経営者が考える営業戦略 分かりやすく具体的にお伝えします



こんにちは!


中小企業診断士でマーケ・営業コンサルタントのことまです。

こっさんと呼んでください。


今回は「営業戦略」のお話です。



「営業戦略」とは、簡単に言えば「売上目標を達成するためのシナリオ(筋道)」です。

なので、営業戦略といっても、ただ単に目標の売上額を設定するだけではダメなんですね!

そうなの?
売上目標だけ設定して「後はお前らが考えてやれ!」でいいんじゃね?




その発想自体は悪くないのですが、数字だけポーンと渡してしまうのが問題なんです。


それだと、営業マンの力量次第になりますし、各々が勝手に動いてしまいます!

また、どこへ向かえばいいのか分からず、間違った方向に行ってしまう人もいるかもしれません。

なので、「営業戦略」には数字とマーケティング、営業の3つがセットになるんです!

え~、めちゃ面倒くさいじゃん。
しかも難しそうだし、俺はパス。。




大丈夫です!

分かりやすく、しかも具体的にお伝えしますから!



ただ、その前に大前提のことがあります。

分かってるって。
どうせ金だろ?
人類は皆、強欲の塊だからな!



。。。


もちろん、お金も必要ですが。。


何かと言いますと、

想いです。

「想い」とは、色々な意味がありますが、「心の中でイメージする熱い感情、理想、望み」だと、ここでは解釈しております。


なぜ、今の会社を経営しているのか?

何をやりたいのか?

伝えたいことは何なのか!?



こういった想いが重要になります。


なので、まず大前提である「想い」の話をしてから、営業戦略の話をしていきますね!

ということで今回は

  • あなたの想いは?想いがなければ何も始まらない
  • まずは会社の数値目標を立てる!
  • なぜ営業戦略にマーケティングが必要なのか?
  • 具体的な営業戦略を練る必要性と方法



以上の内容となっておりますので、是非とも参考にしてください!


あなたの想いは?想いがなければ何も始まらない



あなたはなぜ、今の会社の経営者になっているのか?

そりゃ、金に決まってんだろ?
金持ちになって周囲の奴ら札束で殴るのが、俺の夢なんだ。




根が腐ってますね。。

まあそれもいいでしょ!


ただ、ここでは「お金」のことは除外してください!


なぜなら、誰だってお金は欲しいに決まってますし、こういう質問をすると大体の方がお金の話をするのですが、真の目的はお金ではないと思うのです。


お金のために今、嫌な仕事をしているでしょうか?

死ぬほど嫌な仕事で経営しているのでしょうか?

極論を言えば、お金のためなら人を騙しても良いと考えて経営をしているのでしょうか!?



違いますよね。。



元々は「○○がしたい!」「○○で人を助けたい、役に立ちたい!」という想いがあったはずです。


その部分を掘り下げて欲しいんですね!

そんなのあったかな?
覚えてねーや。。




もし、何がしたくて会社を経営しているのかを忘れてしまった場合は今までの経歴を振り返ってほしいと思います。

もちろん、想いがある人も深堀するために回想してください!

忘れたし、別にいいよ。。
想いがなくても経営できるし。




なぜ、「想い」が必要なのか?


想いがないと、これからお話する戦略や商品・サービス開発にブレが出てくる可能性があるからです。

つまり、軸のない戦略、商品になります。


仮にハンバーグで日本の会社員を元気づけたい!という軸があれば、売れない場合でも味を改良したり販売方法を変えたり、何とか改善しようとしますが、軸がないとハンバーグをやめてエビフライ等、違うものを提供したりします。

別にハンバーグにこだわる必要はないのですが、軸がないとその場しのぎの経営になってしまうんですね。



また、想いがあれば、苦しい時や最後の部分で踏ん張ることができます。

なぜなら、想いがあれば信じることができるからです。


「絶対に成功する!成功させてやる!!」

「今は苦しいけど、負けてたまるかー!!」


と今やっていることを信じているので、歯を食いしばって頑張れるんですね!



研究者や発明家に多いと思います。


周りから何を言われようと、何年かかっても成し遂げる信念。

凄いですよね。。


ネガティブでヘタレな私ですが、私にも「想い」があります。


コンサルタントになって経営者や従業員の役に立ちたい、喜んでもらいたい、一緒に達成感を味わいたい!

そのために有能なコンサルタントになる!という想いです。



なぜこの想いを持ったかというと、元々は過去、私がバカだったことが関係しています

人が何を言っているのか分からないバカに加え、ネガティブで恥ずかしがりだったので、数字に強く仕事ができる人に憧れていたんですね!


そして、過去に何社も経営が苦しい会社や倒産する取引先を見ていましたし、当時所属していた小さい会社が傾いた時に何もできなかったことが非常に悔しかったのです。

なので、知識を身につけよう!と「中小企業診断士」の資格を取得した後、実務能力が必要だ!ということで、財務に強いコンサル会社に40代で転職しました。



ただ、再生の仕事が多くプレッシャーが強すぎる仕事と仕事量の多さに自分の能力がついていけず辞めてしまったのです。


そして、「もうコンサル会社はいいや」と思い、営業職に戻って数年、何もコンサルらしきことはしていなかったのですが、久々にコンサルタントとしてお手伝いをした時に思い出しました。


「そうだ!俺は有能なコンサルタントとして経営者や従業員の手助けがしたいんだ!!」

「苦しんでいる会社を救いたいんだ!」


そのために、知識と経験を積んだのだった、と。。



私の「想い」が復活した瞬間でした!


ということで、今、その熱い想いを持ってコンサル活動を行っております!


あっそ。
良かったね。




ちっ。

熱く語ったのに、興味なしかよ。。



ま、まあいいでしょう!


このように、想いという軸があれば、少し遠回りしても戻ってこられます。

間違えても帰ってこれるんですね!

想いがなければ、出口の見えないトンネルの中を彷徨う可能性もあります。



また、想いがなければ自分を信じることはできません。


想いとは自分を信じることでもあり、信じることで相手の心にも届くのです。


“相手の心” に届くから、「想」という字を使うんですよ!

本当かよ。。
こじつけじゃねーの?




と、私は勝手に思っています。

まあ、こじつけかもしれませんね。笑



なので、話を戻しますが、今までの自分の経歴を振り返ってほしいんですね!

小さい頃から学生、新卒、社会人時代等。。



子供時代になりたかった職業や、やりたかったことが今の会社に起因しているかもしれません。

学生時代にやりたかったことが見つかったのかもしれません。


または、会社を継ぐ前に色々と考えた結果の可能性もあります。



思い出したでしょうか!?


あなたの「想い」は何かということを。



過去を振り返ると、今まで見えてこなかったもの、意外と意識していなかったもの、自分を形成しているものが見えてきます。


結果、

「そうだ、○○がやりたかったんだよ!」

「だから今の会社を立ち上げたんだった!!」


と思い出すかもしれませんよ!



もしくは、

「そういや、実は○○がやりたかったのに、全然違うことをやっているな。。」


と、お金が目的となっているために、やりたいことではないことで仕事をしていることに気づくかもしれません。


その場合は、今の仕事は継続させて、新事業として小さい規模からでも始めればいいんです!


あなたの想いは何でしょうか?

やりたいことができていますか?



仮に「お金」だけを目的にして「想い」を無視したり抑え込むのは少し違うと思うんですね!


業績が良い時はいいのですが、悪くなれば一気に経営が傾く可能性があります。


元々想いがないので、戦略にも説得力がありませんし、「こうするんだ!」という確固たる想いもなく、誰も助けてくれなくなります。


やりたいこと、なりたい自分のことを想像するだけで楽しくないですか?


私は国家資格である「中小企業診断士」の勉強を始める前、中小企業診断士になってコンサルタントとして活躍する姿を想像して、よくにやけていましたし、期待に胸を膨らませたものです!

気持ち悪いヤツだな。。
ナルシストかよ。



。。。


なので、自己啓発本は売れるのだと私は思っています!


自己啓発本を読むことで、なりたかった自分になれるような気がしますよね!?

例えば、ネガティブからポジティブへとか、凄い優秀な人の本を読んで、自分も仕事ができる人間になれるような気がしてワクワクしませんか?


私がそうでした!

またお前かよ。
マジきもいヤツだって思われるぞ。



。。。


いいじゃない。。

凄い人になりたいんですよ。。


誰だって自由に空を飛びたいんですよ!!


あ、はい。



。。。


なので、まずは今まで経歴、過去を振り返り、自分の想いが何なのか?本当にやりたいことは何なのか?何を達成したいのか?


上記のことをじっくり考えていただきたいと思います。

冒頭でも言いましたが、「お金」のことは考えないで、です。



そして、想いが分かれば、それを実現するにはどうすればいいのか?

やりたいことをするにはどうすればいいのか!?


考えるだけでワクワクしますよね!

あ、はい。



。。。


ただ、考えるだけでは達成しないので、次項から「想い」を形にして実現するための具体的方法である、営業戦略をお伝えします!


ワクワクを実現するために、一緒に頑張っていきましょう!!


まずは会社の数値目標を立てる!



「想い」を形にするため、やりたいことをするための営業戦略には、会社の数値計画が必要となります。

え~、別に営業売上目標だけでいいじゃん。




残念ながら、それだけではダメなんですね。。


サッカーを例にして、「うまくなってモテたい」という想いがあったとします。

不純な想いだな。。
まあ、いっか。




うまくなるためには、リフティングであったりパスやトラップ、シュート練習といった練習が必要になりますよね?

また、体力をつけるために地味なランニングやルール知識も必要です。


このように、やりたいことをするためには基礎部分が重要なのですが、ここでも「想い」があるかどうかで本気度は変わってきます!


想いがあれば、その想いを実現するために人は必死になれるんですね!

なぜなら、絶対に実現したいことだからです。


想いがなければ、たぶん途中でやめると思います。



私の場合も、コンサルタントになるために「中小企業診断士」を取得するために必死で勉強しました。

先日も久々に勉強仲間に会って言われたのですが、「狂ってる」ぐらい勉強していたみたいです。


まあ、会社員ながら1年ちょっとで 2,000時間(1日平均4~5時間)勉強していたので確かに狂っていたかもしれませんね。笑

1日、4,5時間?
よっぽど暇だったんだね。。



。。。


今では無理ですが、なぜそこまで勉強したのかと言いますと、私自身がバカなので人の倍以上勉強しなければならないと知っていたことに加え、絶対に1年で合格してコンサルタントになるという強い想いがあったからです!


