で動きます。

紹介してもメリットがなければ誰も紹介なんてしないですよね。。


なので、あなたの会社に紹介するメリットを相手に与えないと紹介なんてするはずがありませんし、最初は情けや同情で紹介してくれるかもしれませんが、当然続きません。

紹介してもらうためにはこちらが先にお客さんを紹介して、紹介される関係をつくる必要があるんですね!


もしくは、あなたの商品やサービスが他の誰かの追加商品、付随サービスとなれば、自然と紹介されることになります。


その場合、大事なのは誰と組むかです。

別に同業者である必要はありません。


例えば、生命保険の営業をしているのであれば、税理士や中小企業診断士と組むことが考えられますね。

税理士と組んで税理士の顧問先に節税対策として生命保険を紹介できれば、税理士は顧問先に喜んでもらえて信用がアップしますし、顧問先は節税対策ができて喜び、あなたは契約してもらえる。

誰もが喜び、誰も損しないんです。


しかもこの紹介や誰かと手を組むところの良いところは、すでに面識がある人を介して商品やサービスを紹介してもらえるので、怪しまれることなくあなたの会社の話をじっくり聞いてもらえることにあります。

そして、営業マンが熱意を持って顧客目線で商品やサービスを紹介できれば、契約率はテレアポの比ではありません!


この方法とテレアポとどちらが効率的でしょうか!?


また、別の方法としては自分でイベントを立ち上げ、経営者や会社員を集めてついでにあなた自身が自社商品やサービスを紹介する。

協会ビジネスを利用して、自社サービスと全く関係のないセミナーを行い、そのお客さんや人脈を活かすことも考えらえれます。

この協会ビジネスのセミナー集客手法は、実際に私が使った手です。



ただ、テレアポは私は今でもたまに使いますよ!

どうしても紹介では辿り着けないお客さんや、小さいお店とかであれば電話するしか方法がないですからね。。


でも、テレアポはあくまでも最終手段であって、最初に使う手ではありません。


テレアポに頼らない営業ができて、顧客目線で提案をすれば契約率は格段に上がり、ノルマは気にならなくなります。

結果、売り込む営業をする必要はなくなり、お客さんにも喜ばれ、おまけに会社でもグチグチ言われることもなく、給料も上がります。


この営業の醍醐味を知ってしまえば、今は営業が嫌な営業マンも「売上も上がるし最高!」と感じる人が多くなるんです!


そのためには、社長が率先して「どんな営業マンでも売れる」営業方法を確立するしかないんですね。


個人の能力に依存している限り、辞める営業マンは減らないですし、会社にとってもよくありません!

売れる営業マンは良い条件で転職しがちですので、優秀な営業マンが去ってしまって会社の売上がヤバくなる会社も多いですから。。


なので、是非とも売れる仕組みを構築してください!


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最後に




今回は「なぜ会社の営業マンはすぐ辞めるのか?「辞めたい」には理由がある」として、

  • なぜ会社の営業マンはすぐ辞めるのか?
  • 営業マンの辞めたいには理由がある
  • 営業マンが辞めない方法とは?
  • テレアポは営業マンが辞めるからやめとけ!



以上のお話をさせていただきました。


営業マンがすぐ辞めるのは、営業がしんどいからであり根本的な理由は、売上が上がらないことです。

売上が上がらないから、プレッシャーやパワハラを受けることもあるでしょうし、営業自体も面白くないですよね。。


なぜ売れないのかは、会社が営業マン個人の力量に頼っていること、自分目線で営業をしてしまっているために、お客さん視点になっていないからです。


そこで必要なのは、会社が営業で売れる仕組みを構築すること、営業スタイルを顧客目線に変えて、テレアポに頼らない集客をすることです!

そうすれば、営業マンも売れるようになり、営業が面白くなるでしょうし、辞める人も少なくなると思います。



営業マンが辞めるのは、会社の仕組みに問題があります。


なので、営業マンがすぐに辞めるのであれば、会社の仕組みを見直してみてください!


以上となります。

今回の記事が少しでもお役に立てれば嬉しいです!


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