成績が悪い営業マンが売れない商品でも売れるようにする方法

こんにちは！


中小企業診断士で昔は売れない営業マンだった、ことまです。

こっさんと呼んでください。

• 一生懸命やっているけれど売上がアップしない営業マンがいる
• 売れない営業マンを解雇しようか迷っている
• 売れない商品を作っている会社が悪いのか？

このように売れない営業マンを抱え困っているあなたに、今回の記事を参考にしていただければと思います！

本当ですか？

ネガティブ社長の会社の商品が悪いのでは！？

昔は、「良い商品は黙ってでも売れる」時代がありました。

特にバブル期の話は私が若かりし頃に、上司のおじさんから嫌というほど聞かされましたね。

そして、「あの時は良かった！」と。

とにかく、そんな売れる時代は終わったんです！

今は商品があふれてますし、足りていないものはない、特に今すぐ欲しい商品もなし。。


なので、例え良い商品でも

お客さんに魅力が伝わらなければ売れない

という時代になってしまったんです！


逆を言えば “売れない商品でも魅力が伝われば売れる” ということになります。


では、どうすれば商品の魅力が伝わるのでしょうか？

どうすれば、営業マンが売れるようになるのか！？


ということで今回は、

• 本当に売れない営業マンは解雇すべきなのか！？
• 良い商品が売れない理由
• 売れない商品でも営業マンが売る方法
• お客さんが喉から手が出るほど欲しいものとは？

以上のお話をしますので、じっくりと見ていってくださいね！

売れない営業はクビ！？売れない人がすべきこと

売れない営業マンは解雇していいと思いますか！？

ネガティブ社長の言い方のほうがクソですけどね。。

ただ、

使用者からの申し出による一方的な労働契約の終了を解雇といいますが、解雇は、使用者がいつでも自由に行えるというものではなく、解雇が客観的に合理的な理由を欠き、社会通念上相当と認められない場合は、労働者をやめさせることはできません

労働契約法第16条

労働契約の原則として上記のように記されており、解雇の理由として、勤務態度に問題があるとか業務命令や職務規律に違反するなど労働者側に落ち度がある場合が考えられます。

しかし、労働基準法には様々な解雇のルールがあるため、会社は簡単に従業員を解雇できないんですね！

。。。


簡単に解雇できないとはいえ、売れないままの営業マンを雇い続けるのはしんどいですよね。。


なぜなら、営業の仕事は「売上を上げること」だからであり、

売上が上がらない ＝ 仕事をしていない　

と見なされるからです。


となると本音では、仕事をしていない人は当然、辞めて欲しいですよね。。

クソ。。


私の顧問先でも売れない営業マンをクビにするかどうか迷っている話はよくありました。


でも、簡単にクビにしてもいいのでしょうか！？

では、解雇したとして、新しい営業マンを雇って、その人も売れなければ即クビにするのでしょうか？

そんな優秀な営業マンがゴロゴロ転がっているのでしょうか？

優秀な営業マンを採用するために、高額な年収を払う覚悟はあるのでしょうか！？

そうなんです。

問題なのは、安い給料で優秀な営業マンを探していることなんですね！


優秀であれば、わざわざ安い給料で転職する必要はありませんし、他の会社も欲しい人材なので、高い報酬でなければ採用は難しくなります。



私の顧問先でも同じようなことがありました。


私も面接にだけ参加させていただいたのですが、私から見ても会社から見ても良い人材が面接に来ていました。

私はこの人は絶対に採用するべきだと思ったのですが、採用の条件である給料に愕然としたのです！


なんと、ほとんど新卒の人と給料が変わらなかったんですよ！


提示された瞬間、面接に来た人はびっくりしていました。

そして、そそくさと帰ってしまったんですね。。


後で社長に聞くと、「当社ではどんな人でも低い給料から始めてもらいます」とのこと。

。。。


分かります！

人件費を抑えたいのはよく分かりますよ！！


でも、それでは優秀な人が入社するわけないですし。。


たまたま、安くで採用した営業マンが化ける可能性もありますが、かなり低い確率です。


別に安くで採用するのが悪いわけではありません。

給料を低く抑えたいのであれば、その営業マン自身の元々の能力に期待するのではなく、あくまで育てるという発想が必要になります！

。。。


では、売れない営業マンはどうすればいいのでしょうか？

次から売れる方法を説明していきますが、まずは売れない理由を考えてみましょう！

良い商品が売れない理由

仮にあなたが販売している商品が素材やデザインにこだわり、品質も良し、他社にもあまりない特徴を持つ商品であれば、普通、売れると思いますよね！？

本当にそうでしょうか？


まず、商品の販売において、“良い商品” が売れるわけではないということです。


「いや、うちの製品は質が高いし、良いものを作れば絶対に売れるはず！」


とまあ、さすがに頑固社員や職人ではないのですが、 “良いものが売れる信仰” を少し持っているかもしれません！


例えば、機能が多すぎる家電製品をお客さんはそこまで求めているのか！？


お客さん心理としては、機能はそんなにいらないから安くしてほしいと思っているのに、メーカー側は、機能を付けることで値段を上げたい、新製品として今すぐ必要のない買い替え需要を促したい等、の会社目線での思惑があります。