想いがなければ、たぶん合格していなかったと思います。

しかも、あまりコンサルタントに関係ない経済とかITとか、、(私にとっては役に立っていない)めちゃ難しくて嫌でしたけど、取得するには仕方ないので必死に勉強しましたよ。。


話は少しそれましたが、つまり、やりたいこと、想いを実現するためには基礎の数字把握は絶対に必要になってきます!


もし、会社でどれぐらいの売上が必要か分からないとどうなるのか


例えば、会社の必要売上が1億円だった場合、それを知らず営業予算が5,000万円で設定されるとどうなるでしょうか?

当然、会社の利益が足らずに赤字となってしまいます。


また、収益計画を数年分作るためには、売上プラス必要利益と資金繰りを併せて把握する必要があるんですね!

無理~。
そんなの作ってたら、作成だけで5年かかっちまうって。




確かに、、これは事業計画になりますので、作成に時間がかかるかもしれませんね。。

しかも簡単ではないので、今まで作成したことがなければ、かなりの知識と時間が必要になります。


なので、まずは必要な利益を把握します。


複雑にするとややこしいので、簡単な利益の計算(税金は除く)は、

借入金の返済額 + 利息 + 残しておきたい現金(今後の投資用)- 減価償却費

となります。



注意が必要なのは、借入金の返済額を考慮しない収益計画が作らないことです。

こういった計画書が実は結構多いんですよ。。


なぜそうなるかと言いますと、決算書であるPL(損益計算書)には利息の支払いは営業利益(下の左図②)から引かれる営業外費用として計上されますが、借入金返済額が出てこないからなんですね!




借入金の返済額はPL(損益計算書)ではなく、BS(貸借対照表)に出てくるのですが、簡単に言いますと、借金返済額の分は自分で別に引かないといけないのです!

そうなると、黒字だと思っていたけれど、実はお金が足りなくなるというような状況になるということですね!


どういうこと?
意味が分かりません。




少し難しいですね。。



例にしますと、、


当期利益(下の左図⑤)が100万円で、借入金の年間返済額が200万円の場合は、実質100ー200=▲100万円 になるということです!

なので、返済額200万円を別で考えておく必要があります。




つまり、借入金が多い場合は注意が必要だということですね!



また、減価償却費の詳細は別記事を参考にしていただきたいのですが、現金として動いていない費用になるので、差し引く必要が出てきます。


仮に、

  • 借入金の返済額が年間で200万円(借入金1,000万で5年返済と仮定)
  • 利息支払いが年間で20万円(借入金1,000万の利息2%)
  • 今後の投資額として年間で100万円残しておきたい
  • 減価償却費が年間で100万円



となると、

200万(返済額) + 20万(利息) + 100万(投資額) - 100万(減価償却費) = 必要な利益220万円


簡単ですが、これを基に、あと100万円を現金で残したい場合はプラスすればいいだけです。


そして、上記の220万円が必要な「経常利益(上の左図③)」となるため、仮に前期決算書の経常利益率が5%なのであれば、利益を5%(0.05) で割ると、簡単ですが必要売上は4,400万円となります。

なるほど。
これだったら俺にも出せそうだ。




もちろん、上記は簡単な計算式になるので、粗利率や変動費で実際は少し違った数字になることもあります。

ただ、簡単に出すことや営業マン自身に営業戦略を考えさせる場合には、これぐらいでいいのではと思います!


以上、必要な利益と売上が出たところで次に「マーケティング戦略」に移りますね!


上記でお話した減価償却費や経常利益等は簡単にお話したつもりですが、分からない場合は下記記事を併せてお読みになることをおススメします!


資金繰りで減価償却費と営業利益の関係は?減価償却の概念と計算式も解説

営業利益と経常利益のどちらが重要?利益を改善させるために本当に必要なこと

損益分岐点比率とは?経営者なら知らないとやばい損益分岐点と目標売上高



また、税理士や専門家に頼って一緒に勉強するのもいいと思いますし、私でよければご相談に乗りますよ!

専門家にご相談はこちら


なぜ営業戦略にマーケティングが必要なのか?



想い、やりたいことを叶えるための営業戦略ですが、次は「マーケティング」の話をします。

なぜなら、営業戦略においてマーケティングは必須だからですね!



マーケティングとは、「売れる仕組みを作ること」であり、もっと簡単に言えば、「売ることに関する全てのこと」です。


たまに、「マーケティングは営業と一緒」と言われる方がおられますが、それは少し違うかなと思うんですね。

売るためのマーケティング戦略の中に、営業や集客、販促、IT等が含まれると共に、価格戦略や差別化戦略があるのです。


経営戦略 マーケティング戦略 営業戦略等


このようなイメージになります。

マーケティングがなにかよく分からんけど、売れる仕組みができれば無敵だな!




確かに、マーケティングは「売れる仕組み」を作ることなので、「仕組み」を構築できれば無敵かもしれません。

ただ、ここに落とし穴があるんですね!


なぜなら、「間違った仕組み」を構築すれば、売れない仕組みが完成するからです。


そうなると当然、売れ続けない地獄のサイクルが待っています!

これがマーケティングの怖さであり、諸刃の剣でもある理由です。

こえ~。
やっぱりやめておこうかな。。




なので、「売れるマーケティング戦略」を作成する必要があります!


では次からマーケティング戦略を具体的にお話しますね!


マーケティングの6elements(要素)



売れるマーケティング戦略の6elements(6つの要素)とは、

  • 市場
  • ライバル
  • 強み
  • 独自の経営資源
  • お客さん像
  • 想い



上記の要素は全て連動しているため、「方向性」「一貫性」「具体性」「根拠」がある戦略となります。

そして、戦略を数値化して実行、効果を測定し、修正してまた実行するんです。


ただ、上記の戦略自体がおかしいと前述した「売れない仕組み」が完成してしまうことになるんですね!


順番にお話します。


① 市場



市場とは「戦う場所」のことです。

いわゆる、マーケットのことであり、”自社がどこで戦うか” ですね!


簡単に言うとアパレルであれば、カジュアルやエレガント市場、飲食であればイタリアン、中華等、になります。

ただ、これだと漠然としすぎているので、もっと市場を絞り込む必要があります!


飲食であれば安くで早く提供する、質にこだっている、お客さんに密着した、等になりますね!



例えば、牛丼の吉野家は全国のお客さんに「安い、旨い、早い」食事を提供する市場ですし、町中華であれば、地元のお客さんにランチを提供する等、近隣のお客さんに密着した市場にいます。


そして、市場が決まれば必然的に「ライバル」が決まることになるんです。


② ライバル



ライバルは分かりやすいと思いますが、競合の会社や店です。

ライバルをどれにするかで、次にお話する強み等が変わってきます。


ライバルが誰かが分からない場合、取引している会社や店に聞くと分かりやすいですね!

新規事業であれば、市場やお客さん像を設定することで、自然とライバルがどこになるのかが決まります。


例えば、イタリアンの店が「早い安い市場」であれば、ライバルは「サイゼリヤ」や「その他ファミレス」になるかもしれません。

地元客に密着したイタリアンであれば、近場のイタリア料理店だけでなく、居酒屋になる可能性もあります。

高級なら近くの寿司屋、ホテルのレストラン等になりますね。



また、同じ店でも、違う時間で狙う市場が変われば「ライバル」も変わってきます。


例えば、「ドトールコーヒー」です。


ドトールは「休憩に気軽に安くコーヒーを飲みたい市場」なので、ライバルはスターバックスやサンマルク、ベローチェ等になります。

ただ、ランチ時には「気軽にランチを取りたい市場」に変わり、ライバルは近隣のパン屋、コンビニ、マクドナルド等に変わるのです!


また、15時ごろからは「気軽にデザートを食べたい市場」に変わり、ある時は「テイクアウト市場」に変わります。

ふ~ん。
ライバルって勝手に決めてたけど、市場によるんだな。。




このように、市場をどう設定するかでライバルが変わってしまうので、市場ごとに対策が必要となってきます。



ただ、ここまで分かりやすいように「サイゼリヤ」や「ドトール」等、大企業を例に出しましたが、中小企業や個人のお店が大企業と争っても勝てません!

なので、中小企業、特に小さい会社や店舗は必然とライバルは、近隣の店舗や同じ規模の会社になります。


③ 強み



強みとはもちろん、自社や自店の強みになります。

ただ、強みの抽出方法は2つあり、とりあえず強みだと思うことを全部抽出する方法と、ライバルを意識した強みの抽出です。


例えば、「自社の飲食店の強みは接客だ!」と思っていても、ライバルを意識した場合、ライバル店も接客が強いと「強み」にはなりません。

その場合、接客方法を細分化し、接客の中でもどの部分が強いのかを抽出します。


とりあえず強みをランダムに抽出する場合は、多くの強みが出てくるのですが、少し具体性に欠けるものが出てくるので注意が必要です!


例えば、「営業力がある」「企画力がある」というものがよく出てきますが、営業や企画の何が強いのか具体的に掘り下げないと、戦略に活かせられなくなります。

そう言われても、自社の強みなんて分からねーし。。




その場合、お客さんに聞くのが一番です!

お客さんがイケイケ社長の商品を買ってくれているということは、そのお客さんにとっては他社よりも良いってことですよね!?


“強み” を違う言葉で表すと「お客さんが他社ではなく自社を選ぶ理由」でもあります。


なので、強みは探せば絶対にあるはずなんです!

う~ん、たぶん俺がイケメンだからだろ。
ある意味、俺は罪深い男だと思う。。




ぜってー、ちげーわ。

バカ言ってんじゃねーよ。


あん?




いえ、別に。。

なので、強みは他社との差別化要因となるのです!



また、強みはライバルによって変わると言いましたが、ドトールのコーヒーはスターバックスや喫茶店と比較すれば、値段は安いかもしれませんが、マクドナルドほど安くありません。

でも、マクドナルドよりドトールの方が落ち着いてコーヒーを飲めるけれど、スターバックスほどくつろげない。


このようにライバルによって変わるので、強みを考える前にライバルを考える方が良い場合もあります。


④ 独自の経営資源



経営資源とは「ヒト」「モノ」「カネ」「情報」「知的財産」とよく言われますが、ここでは “独自の経営資源” の話になります。


独自の経営資源とはライバルが持っていない、”独自” であると共に、強みとつながっている必要があるのです。

つながっている?
どゆこと?




例えば、IT人材を採用するノウハウや仕組みといった独自の経営資源を持っているとします。

でも、パソコンやITを全く使わない会社で、しかも営業マンとして仕事をさせている場合は、独自の経営資源ではなくなるんです!


まあ、ここまで極端な例は少ないでしょうが。。


つまり、独自の経営資源は、ライバルが持っていない強みの源泉であり、長期的な差別化要因となるのです。



そして、独自資源にはハードとソフトの2種類があります。

ハードは建物や機械等の設備であり、ソフトはノウハウ、仕組み、企業文化等、目に見えにくいものです。


例えば、トヨタ自動車の独自の経営資源は、ハード面では世界中で大規模な設備投資を行っていることであり、ソフト面ではトヨタのかんばん方式や、下請け会社を含めた生産ノウハウ、ブランド構築力等が挙げられます。


生産台数が多くなればなるほど、コストを抑えた生産が可能になりますし、トヨタの生産ノウハウを小さい会社が真似することは不可能です。

また、大規模な会社がトヨタの生産方式を上辺だけ真似ることはできても、トヨタのビジネスモデルが複雑すぎるため、生産から販売までの流通システム、開発ノウハウ、人材育成の仕組みまで全て真似ることはできません!


結果、長期的な差別化要因となっているんですね。

なるほど。
なんとなく分かった。




また、人で例えると、私の場合で申し訳ないですが、巷のコンサルタントがライバルの場合、「中小企業診断士」という国家資格が私の独自資源となり、公的業務(国や地方自治体の行政機関等から委託される業務)を行えるといったことが強みとなります。(資格がないと公的業務は受注しづらい)


そして、私と同じ「中小企業診断士」がライバルだと仮定した場合、私の約20年の営業歴やコンサル会社勤務経験が独自資源となり、経験を活かした事業計画、マーケティング・営業支援が強みとなります。(中小企業診断士はコンサル会社経験者が少ないため)


⑤ お客さん像



お客さん像とは世間でいう「ターゲット」のことになります。


ただ、私はあまり「ターゲット」という言葉があまり好きではないんですよね。。

なにかモノ扱い的な感じで、温かみを感じないからです。

ちみに温かみなんてあったっけ?
冷たいヤツほど、そういう言葉使いたがるよな。




お客さん像は「自社」が決めるものだと思われているかもしれませんが、そうとは限りません!

もちろん、自社が設定したお客さんが購入しているのであれば、思い通りかもしれませんが、そうでない場合が結構あります。


つまり、お客さんによって「市場・ライバル」「強み」が変わるんですね!



例えば、男性であれば「吉野家」のライバルは「松屋」や「すき家」になるかもしれません。

店内で食べることが多いでしょうし、私もそうです。

なので、「早い」や「安い」が強みになると思います。



でも、女性から見ればどうでしょう?

女性が吉野家を使う場合、中で食べるのが恥ずかしいということもあり、「テイクアウト」される人がかなり多いです。


となれば、女性にとって、吉野家のライバルは近くのコンビニ弁当やテイクアウト店になります。


その場合、強みは人によって「安くてうまい」であったり、「利便性」等に変わるかもしれません。

そう言われると確かにそうだな。。
でも、誰をお客さんにすればいいか迷うんだよ。。




そこは、「自社が誰と付き合いたいか?」ですね!

吉野家の場合は、会社の規模が大きすぎるため、幅広い年齢の男性や女性も取り入れる施策が必要となってきますが、中小企業や小さい店舗であれば、お客さんを絞り込む必要があります。

でも、絞り込むのって怖くね?
多くのお客さん向けの方が安心だと思うけど。。




漠然と、20代女性ではなく、近隣に住む30代の小さい子供がいる専業主婦、まで絞り込まないと誰にも響かないサービスや商品になります。


洋食全般を取り揃えたレストランより、ハンバーグやパスタ専門店の方が分かりやすくお客さんに刺さりやすいですし、洋食全般にしてしまうと、ライバルが大手のファミリーレストランになる場合があり、価格や知名度で負けてしまいます。

ハンバーグを食べたい人はファミリーレストランよりハンバーグ専門店を選ぶはずです!


なので、小さい店ほど大手と争わないためにも、お客さんを絞り込まなければなりません!



また、40代男性で髪質に悩んでいる場合、会社員向けの大手美容院より、「髪質に悩む40代男性向け」と書いてあれば、そちらを選ぶ確率が高くなります。

でも、売上のためには40代以外の人も来て欲しいし。。




そう考えてしまう気持ちは分かります。


ただ、絞り込まなければ誰にも刺さらないサービスや商品となってしまい、大手と争うことになってしまいます!


大丈夫です、実際は、30代、50代の方も来店しますから。。

もちろん、メインは40代になりますが、40代向けの本や雑誌を30代や50代も読むのと同じことなんですね。


実際に私が支援をさせていただいた飲食店は、夜の男性出張客を取り込む施策を強化しましたが、女性出張客が意外と多くてびっくりしております。



私はあまりお客さんを年代だけでくくらない方が良いと思っているんですね!


ターゲットと言えば、どうしても20代~、30代~向け等になりがちですが、同じ年齢でも境遇はかなり違います。

なので、心理的であったり環境面も加えた方が良いと思います。


例えば、同じ30代女性であっても、未婚、専業主婦、パート主婦で状況は全く違います。

また、ダイエットであれば、食事制限あり・なし、運動する・しないで提案するものは全然違いますよね。

確かに。
うちは漠然としすぎていたかも。。




どんな20代女性かによって、ライバルも強みも変わりますし、欲しい商品や販売促進方法も違います。


最後はお客さんが選ぶのです。


その中でも、自社が付き合いたいお客さんを選び、お客さんは自社を選んでくれるという関係を作ることが重要になります。


⑥ 想い



売れるマーケティング戦略の6elements(6つの要素)の最後は「想い」です。


冒頭の方で散々、想いの話はさせていただきました。

経営理念と似ているのですが、そこまで堅苦しく考える必要はありません。



繰り返しになりますが、、


なぜ、今の事業を行っているのか?

始めた理由は何なのか!?

そりゃ、金だろ。
金が欲しいから今の会社やってんだよ。




ですよね。。

また繰り返しですね。笑


私も綺麗ごとを言いたくないので、お金は欲しいですし大好きです!笑


ただ、お金が欲しいのは誰でもそうですよね?

なので、一旦、お金のことを排除して考える必要があります!


お金以外の目的は何か?


例えば、飲食店であればお金を儲けて車が欲しいし旅行も行きたい!

は当然として、それ以外に、地元のお客さんの笑顔を見るのが嬉しい、美味しいものを届けたい、地元の飲食店を盛り上げたい!

といったものですね。


私の場合、過去、アパレル業界を盛り上げたい!といったものでした。

であれば、会社員である必要もないのでコンサルタントとして活動することにしたんですね。


この想いがあるかないかで事業や商品、サービスの説得力が変わってきます。


例えば、農家の人の場合、想いを込めて生産しているかどうかで、語れることが違いますよね。

想いがあれば、作り方や販売方法にこだわりを持って行うことができますが、想いがなく薄っぺらい動機だと、お客さんを無視した売上重視の生産、販売方法になりがちです。

そう言われると俺も、想いやこだわりのあるホームページをみると引き込まれて買っちゃうな。。




そうなんです!

想いがあれば、商品・サービスについて語れることが多いため、それが独自資産や強みにもなるんですね!


なので、もし今思いつかないのであれば、創業当初のことを思い出して欲しいです。

それでもないのであれば、今からでもやりたいことや想いを乗せた商品・サービスを作っていくべきだと思います。


それが長期的な強みとなりますから。。


お客さんにどう伝え、届けるのか?



そして、その想いが詰まった商品をマーケティング戦略で考えたお客さんにどのように伝えるのか、届けるのかが大事になってきます。


そこで下記のことを考えます。

  • 商品・サービス
  • 価格
  • 広告・販促
  • 販路・流通 ➡ 営業戦略



いわゆる、マーケティングの4Pと言われるものです。


売れるマーケティング戦略の6elementsで、どんな「お客さん」がどんな「市場」の「ライバル」と比較して、自社の「独自の経営資源」が源泉になっているどの「強み」を重視するのかを考える。

そして、想いがこもった商品・サービスをどのように伝える、届けるのか。


ここで注意が必要なのは、安い値段で設定しないことです。

安い値段ということはライバルは大手になってしまい、最後には資金力の勝負となります。



また、値段が安いものは真似されやすいという特徴もあるんですね。。

マクドナルド等の超大手企業の安さは大量生産や販売店舗数があるために可能な技ですが、中小企業だと大手にあっという間に真似され、資金力の差で潰されます!



少し前のことなので鮮明に覚えているのが「東京チカラめし」です。


牛丼といえば、吉野家等の「煮た牛肉」という常識を覆し、一杯280円(当時)という低価格もあって男性やサラリーマンらに大いに歓迎されました。

首都圏を中心に出店攻勢をかけ、わずか1年ちょっとで100店を達成し、ピークの2013年には、140店超に達したのです。



ただ、牛丼後発組が急激に店舗を増やしすぎたため、大手を怒らせてしまったんですね。。


実際に、松屋が「焼き牛めし」、吉野家が「牛焼肉丼」、すき家が「豚かばやき丼」等、牛丼業界の巨人たちが相次いで焼きメニューをすべて2012年にぶつけ、チカラめしに襲いかかったのです!!


こうした影響をもろに受ける形で、東京チカラめしの勢いが止まり、今では3店舗までになってしまいました。。


他に急激な店舗拡大で人材育成が思うようにいかない、接客の質が下がった、コスト高に対応できない等の原因もあったと思います。

ただ、大手が一斉に真似して潰しにかかったのは鮮明に覚えていますし、大人げなくえげつない策だけど、大手は恐ろしいなと思いましたし、当時の私は震えましたよ。。


大手に対して値段で勝負し、調子に乗ってはいけないという例ですね。笑

大手はこえーな。
俺は目立たないように、ひっそりと事業するよ。。




なので、決して無難で万人受けするものを大量生産で安く販売する方法はやめた方がよいということです。

この方法は販促費や、販売店舗数が多くないと成り立たないので、大手の戦略となります。


なので、我々が取る手は2つ。


ロケット部品制作をする下町の工場みたく、圧倒的な技術力の高単価商品で勝負するか、お客さんに密着した営業、販売方法で大手と差別化を図るしかありません!


両方とも共通していることは、値段で勝負するのではなく、値段以外で差別化を図ることであり、人材の優秀さも重要になります。


そして商品・サービスをどのように伝えるか、どのように届けるのかを考えるのです。


伝え方はSNSやホームページ等、色々とあり、営業マンが伝えるということもありますが、「販路、流通」が特に営業戦略として重要となります。

「販路、流通」とはお客さんに商品やサービスを届けるための方法です。


主な商品やサービスの流通方法として、企業独自の販売ルートを使って販売する方法や、代理店や小売店を経由して販売する方法が挙げられます。

近年はインターネットやスマートフォンが普及しているため、実店舗での販売に限定せず、ECサイトなどオンラインで販売することも考えられますね。


このことは営業戦略の項で詳しく解説します!


売上向上のための5item(項目)



売れるマーケティング戦略の立案が終われば、それを数値化する必要があります。

え~、また数字?
最初にやったじゃねーかよ。




最初に行ったのは、会社の収益計画です。

今回はマーケティング戦略における数値計画で、売上の詳細分析であり、次項の営業戦略につながる数字になります。


なので、売上を向上させるためにはまず、売上を構成する要素を分解して分析する必要があるんですね!


売上とは、

売上客数 × 客単価

であり、上記の「客数」を分解すると、


客数 = ( 新規客 既存客 - 流出客 )

このようになります。

そして、客数とは別の「客単価」を分解します。


客単価 = 商品単価 × 商品数 × 購入頻度


となります。

そして、上の2つの式を統合すると、

売上 = ( 新規客 既存客 - 流出客) ×  商品単価 × 商品数 × 購入頻度

となり、売上を上げる5つの要素が導き出されるんですね!

結果、売上向上のための5item(項目)とは

  1. 新規客を増加する 
  2. 流出客を減少させる
  3. 商品単価を上げる
  4. 商品数を増加させる
  5. 購入頻度を増加させる



以上となります。

色々あって面倒くせーな。。




大手企業は売上額が大事なので、当然「客数」が重要であり、「新規客」は一番重要な指標になります。


ただ、大手でなくても、中小企業にとって新規客は重要です!



特に小さい会社であれば、既存客といっても多くはないでしょうし、社長が一人で営業までやっていると新規客どころではなく、しまいにはお客がゼロになる可能性もあります。

また、取引が永遠と続くわけでもないので、常に新規開拓をしておかないと、徐々に取引先が減少してしまいます。


なので、新規客をどのように、継続的に取り込むかが、経営にとっては重要なんですね!

でも、新規客ってなかなか難しいんだよ。
俺も忙しいし。。




そうですよね。。

人手不足に加え、新規客にアプローチする時間もなければ、やり方もよく分からないし。。


ここで大切なことは、営業マンが自分自身を知るということです。

自分自身?
バカな営業マンにそんなことできんのかよ。。




バカ。。


営業マンは自分の特徴を知らなければ、強みを活かした営業ができません。

なので、自分自身を知る必要があるんですね!


そして、おいおいとなりますが、誰と組むのかということも考えていただければと思います。


営業マン1人でできることは限られていますし、経営者自身が営業を苦手としている場合もあります。

なので、他の力も借りることができれば、新規開拓の仕組みができることになるんですね!

う~ん。
でも俺、友達少ねーしな。。




そりゃ、そんなクソみたいな性格なら当然だろうが。。

いい加減、気づけよな。。



クソ?
今、俺のことクソって言ったよな?




そう?

気のせいだと思いますけど。。


新規開拓についての自己分析等は「営業戦略」で詳しくお話しますね!


そして、商品の質やお客さんに密着した戦略なのであれば、2の既存客を流出させないことも大事になってきます。

そう?
既存客なんて放っておいても買ってくれるだろうよ。




そう思われがちですが、違います!

特に大企業以上に中小企業では既存客は大事なんですね!


なぜなら、新規客と流出客を比べると、新規客を獲得する方が数倍難しいからです!

コストで換算すると、新規客の獲得は流出客の減少よりも5~10倍コストがかかると言われていますからね。。


せっかく苦労して新規客を獲得したのに、あっさり流出すれば何のための新規客獲得なのか分からなくなります。

なので、既存客に必要とされることが、新規客を流出させないためにもとても重要なんです!



もし、既存客に必要とされていない場合、基盤の商品(サービス)の内容や品質、販売体制が整っていない、もしくは未熟であるということになります。


その状況で、必死に新規客へ営業しても断られるのは当然ですし、運よく契約できたとしても継続できずにいずれ失敗します。

例えると、バケツの穴が開いているのに、必死になって新しい水を注ぐようなものです。


なので、マーケティング・営業戦略はある意味、諸刃の剣となります!

なぜなら、粗悪な商品やサービスを必死に広めようとしているからです。


そうなると悲惨なことになりますよね。。

言われると確かにそうだな。
俺も気をつけよう。。




そして、新規客を獲得し既存客になって継続すれば、次は商品単価を上げても買ってもらえる商品(サービス)を強化するのか、購入数を増加させるのか、頻度(リピート率)を上げる施策を採るのかを決めます。


その施策によって営業方法も変わりますからね!

でも、そもそもお客に必要とされるにはどうすればいい?




お客さんに必要とされるには、「自社(自分)の魅力、強みを活かすこと」と「それを求めているお客さんに届けること」が重要になってきます。

これらの詳細は営業戦略でお話します!


リピーターの7flow(流れ)



営業のゴールといえば、新規顧客獲得がクローズアップされますが、リピーター、ファンになってもらうことになります。

たとえ、新規顧客を獲得したところで、1回だけで終わってしまえば今までの苦労が水の泡ですし、ひたすら新規客を獲得しなければなりません。


なので、マイホームみたいに一生に一回の買い物であれば別ですが、通常の商品やサービスであれば繰り返して購入してもらうことが大事になります!

リピーターになってもらえれば、良い口コミ等も期待できますから。

俺の店もなかなかリピーターが増えなくて困ってるんだよ。。
なんでだろ?




なぜなら、リピーターやファンになるまでに多くの壁があるからです!


お客さんはいきなりリピーターになるわけでもありませんし、購入までにも様々な壁を乗り越えなければなりません。

お客さんがリピーター・ファンになるまでの流れは下記です。

  1. 注意・認知
  2. 興味・関心
  3. 検索比較
  4. 検討
  5. 行動
  6. 利用
  7. 共有リピーター



これらは、「AISCEAS(アイシーズ)」と言われるものを、こっさん流に少し改良したものになります。

またパクッてきたのか。。
オリジナルはないのかよ?




いいんです!

今、コンサルタントのマーケティング戦略は誰かが提唱したものを改良したり、付け加えたものになります。


例えば、ドラッカーやポーター、コトラー等。。

SWOT、4P、3C、5フォース、コア・コンピタンス。。


なので、良いものはどんどん取り入れるべきなんです!


営業戦略の目的は、誰かの真似をしないことではないですからね。。

ただの屁理屈なだけなような。



。。。


ともかく!


まずは、お客さんに「1.注意・認知」してもらう必要があります!

どれだけ良い商品・サービスを提供していても、お客さんに気づいてもらえなければ、世の中に存在していないも同然ですから。


そして、気づいてもらっても素通りされれば意味がないので、「2.興味・関心」を持ってもらう必要が出てきます。


そうすると次にお客さんは、「検索比較」をします。

つまり、他の商品の方が安くないか?似たものでもっと良い商品がないか?等を検索して比較するんですね!


3の壁を通過すれば、次に「4.検討」をしてお客さんは購入するか考えます。


そして、めでたく「5.行動」して購入すれば、その後は「6.利用」するはずです。


ここまで数々の壁を乗り越えて、お客さんが気に入れば「7.共有・リピーター」となります。

つまり、知人友人に勧めたり、SNSでUPしたり、口コミで広めたりしつつ、リピーターとして次回も購入するようになるんです!

なんだ、簡単じゃねーか。




マジっすか。。


では、なぜイケイケ社長のアパレル店ではリピーターが少ないのでしょうか!?

それ言われるとちょっと。。
ごめん、簡単じゃなかった。




ここで7flow の分析が重要になるんです!

そして、分析はまず「6.利用」から行うことが重要なんですね!!


なぜなら、利用、使ってみてもし最悪な商品・サービスであれば、マイナスの口コミや共有が行われてしまうからです。


例えば、飲食店に行ってまずかったと口コミが広まれば致命的です。

この場合は売れば売るほど、経営が悪化していくことになります!

なるほど。
おそろしい話だな。。




なので、まずは「6.利用」部分を改善してから、上から順番に分析していくことが重要です。


まずは、当社の商品やサービスは認知されているのか?

興味や関心がもたれるパッケージであったり、文章が入っているのか?


例えば、メニューですね。


私はよく飲食店から相談されることが多いのですが、だいたいメニューが貧相です。

文字だけで、何が入っているのか分からないですし、美味しそうとも思わない。


しかも看板メニューまで普通に文字だけ。。



ここに、写真があったり説明書きが書いてあったらずいぶんと変わります!

全部のメニューをそうする必要はありませんが、看板メニューやおすすめメニューだけでも写真を掲載するべきです。


メニューも重要なマーケティングツールになるということを知っておいてほしいですね!


そして、関心は持たれているけれど、購買につながらない場合は他社に負けている可能性があります。

つまり、検索して比較された結果、他社のものを購入しているんです!


例えば、ほとんど同じものが他社にあり、値段が半額だったりとか、他社商品のほうが良さそうに見えたりとか。。


私はここでよくコンビニのアイスを例えに出します。


仮にコンビニで初めてのアイスばかりだった場合、どれを選びますか?

そりゃ、おいしいアイスだろ。




初めて見るものばかりなのに?

食べたことないのに?


そう、食べたことがないので、美味しいかどうかなんて分かりません!

その場合、美味しいものではなく「美味しそうなもの」をお客さんは選ぶのです。


なので、パッケージであったり、商品の見せ方や商品説明が重要になるんですね。


ミルクアイスであれば、何も書かれていない普通のパッケージのものより、北海道の有名店○○と同じ牛乳を使用!とか、有名店○○監修!等が書かれている方が “美味しそう” に感じますよね?


極論を言えば、美味しそうに見えれば、たとえまずくでも売れるんです!

もちろん、その後の口コミに悪影響はでますが。。


つまり、手に取ってもらえなければ、たとえ一番に美味しくても意味がないことになります。

また、購入してもらっても使ってもらわなければリピーターにもなりません。


例えば、組み立て用の棚を購入しても、説明書が一切ないとか、部品が多くて複雑すぎる場合、作るのを諦めて放置する可能性があるんですね。


なので、この場合は説明書をつける、部品を少なくして誰でも組み立てられるようにすることが解決策となります。


そして、ここでも数値化することが重要です!

またかよ。。
もう数値のことはいいって。




ダメです!

数値化しないと本当の問題がどこにあるのか分からなくなります。


例えば、A社の認知度は100%近いのに、購入につながっているのは10%だけだとか、取引が始まった会社が次年度に継続されているのは30%の場合、大半の70%とはなぜ取引がなくなったのかを知る必要があります。

分からなければ、何とかお願いしてでも取引がなくなった会社に聞くしかありません!


このように数値化しないと、問題なのかどうかも分からなくなります。

しょうがねーな。。




ここまで、主にマーケティング戦略のお話をしました。

次に今まで行ったことを活かして、営業戦略を考えます!


具体的な営業戦略を練る必要性と方法



ここまで、数値計画とマーケティングの話をしました。

マジ長くてイライラしたよ。
これまでの話は必要ないんじゃね?




普通、営業戦略といえば、「営業」のことだけを考えてしまうかもしれません。

でもそれは危険なんですね!


なぜなら、必要な売上・利益を把握していなければ、どれだけ頑張ればよいのか分かりませんし、全然売上が足らない場合、自分の給料どころか会社が潰れかねません。



また、マーケティングのことも考えなければ、営業マン各々が好き勝手に動いてしまいます。


旅行で例えると、北海道に行くのか、それとも沖縄に行くのかを決めなければ、どちらへ向かったらいいのか分かりませんし、Aさんは北海道、Bさんは東京、Cさんは福岡みたいに各々バラバラになってしまうのです!

また、全営業マンは頑張って沖縄に向かっているけれど、実は本当のゴールが北海道だとすれば、もう頑張っていること自体が無駄になりますよね。。


そして、どこへ向かえばいいのか分からなければ、計画の立てようもありません!


飛行機で行くべきなのか電車なのか。

誰が何をいつまでに行うのかも決めなければ、皆が同じことをしてしまったり、何をすればよいのか分からず、効率が非常に悪くなります。


このように、数値計画やマーケティングは重要なので、これまで詳細をお話したのです!

何より、冒頭でお話した「想い」を伝えるためにも絶対に必要になるからなんですね!

はいはい、分かった分かった。
さっさと話を進めろよ、このバカ。




バカ・・?

お前の方がよっぽどバカだろ。

バカがバカって言うんじゃねーよ、この超ウルトラリアルバカが。。



ウルトラ?
なんだって?




いえ、別に。。


では次から、これまでの話を活かした営業戦略の話になります。

  • 営業マン自身を知り商品の魅力を理解して活かす
  • マーケティングの6elementsを実行する
  • 売上向上のための5itemを実行する
  • 現状を把握しアクションプランを考える



以上となりますが、順番にお話します!


営業マン自身を知り商品の魅力を理解して活かす



自分の想いを知って、会社のことはマーケティングで知ることができました。


でも、営業マンも自分自身のことを知らねばなりません!


つまり、「営業マン自身を知り商品の魅力を理解して活かす」というものですが、営業マンも自己分析をする必要があります!

別に営業マンは必要ないんじゃね?
どうせ、バカばっかりの兵隊なんだしさ。




そんなことはありません!

なぜ、営業マンが自分自身を知る必要があるのかと言いますと、、

  • 自分の魅力、強みを活かすため
  • それを求めているお客さんに届けるため



つまり、自分を知ることはお客さんのためであると共に、営業マン自身のため、売上が上がるので会社のためにもなるのです!



ここまで、戦略や仕組みは考えました。

最後のピースは営業マン自身にあります。


サッカーで言えば、目指すサッカーの方向性でパス主体なのか守備重視、攻撃重視なのかを決め、ポジションや守備、攻撃等の約束や役割をチームの中で決めます。

そして、後は選手自身がどのポジションなら得意なのか、何が苦手なのかを把握し、パス、シュート等、どの技術を高めるのか?どうすればチーム内で活きることができるのか?を考え、各々が個人技を磨くことになるんですね!


また、チームの魅力をアピールし、試合を見に来てもらったりファンになってもらうことも必要となります。



上記と営業は一緒であり、

  1. 自分の魅力(強み)を理解する
  2. 自分の魅力(強み)が活きる環境を整える
  3. 自社や商品の魅力を理解して伝える



以上のことを営業マン自身が考えるのですが、営業戦略の実行や新規開拓にも重要な要素となりますので、順番にお話しますね!


① 自分の魅力(強み)を理解する



何も考えることなく、営業をしまくっても売上はなかなか上がりません。

たとえラッキーパンチがヒットしたとしても継続できないことを営業マンに理解してもらう必要があります。


なにより、何も考えずに営業することは、昔の私みたいに “勢いだけ” の営業マンになってしまう可能性があるんですね!



勢いだけの営業マンはどの業界でもよく見ますが、何が問題かと言いますと、結局その営業マンの個人能力に依存してしまうことになるからです。

何も考えていないので、会社が目指す方向と違う方向へ行く可能性がありますし、トラブルもあり得ます。


なので、そのような営業マンがいる場合は会社の責任でもあるのです!

え、俺のせい?
そのクソ営業マンのせいだろ。。



。。。


では、何をするのかと言いますと、まずは自分の魅力や強みが何かを把握することなんです!


「己を知り敵を知れば百戦危うからず」


この言葉のように、営業マンが自分自身を知らなければどうすれば勝てるのか分かりませんし、自分(己)を知ればたとえ勝たなくても、負けることはないということですね!


営業マン自身の魅力や強み。。

自分は何を得意とし苦手としているのか!?


例えば、社交的なのか人見知りなのか、1つのことにじっくり取り組むタイプなのか飽き性タイプなのか等ですね!


そのためには自己分析をすることが必要となります。



私自身は自己分析することで、ほんとは内向的だけれど社交的だと思われたいし、飽き性であることも分かっています。

なので、7回も転職しているのだと思うんですね。(笑)

7回?
飽き性じゃなく、もはやフリーターだろ。




まあ、似たようなものですね。笑


営業マンは、自分はどのような営業スタイルが合っているのかを深く考え、理解しておくことがとても重要になります!

でないと、自分に合わない間違った方法で営業をすることになってしまい、成績が上がらないということになるんです。



私はあまり後先を考えないタイプで数打てば当たると思ってましたので、過去、新規開拓ではかなり見境なく飛び込み営業をしていました。


なので、後でトラブルになることも結構ありましたね。。

そんな特攻野郎は嫌だな。。




営業で得意なことは何なのか?


新規開拓であれば、私みたいに何も考えないのか、じっくり作戦を練ってから飛び込むタイプなのか、テレアポが得意なタイプなのか。

見境なく飛び込むこともありですし、じっくりタイプなら下調べを徹底的に行う、テレアポが得意なのであれば、電話で会うまでに決着を付けておく。


ここまで新規開拓の場合の話をしましたが、そもそも自分が本当に飛び込み営業が合っているのかも考える必要がありますね!


私は新規開拓することが得意なので、ひたすら飛び込んでました。

でも、飛び込みが苦手な人もいます。


その場合、自分ならどうすれば新規顧客を獲得できるのかを営業マンに考えさせる必要があるんですね。


もし飛び込みが苦手で人脈構築が得意なのであれば、合同展示会に参加して他の会社から紹介してもらう、もしくは自ら合同展示会を開催し人脈を広げ紹介の仕組みを構築する。

社長と会話するのが得意な営業マンなのであれば、ひたすら他メーカーの社長と一緒に飲みに行って紹介してもらえるようにする。



また、今は飛び込み営業ばかりしているけれど、実際はルート営業の方が合っているかもしれませんし、飛び込みとルート営業の両方をやる方が合っているかもしれません。

法人が向いているのか個人の方が向いているのかも考える必要もあります。



なので、まずは営業マン自身が何が得意で不得意なことは何かを考える必要があるんですね!

そして、その得意なことを活かす方法を考えます。


② 自分の魅力(強み)が活きる環境を整える



先ほどは、営業マン自身が自分の魅力(強み)を理解する大切さを解説しました。

でも、せっかく強みを知ったのに、それを活かせられなければ意味がありませんよね。。


なので、活きる環境を整える必要があります。


営業環境は本当に大事なんです!


例えば私の場合、軍隊式のコピー機飛び込み営業が嫌になって3ヶ月で会社を辞めた経験がありましたが、飛び込み営業自体が合っていないとは思いませんでした。


実際に私は次に転職したアパレル会社では飛び込み営業で成果を出せましたし。。

私の例のように、営業で成果を出せるかどうかは能力自体より、能力が活かせられる環境であるかが大事だということですね!


なので、もし今の環境で営業マン自身の強みが活かせられないと感じているのであれば、環境を整えてあげてください!

えー、面倒くせーじゃん。
そんなヤツ、クビにしたらいいだろ。




それはダメでしょ。。


優秀な営業マンが集まる会社、給料額を出せるのであれば良いのですが、それが難しければ営業マンの強みを活かせるように会社がすべきです!


そうすれば、結果的に会社の売上は伸び、営業マンにとっても良い会社になり、退職者が減少すると共に、会社にノウハウが溜まれば新しく入社した営業マンにも活かせられます。

つまり、営業マンを育てるノウハウ、仕組みが独自の経営資源となり、他社が真似できないものとなるのです!



人材の入れ替わりが激しいのは時間とコストの無駄でしかありません。


採用するにもコストはかかりますし、会社に慣れるのに時間がかかります。

ようやく慣れてきたと思ったけれど、成績があまりよくないから辞めてもらう。


その繰り返しではいつまで経っても良い営業マンは育ちませんし、たまたま “当たりの営業マン” が入社するのを待つしかありませんからね。。



そして、営業マン自身が意識して欲しいことは、

自分が勝てる場所で戦う



ということです。

どんな優秀な営業マンでも、どこでも勝てるわけじゃないんですね。


例えば、会社としての方向性が、既存顧客に対して商談回数を増加させることなった場合でも、決して新規客は必要ないということではありません。

なので、もし営業Aさんが新規開拓に強いのであれば、Aさんに新規開拓を任せて、残りのメンバーで既存客をフォローする方法も考えられます。



また、SNSでの発信が得意な営業マンがいるのであれば、SNS責任者として任せる、書類作成が得意な営業マンは営業ツールの作成を任せる。


このように、得意なことを活かせられる環境を会社が用意してあげて、任せて、評価もすることが重要になります!

自分で探せっつーの。
会社ばっか頼るんじゃねーよ、まったく。。




さすがブラック社長。。


そして、営業マン自身に自信をつけさせることも大事なことです!

なので、まず営業マンは負けない場所で戦う必要があります。


そして、実績を出させる!


実績は営業マンにとって一番の自信になりますから。。



もちろん、自分の強み弱みを把握し、どの環境なら売上を上げれることができるのかを知り、自分で考えて動ける営業マンが理想です!

でも、そうでないのなら用意してあげるしかありませんし、逆に自分で考えて動く優秀な営業マンはヘッドハンティングされやすいんですね。


できる営業マンは給料を高くしてでも欲しい会社がいっぱいありますから。。


なので、あまり優秀な営業マンではない方が良いのかもしれません。笑

給料安くても我慢する優秀な営業マンが欲しい。。




そんなヤツいねーわ。

マジバカかよ。。

今回は声でけーし、聞こえてるんだけど?




あ。。


できる営業マンなら、ある程度環境が整っていなくても売れるかもしれませんが、優秀でない場合、

営業マンの現時点の能力で勝てる場所



を提供すべきです!


例えば、慣れていない状態で、会社の重要なお客さんを担当させるのは成長するより自信を無くさせる可能性の方が高くなります。

なので、現能力で可能なお客さんを担当させると共に、徐々に重要なお客さんを担当させることです。


徐々にスキルアップし、自信がつけば、私みたいに一気に開花する可能性がありますからね!

俺を無視しておいて、自分の自慢話かよ。
うっとおしいわ。



。。。


このように、たとえ今は営業成績が良くなくても、それは営業マンの能力的な問題ではなく、営業環境が合っていない可能性があります。


自社や商品の魅力を理解して伝える



営業マン自身の特徴・強みを把握し、活かせる場所を見つければ、次に必要となるのが、自社・自社商品の強み、得意なことを理解することになります。


なぜ自社や自社商品強みを知ることが大事なのかと言いますと、自己分析と一緒で強みを知れば、より自社に合ったお客さんにアプローチでき、お客さんも喜びますし、結果的に売上が上がるからです。

なので、新規開拓においても重要となります!


マーケティングの6elementsで、どのお客さんに提案するのかや会社の強み等の戦略を考えましたが、自社商品・サービスのことも深堀りして理解しておかなければお客さんに伝わりません!



車営業でも言えることですが、いくら車(例えばベンツ)に魅力があっても、伝わらなければ “ただの鉄の塊” になってしまうんですね。。


アパレルもその他商品も一緒ですが、例え自社商品が優れていても、何が優れているのかを理解できなければ、アプローチする相手を間違ってしまいます。

その結果、営業マンもお客さんも無駄な時間となるんです!


私の過去のアパレル会社で言えば、ウリが商品のデザイン数と在庫量でしたが、値段は決して安くありませんし、安く売れば多くの在庫を抱えるために必要な利益が取れず資金ショートしてしまいます。

なので、間違っても大手チェーン店に営業してはいけないですし、商品の魅力も伝わりません!


結果的に、小さい専門店もしくは数店舗展開していても値段が合って、当社の在庫量に魅力を感じるお店がお客さん像となるんですね。

実際、私は過去に新規開拓で大手へ営業に行きましたが、全く話にならず10分でさっさと帰ったこともありました。笑


お互いに時間の無駄だと感じたからです。



なので、自社の強みは何なのかを理解し、自社商品の魅力を伝える営業することが、既存客の売上をあげることになると共に、どういった新規顧客にアプローチすべきなのかが分かります。


つまり、自社、自社商品の強みが活きるお客さんとは誰なのかを考えれば、強みが合わないお客さんへアプローチする時間を減少させ、結果的に営業マンの売上を早く上げることになるんですね!


また、他の人はそう思わないかもしれませんが、自分だけは絶対に自社商品がお客にとって役に立つ!と信じることも大切です。


例えば、ネットで紹介されている商品で、

「この商品のスペックは〇〇なので、便利だと思いますよ。」


という説明より、

「この商品は私が実際に使ったのですが、具体的に〇〇の部分が〇〇の場面で使えて、本当に便利なんです!」


このような実体験に加え、熱のこもった説明をされたら、「あ、いいかも」と思いませんか!?

なので、皆さん口コミサイト見るわけなんですね。

確かに俺も、食べログとかアマゾンでも口コミは見るな。。




なので、実は経営者が一番の営業マンでもあるわけなんです!


なぜ、この会社でこういう商品、サービスを提供しているかを語ることができる(はず)ですし、想いが一番強いのも経営者(のはず)だからですね!

はずはず、ってうるせーんだよ。
どうせ、俺には想いはねーよ!



。。。


想いは最後に踏みとどまらせる源泉です。

例え今は売れていない、苦しい時でも想いがあれば、信じて頑張れるんですよね。。


なので、イケイケ社長も過去を思い出し、想いを持って経営をしていただきたいと思います!

はい、は~いっと。



ちっ。。

こいつ、マジでぶん殴ってやろうか。。


あ~ん?
聞こえねーな!?




別に。。


仮に欠点もある商品やサービスであっても、事実を伝えればいいんです。


例えばスペックが小さい冷蔵庫であれば、機能が多くサイズも大きい方がいい人にはこの商品は合わないかもしれない。

でも、機能が少なくても安い方がいいとか小さい方がいいのであれば、この冷蔵庫は使いやすいですよ!と伝えることができますよね?


合わないと言っても、全ての人に合わない訳でもないですし、合いそうな人にすすめればいいだけです。

まさにあなたが求めている「お客さん」ですね!



もし、体験できない商品やサービスの場合は、誰かに体験してもらえばいいと思います。

で、体験者の話を伝えればいいだけですし、私はよくこの手を使いますよ!

でも、うちの商品ってあまり特色がないんだよな。。




イケイケ社長のように、自社商品、サービスが他社よりも優れた部分がないと思っている場合はどうすればいいのか?

強みを探したけれど、なかなか出てこない。。


正直、この世にある商品なんて大概が特別凄いものではありませんし、どこにでもあるような商品ばかりですよね。。

でも、その中でも光る部分があるはずです!


商品の歴史であったり、作る工程であったり、小ロット生産、在庫を多く持っていることもある意味強みです。

探せば、一部分だけは他社にないものが絶対にあるはず!!


他社と言っても、大手ではなくライバル会社のことです。



そして、ライバル会社よりも少しでも強い部分を好きになって、徹底的にその部分を熱く語るんです!


自社製品を信じて熱く語れば、全員ではありませんが、共感してくれる人はいますから!

共感してくれない人は、元々あなたのお客さんになる人ではないんです。


なので、共感してくれる人だけをお客さんにすれば、新規開拓を含めた今までの営業方法が全然違うものになると思いますよ!


マーケティングの6elementsを実行する



売れるマーケティング戦略の6elements(6つの要素)とは、

  • 市場
  • ライバル
  • 強み
  • 独自の経営資源
  • お客さん像
  • 想い



上記であり、「方向性」「一貫性」「具体性」「根拠」のある戦略だとお伝えしました。

そして、戦略は数値化して実行、効果を測定し、修正してまた実行する必要があります。


つまり、戦略を考えても何もしなければ、意味のない戦略となってしまうんですね!

なので、ここからは営業戦略として考え実行する必要が出てきます。



マーケティング戦略の6elementsでは、どんな「市場」の「ライバル」と比較して、自社の「独自の経営資源」が源泉になっている、どの「強み」を、どのお客さん」は重視するのか?を考えました。


そして、想いが詰まった商品をどのように伝えるのか、届けるのか?が大事になってきます。

それを考えるのは営業マン個人だろうが。。
面倒くさいこと考えさせるなって!
俺みたいな優秀な社長は忙しいんだよ!




気持ちは分かりますが、個人に任せていれば、会社の思惑と違った各々の考えでバラバラに動きますし、優秀な営業マンが辞めれば会社の売上が激減する可能性があります!



先ほど、営業マンに自己分析をさせましたが、「自己分析をして後は勝手に動け」ではないんですね!


戦略、組織として方向性があり、その中で営業マンの強みをどう活かすか?そのために環境を整えましょうという話です。


なので、戦略を考え営業方法を仕組み化して、個人の力量に頼りすぎないことが重要になります。

まあ、確かに優秀なやつに辞められると怖いな。。




また、我々が取る手は2つで、圧倒的な技術力の高単価商品で勝負するか、お客さんに密着した営業、販売方法で大手と差別化を図るしかないとも言いました。


伝え方はSNSやホームページ等、色々とあり、営業マンが伝えるということもありますが、「販路、流通」が特に営業戦略として重要となります。

「販路、流通」とはお客さんに商品やサービスを届けるための方法ですが、どのようにして届けましょう?

そりゃ、営業の基本は朝から晩まで泥臭い訪問だろうが。
あ、残業代は出ねーけど。




鬼かよ。。

あんたマジ、ブラック社長だな。


あん?




まあ、泥臭い営業方法もあるかもしれません。

ただ、会社によって得意不得意があるはずです!


なので、ここで「営業」の強み、弱みを再確認する必要があります!


つまり、マーケティング戦略の6elementsで行った強み分析の「営業版」です。

え~、また~?
何度も同じことさせるなよ。




これまでに会社の強みや営業マン自身の強みは把握しました。


であれば、「営業」も必要ですよね!?


仮にマーケティング戦略の6elementsでも営業の強みが出てきている場合でも、今回さらに掘り下げたり、弱みも抽出していきます。

そして、弱みを避けて強みを活かした営業方法を考えるのです!

弱みは放っておいていいのかよ?
弱点を克服することも大事だと思うけど。。




弱みを克服するのは時間がかかります。

しかも、会社の資源は限られているので、強みの強化に特化した方が効率が良いですし、強みをさらに強化することで特色のある会社にもなるんですね!



例えば、洋食でどれも悪くないけど、特別美味しいものもないより、ハンバーグだけは凄く美味しい!方がお客さんは集まりますし、店の特色にもなります。

もちろん、ハンバーグ以外でも不味いものを提供してはダメですが。。



そして、営業全体の強みが分かれば、その強みが活きる営業方法を行います。

仮に、SNS発信が得意な場合は、訪問営業を減らして、SNS営業に特化する等。



ここで、営業マン自身の強みを付け加えるんです。



営業AさんはLINEに強い、営業Bさんはインスタグラムに強いのであれば、役割を分担する。

もし、そもそもSNSに強くなく、飛び込み営業に強い営業マンなのであれば、SNSに強い営業マンと組むか、SNSを活かした飛び込み営業をする方法が考えられますね!


要は、SNSという強みを残しながらも、SNS専門の営業マンと飛び込み専門の営業マンと役割分担すれば良いだけです。


営業の強みを知れば、営業全体の方向性や、やるべきことが分かります。


そして、前述した「営業マン自身」を知ることで、営業マンの個人能力が向上し営業力はさらに強化されます。


サッカー、野球でもいいのですが、チームとしての戦略を決め、その中で個人技を磨くみたいなイメージですね!


結果、お客さんへのアプローチの仕方も変わってくるので、「新規顧客開拓」にも非常に有効になります!


そして、新規開拓においては、さらに「誰と組むか」ということを考えるのもおすすめです。

誰と組むか?
バカ営業マン同志に決まってるだろ?




またバカ。。


もちろん、会社の営業マンと連携は必要ですし、必須です。


でも、人数が少ない場合はどうするのか?

営業が苦手な場合は?


なので、会社外でも連携する必要性が出てくる場合があります!


なぜなら、営業マン1人で集客するのに限界がありますし、経営者自身が苦手なら尚更ですね。。

なので、その場合は他の力を借りることで新規開拓の仕組みを構築するのです!

だから俺、友達少ねーって言ってんだろ。。




だから、そのクソみたいな性格直したら?

いや、もう無理か。

生まれ変わるしかないな、こりゃ。。



俺に死ねってか?
もう許さねーぞ!!




そこまで言ってないけどね。。



ともかく、おいおいでいいのですが、会社外に人脈を持つことも考えておいてください!



例えば、他会社の営業マンですね。


他の会社の営業マンと繋がることで、新規のお客さんを紹介し合うことや情報交換が可能になります。


問屋や仲介業者の人、他業種の人も考えられますね!


飲食店であれば飲食メーカーの人たち、逆もしかり。

服メーカーであれば、雑貨メーカー、洋食メーカーが和食メーカーみたいに少しお客さんをズラした人脈も良いです。


税理士や社労士、コンサルタントみたいな専門家と組む方法も考えられます。



私の場合は、他社の営業マンと組んで一緒に新規開拓をしていました。

普通であればライバル会社となるのですが、微妙に商品層が違うので、セットで攻略する感じですね!


私が開拓した後は「一緒に陳列すると売りやすい」とその会社を紹介し、新規先として受け入れてもらい、逆も然りで、組んでいる営業マンが新規開拓すれば当社も入れてもらう。

このようにして、どんどんと新規先が増えたものでした。


また、別で展示会という手もあります。


実際に私は過去の会社で行っていたのですが、数社と組んで小規模展示会を頻繁に開催していました。

そうすると一社でやっているより、多くのお客さんが来場して、同じ会場に出展していると新規客でも抵抗なく当社のブースも見てくれますし、単独であれば出会えないお客さんと出会うこともあります。


何より、他社と仲良くなるので、自然と紹介し合うようになるんですね!

なので、徐々に他社とお客さんが同じになっていきます。笑


お客さん側から見ても、どうせなら手間なく様々な商品を見たいですよね?

展示会の時期をズラしたり移動したりするのは面倒なので、同じ会場内で1回で済ませれれば、お客さんにとってもメリットは大きいですから。。



また、飲食店とビジネスホテルが組んで、出張用のお客さんを紹介し合うこともコンサル支援で行ったこともあります。


このように、他社と組むことは新規開拓には必須ですし、ズブズブな関係までいけば、継続的に新規客は増えていくんですね!



ここで注意が必要なのは、自社の都合だけで新規客を考えないことです。


例えば、他社に新規客を紹介しないとか、新規客を一通り獲得すればすぐに関係を断つとかですね。

もちろん、お客さんが嫌がっているのを無理に紹介するのは違いますが、こういう考えをしていると他社に見抜かれますし、長期的に考えても良くないです。


なぜなら、新規客を獲得した後で他社との関係を切れば、次の新規獲得方法が無くなり、新たに新規客を獲得する方法を模索しなければならなくなるからです。


しかも、新規客を獲得してすぐに関係を断つ人は、もう魂胆がバレてるので、二度と仲間にしたくなくないのが人の心理ですね。。


そんな自己中心的な考えの人間とは付き合いたくないですし、そんな浅はかな考えでは長期的に新規獲得ができないです!


美味しいところだけ持っていくヤツって本当に最低ですから。

そんな最低な人間に誰が紹介したいと思いますか!?


いい加減にしてくださいよね!!

おいおい、急に熱くなるなって。。
よっぽど嫌な思い出があるんだろうけど。



。。。


ともかく、他者と組む場合は、信頼には信頼で応えることが重要です!


もちろん面倒くさいこともありますが、長期的な関係を築けば、新規客は自然と増えていきます。


売上向上の5item、リピーターの7flowを改善・実行する



売上向上のための5item(項目)とは

  1. 新規客を増加する 
  2. 流出客を減少させる
  3. 商品単価を上げる
  4. 商品数(購入数)を増加させる
  5. 購入頻度を増加させる



以上のことであり、新規客についてはここまでの「営業マン自身の自己分析」と「マーケティングの6elementsを実行する」に加え、「誰と組むか」も大事だとお話しましたね。


そして、新規客に続いて重要なことは、既存客を流出させないことです。

ここを疎かにすると、せっかく新規客を獲得しても無駄になってしまいます!


なので、「リピーターの7flow」にも繋がる話ですが、流出客がどれぐらいいるのかを把握します。

  • 前年からどれぐらい既存客は減少しているのか?
  • なぜ減少したのか?
  • どうすれば流出を防げるのか?



上記のことを徹底的に分析する必要があるんですね!

そりゃ、商品にも問題あるだろうけど、一番の原因は営業マンの能力じゃね?




そうなんです!

この流出問題は「ブラックボックス化」しやすいんですね。。


なぜなら、流出は営業マン個人の能力問題と認識されやすいため、営業マンは “嘘をつく” からです!

俺を騙してやがるのかよ!?
そんな無能はクビだ!!




ほら。。

そうなるから、営業マンは言いたくないんですよ。。


私も過去、よく嘘をつきました。


自分の失敗で取引が無くなったとしても、本当のことを言えば怒られるし無能扱いされるので、


「バイヤーが変わっていて、気分屋ですぐ取引停止する人なんですよ。。」

「当社の商品がどうも売れなかったみたいで。。」

「入金や取引見直し等、くせが強い会社なので、距離を置くことにしました。」


みたいな。。


また、私の元先輩の営業マンは性格がきつかったので、自分が気に入らないお客さんは容赦なく切っていってました。

私から見れば、もったいないし、代わりに私にくれれば。。と何度も思いましたね。。



このように、流出客問題は営業の能力や考え方次第なのですが、決して営業マン個人を責めることはダメです!

真相を聞き出さなくてはなりませんので、責めたり怒ったりすれば本音を言わなくなります。


仮に営業マンに問題があるのであれば、他の営業マンが同行するとか、トラブル想定集を作ればいいんです。


決して、営業マンを責めるのではなく、”営業マン自身のスキルアップ” のためであり、今後、会社にとっても必要な人材として接することを忘れないで欲しいんですね!


本当に自分のことを考えてくれているのであれば、営業マン自身もそれに気づきますし、期待に応えようと頑張ろうとするはずですから。。

ちっ。。
面倒くせーヤツらだな。



。。。


そして次に、既存客に対して、

  • 商品単価を上げる
  • 商品数(購入数)を増加させる
  • 購入頻度を増加させる



上記のどれを重視するのか、どのように実行するのかを考えるのですが、どれにするかは戦略によって優先順位が変わります!

そう?
あみだくじで決めればいいんじゃね?




現状、商品単価を上げづらいのであれば、商品数(購入数)を増加させる。


そのためにはどうすればいいのか?


「マクドナルド」であればポテトを一緒に勧める、「かつや」であれば豚汁を一緒に勧めるみたいな感じですね!



また、購入頻度(購入回数)を重視するのであれば、どうするのか?


訪問回数を月に1回から2回にすることが考えられますが、用事もなければ訪問しづらいですよね。。

なので、訪問ごとに宿題をもらって、次回訪問時に回答と新しい宿題をもらう方法や提案商品を増やすことが考えられます。


つまり、重視するものによって営業方法自体が変わるんですね!


そして全営業マンが同じ方向に向かい、一生懸命に進めるように道を用意する。

これが戦略であり、仕組みになります。



営業の問題点は、営業方法のバラつきです。


多くの会社は特に営業方法を教えることなく、営業各個人の方法や力量に任せすぎなんですね。

なので、当然、売れる人と売れない人との差が大きくなります!


結果、売れない人は無能扱いされてお払い箱になってしまうのですが、それは会社が防ぐべきなのです!


営業戦略を策定し営業の仕組みを構築し、誰でもそれなりに売れるようになれば個人に依存しすぎることもなくなります。

結果、ハズレの営業マンに当たることによる、お客さんの不満もなくなりますし、経営も安定します。


このように営業のバラつきを無くすためにも、営業の仕組みは必要となるのです!

そして売上5itemと同様に、リピーターの7flowを改善します。

  1. 注意・認知
  2. 興味・関心
  3. 検索比較
  4. 検討
  5. 行動
  6. 利用
  7. 共有リピーター



7の部分は先ほどの「リピーターの7flow」でお話しましたので、次にどこに問題があるのかを検証し、改善していきます。


認知度が低いのであれば認知度を高める施策を考え、興味を持たれないのであれば、商品パッケージ、ネーミングの改善、営業であれば興味を持ってもらうために営業トーク等の見直しが必要です。



他社と比較されて負ける理由は何か?

なぜ、購入されないのか?


1つ1つ分析をして改善していきます。


ただ、最初は必ず流出客の原因と改善です!

でなければ、いくら他を改善したところで流出ばかりでリピーターとならないので、まずは流出原因と改善を行ってください。


現状を把握しアクションプランを考える



ここまで

  • マーケティングの6elementsを実行する
  • 売上向上のための5itemを実行する



上記の方法を考えました。


次はその方法を実行するために、営業の現状、課題、問題点をあぶりだし、だれが何をいつまでにどのようにして行うのかを表にする必要があります。

表はガントチャートみたいのが分かりやすいですね!

参照:  Jootoマガジン




例えば、購入頻度を高めるために展示会の回数を増加させるのであれば、営業各々がどういう役割分担で行うのか?を表にします。

期限を決めて、展示会の場所確保、集客・案内、備品等、誰がどのように行うのかを目に見えるようにして進行具合も分かるようにしなければなりません。



実際に私も過去、大規模展示会を主宰するときにガントチャートを作成し、行動していました。

でないと、営業をしながらなので、すぐやることを忘れてしまうんですよね。。



もし、どこかで遅れているのであれば誰が手伝うのか?

チームで行い、チームで完結させることで連帯感や成長に繋がります。


また、訪問回数を増やすのであれば、企画の人間にも手伝ってもらう、外部と連携することも考えなければなりません。


そして、営業個人のアクションプランも必要です!


A社にはいつ提案するのか、いつ電話、メールするのか?から、提案数や訪問回数の目標を作成し、実際の回数とどうだったかの検証を行い、改善して実行するサイクルを回します。


いわゆるPDCAというものですが、はっきり言って継続できる人は少ないです。笑

なぜなら、会社が営業マンに無理やり作成させるからなんですね!

当然だろ?
無能な営業マンには反省文を含め、ガチガチに管理しないと営業できないんだからな!




本当にそうでしょうか?


営業指導と言えば、日報、週報、訪問先予定作成、報告書等、、書類だらけです。

確かに営業のスケジュールはお客さんの約束を守るために大事なものであり、日報、週報は営業方法の見直しや改善に必要ですね。

でも、面倒くさいと感じる営業マンに “嫌々” 作成させても時間の無駄になります!


なぜなら、嫌々なので適当に書いて提出するだけになり、読むほうも忙しいのでサラッと見て悪いところだけつついて、適切なアドバイスなんてほとんどないからです。


これでは、何のための報告になるのでしょうか!?



重要なのは、営業マンが自ら率先して週報やスケジュール作成や管理をして、実行、改善することです!

でなければ、ただの紙切れになります。

営業マンが率先して?
そんなの無理だろ。。




無理ではありません!


現に私がそうだったんですから。


なぜ、私が誰からも指示されることなく、自ら率先して面倒くさいスケジュールやガントチャート等を作成したのかと言いますと、、

私自身が望んで担当した仕事だからです!


つまり、私自身がやりたかった仕事をしていたから、嫌ではなかったんですね!



私はなぜ、営業でトップの売上を上げることができたのか?が正直分からなかったんです。

特に誰からも営業方法はもちろん、うるさく言われたことはあまりないので不思議でした。


あ、別に自慢じゃないですよ!!

本当か?
なんかムカつくんだけど。。



。。。


でも、ようやく分かったんです。


自分の好きなこと、好きな方法で自分の強みを活かした営業をしていたので、自ら管理して改善等をした結果、売上を上げることができたからです!


売上を上げるまでは色々と言われます。

でも、目的があったり自分の好きなことであれば、助言を前向きに受け入れることができますし、自ら改善するようになるんです。


人は目標があったり、やりたい仕事、やりがいのある仕事に出会うと必死になって実行します。


例えば、ゲーム好きであれば必死になって攻略法を探し、寝るのを惜しんでもやり遂げますよね。

私もそうなんですよ。。笑


でも、好きなことであれば、しんどい時でも楽しいですし、面倒くさいことでもやります!


昔のファミコン版ドラクエⅡのパスワード手書きなんて、地獄ですよね。。

私もよく間違えて泣いてました。笑

本当にドラクエⅡは大変だったな。。
面白かったから何とかしたけど。




そう!


何度も言いますが、営業マンもやりたい仕事であれば、自ら考えて行動するようになるんです!


もし、やり方が分からないのであれば、先ほどから言っているスケジュール管理方法や週報を作成させて、改善する方法を教えればいいんですよ。

でもさっき、それじゃあ嫌々になるって言ってたろ?




違います!


先ほどは、「会社」が無理やり作成させていたのであって、「自ら」作成するのとは天と地ほどの差があります!


営業マンは何とか今の仕事をやり遂げたいと考えているので、それを達成するためであれば、ドラクエのパスワードみたいに面倒くさいことでも率先してやるはずです。


なので、経営者は営業マンが何をしたいのか、どうなりたいのか?を把握することが重要になります。


つまり、「営業マン版の想い」です。


冒頭で、経営者であるあなたの想いをお聞きしましたが、営業マンにも想いはあるはずです!

  • なぜ、この会社にいるのか?
  • なぜ、営業マンになったのか?
  • どういう営業をしたいのか?
  • 営業の何に悩んでいるのか?
  • 10年後、この会社でどうなりたいのか?等



営業マンの想いを聞き取ることができれば、その想いはどうしたら実現できるのかを考えます。

  • 企画営業をしたいのであれば、営業をしながら企画の仕事もさせる。
  • 経営幹部になりたいのであれば必要な知識を得るために勉強させ、助言もする。
  • 品質が悪くて悩んでいるのであれば、品質改善担当者にする。



やりたいこと、目標、目的があれば、喜んで多少の無理もするはずです。

もちろん、無理な残業やこき使うことではありません。笑



私も過去、営業をしながら夜遅くまで「中小企業診断士」の資格勉強をしていましたし、副業でコンサル活動をしていました。

普通であれば、疲れて嫌になったりTVや趣味の時間を削ってまでやるのは絶対に嫌だと思うのですが、目的や、やりたいことであれば別腹になるんです。



なので、営業マンにも目標や好きなこと、やりたいことを聞くべきなのですが、大切なのは「否定」をしないことです。


例えば、海外進出したいと言った場合。


本音で言えば、「そんなバカなことを言ってないで、とりあえず国内で売上を上げてから言え!」とか「そんなお金がどこにあるんだよ!」と言いたいところですよね。。

当たり前だろ!
現実を見ろ、現実を!!




でも、考えてみてください。


その営業マンはなぜ、無理そうなことを言っているのか?

なぜ、海外進出をしたいのか!?


きっと目的があるはずです。

もしかしたら、海外進出が可能だと考えており方法をすでに調査済みの可能性があります。


であれば、まずはあまりお金のかからない方法でリスクを小さくして始めさせるのはアリなのでは?

もちろん、条件として今の営業仕事を疎かにしないことと数字を落とさないことを条件にするのも良いと思います。

でも、話がぶっ飛びすぎじゃね?
本当にそんなヤツいるのかよ?




実は私です。笑


過去、どうしても海外進出がしたくて、何とかお願いしてやりました。

初めはお金があまりかからないネットから始め、最後には海外で展示会を開催することができたんです!


まあ、海外情勢が悪化して、事業自体はうまくいかなかったのですが、非常にモチベーション高く仕事ができました。

なんせ、誰もやったことがないので、自分一人で調べて英語で契約書も作りましたし、ジェトロ(日本貿易振興機構)にも相談しましたし。。


一人で初めてペルーに輸出して、本当に届いた時には感動すらしましたよ。。

金額は10万円と少額で、仕事量と割に合わなかったですが。笑


また、本業?の営業仕事も気合を入れるようになったんですね!

なんせ、売上を落とすと、一人海外事業部が消滅してしまいますから。笑


なので、経営者であるあたなは、営業マンの「想い」を聞き、どうすればその想いを実現させることができるのか?を考え、環境や道を用意してあげることも営業戦略の一つになります。

もちろん、営業戦略に反したことはダメですし、そこは話し合いで納得させなければなりません。


ただ、私みたいに小さい新事業として行うのはアリだと思います。

うまくいけば、新しい事業として成り立つかもしれませんし、何より営業マンが成長すると共に、会社にとって重要な人材となりますから。。

そんなことできねぇよ。。
余裕ねーし、無理だって。




“できないこと” をどうすれば “できるようになるのか” を考えるのが経営者です!


誰でもできるようなことをやっても、他社と差別化なんてできません!


なので、「できない」と思考停止する前に、どうすればできるのかを考えて欲しいんですね!



そして、営業戦略で「経営者の想い」と「営業マンの想い」を融合させれば、会社にとっても営業マンにとっても、明るい未来が待っていると私は信じております。



もし、営業マンが「想い」であったり、何がしたいのか分からない場合は、話が戻りますが「営業マン自己分析」を行うことが有効です。


なぜなら、自己分析なので、自分のことをよく理解することになりますから。。


なので、まずは営業マンに「自己分析」をさせるところからスタートしてくださいね!


最後にまとめます。


経営者である、あなたの自身の「想い」を実現するために、

  • 会社の数値目標
  • マーケティングの6elements
  • 売上向上のための5item
  • リピーターの7flow



上記の数値とマーケティング戦略を考え、営業戦略として実行するために

  • 営業の現状、課題、問題点をあぶり出す
  • 営業の強み、弱みを把握する
  • 強みを活かした営業方法と誰と組むのかを考える



そして、

  • 営業全体で誰が何をいつまでにどのように行うのか(ガントチャート)
  • 誰、どの会社と連携するのか(営業含め会社全体のビジネスモデル)
  • 営業マン個人の目標と行動計画(進捗管理表)
  • 営業マンのやりたいことを実現できる環境、道を用意する(想い)



以上の流れとなります。


最後に




今回は「経営者の想い」を伝えるために、

  • 会社の数値目標
  • マーケティングの6elements
  • 売上向上のための5item
  • リピーターの7flow



上記の数値とマーケティング戦略を考え、営業戦略として実行するために

  • 営業マン自身を知り商品の魅力を理解する
  • 営業の現状、課題、問題点をあぶり出す
  • 営業の強み、弱みを把握する
  • 強みを活かした営業方法と誰と組むのかを考える



そして、

  • 営業全体で誰が何をいつまでにどのように行うのか(ガントチャート)
  • 誰、どの会社と連携するのか(営業含め会社全体のビジネスモデル)
  • 営業マン個人の目標と行動計画(進捗管理表)
  • 営業マンのやりたいことを実現する環境や道を用意する(想い)



以上の流れをお伝えしました。


営業戦略は営業のことを考えればいいわけではありません。

数値であったりマーケティング戦略も同時に考えないと、売れない仕組みが完成することもあるので注意が必要です。


ただ、何より重要なのは「経営者の想い」なので、まずは想い、やりたいことを思い出してください。



そして、営業マンが自分自身と商品の魅力を知ることで戦略がより活きるようになりますし、営業マンにはやりたいことであれば営業以外の役割も与えていただければと思います。

例えば、本人のやりたいことや強みに合った仕事が前提ですが、生産管理であったり、マーケティング、IT、人事でも何でも良いです。


もちろん営業仕事が優先になりますが。。



でも、なぜ営業以外の仕事もOKなのか?

スキルアップはもちろんですが、営業マンの想いの実現です。


営業で成績を凄く上げられればいいのですが、中にはやはり営業がどうしても合わない人も出てきます。

でも、その人には営業以外で向いている仕事があるはずなんです!


営業が向いていないから辞めさせるのではなく、営業以外でやりたいことや合う仕事を見つけてあげることが本人にとっても会社にとっても重要です。


なんといっても、一番の経営資源は人ですから。


また、営業マンに5,10年後にどうなりたいのかも考えさせてください。

たぶん給料UPさせたいとかスキルアップしたいという話が出てくると思います。


であれば、今からどういうことをしないといけないのかを丁寧に何度も話をしてください。



営業だけの仕事では難しいと分かれば、勉強するかもしれませんし、率先して営業以外の仕事をする可能性もあります。

もっと利益が必要だと分かれば、売上を上げるようになるかもしれません。



また、5,10年後の会社はどうなっていたいのか?


まずはそこから考えてみてください。


あるべき未来の会社になるには、現状、課題、問題をどう解決するのか?

これも戦略と同じですね!


是非とも営業マンと一緒に、会社・本人の未来を熱く語り合ってくださいね!



以上となりますが、今回の記事が少しでも参考になれば嬉しいです!


経営者がすべき本当の営業とは?本では営業力は学べない理由

なぜ会社の営業マンはすぐ辞める?「辞めたい」には理由がある!



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まずはそこから考えてみてください。


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