このお客心理を無視した製品開発によって、過去、日本の家電メーカーは海外の安価メーカーに対して苦戦を強いられるようになりました。

もう少しお客さん目線で製品開発を行っていれば、日本家電メーカーは海外勢に苦戦したり撤退しなくても良かったんですよね。。



私がいるアパレル業界で言えば、日本の伝統素材商品やこだわった色染した商品です。

モノはいいですし、私もこういったこだわった商品には非常に興味があります。


でも、、

こだわりが伝わらなければ普通の商品なんです！


こだわった素材、染料、縫製。。

お客さんに伝えなければ当然知ることはなく素通りされてしまいますし、こだわったことが無駄になってしまいます。

ただ、営業マン全員が売れていないのか？

おそらく、営業マンの中には営業成績が良い人もいると思います。


他の人が売っているのであれば決して売れないわけではないし、売り方に問題があるので、それを伝えれば良いのです！

売れる方法を教えれば、売れるようになると思いませんか？


次にお話します！

売れない商品でも営業マンが売る方法

仮に売れないものでも売る方法があります。


あなたはどんな商品なら売れると思いますか？

良い商品！？

エロじじいが。。

バカかよ。

残念！

答えは、

「良いものではなく、良さそうなもの」

これが正解です。

例えば、初めて訪れた、とあるファミリーレストランでの食事。あなたは何を食べるかを決めていない状態でメニューを見ます。


ここで、あなたは美味しいものを選びますか？

来たことも食べたこともないのに？


美味しいかどうかなんて、食べてみないと分かりませんよね！？

では、あなたは何を基準に食べるものを選ぶのかというと、”美味しそうなもの、良さそうなもの” を選ぶはずです！


なので、メニューの写真を見たり、コメントを見たりして、美味しそうに感じたものを選択しますよね。



また、仮にコンビニでアイスクリームを選ぶとしましょう！


食べたことのないアイスばかりで何を食べようか迷っています。

この場合、パッケージの写真であったり、パッケージに書いてある内容でどんな商品かをイメージして決めると思います。


つまり、初めてのお客さんは、良いものかどうかなんて、買ってみないと分からないのです。

なので、もしあなたの会社の製品であるアイスが、仮に一番品質がよく美味しかったとしても、選ばれなければ、品質がどうとか意味がないということになります。


仮に、二番目に美味しいアイスが選ばれても、お客さんは二番かどうか分からないですし、それなりに美味しいのであれば、次もその二番目に美味しいアイスを買う確率がかなり高くなるはずです！

なので、新規客と既存客へのアプローチは変える必要がありますが、新規客や新製品に限り極論を言うと、まずくても 「美味しそう」 であれば、最初は間違いなく売れます！

アパレルも同じです。

例えばネットで服を買う場合、同じ服でも、きったないサイトで見るよりめちゃ綺麗なサイトで見た方が良さそうに見えますし、実際に縫製が汚くても綺麗なサイトで見せれば、綺麗な商品に見えますよね！？


なので、売れない商品でも営業マンが売る方法とは、いかに「良さそうな商品」に見せるか、良さそうな商品であること、魅力を伝えるかなんです！

ネガティブ社長の言うとおり、例えば、まずいものを無理やり美味しく見せて購入してもらうのは、ちょっとおかしいですし、後でも説明しますが、やらないほうがいいと私は思います。

でも、少なくとも悪い商品でないのであれば、しっかりと魅力を伝えて「良さそうなもの」と思ってもらうのは大切な事なんですね。


では、次にそもそもお客さんが欲しがる商品とは何なのか？についてお話します！

お客さんが喉から手が出るほど欲しいものとは？

先ほどは「良いものではなく、良さそうなもの」に見せること、伝えることが、売れない商品でも売る方法だとお話しました。


でも、世の中にはモノが溢れかえっています。


特にアパレルは腐るものではないので、タンスの中には服がすでにいっぱいあり、必要なものは揃っていますよね！

なので、普通に考えれば、新しい服は必要ないということになります。


そんな今すぐ必要でない状況の中、商品を買ってもらうにはどうすればいいのか？

お客さんが欲しいものには２種類あります。

• 今すぐや近々必要なもの
• 自分の欲求・願望を満たすもの

１つ目の今すぐ必要なものとは、例えば飲み物ですね。のどが渇いた時の水やお茶等。

また、スーパーで今晩のおかずや来週に使うおかずの買いだめ等があたります。


一方、２つ目の自分の欲求や願望を満たすものとは、洋服とか車、本等です。


服は裸であったり靴はヒールが壊れていない限り、今すぐ必要ではありませんが、きれいになりたい、おしゃれに見られたい、もてたい等の願望のために買うのであって、服そのものに価値はありません！

服そのものはただの布切れですから。。


車もそうですね。


移動手段が欲しいための購入は今すぐ需要と一緒ですが、高級車が欲しいという願望は、その車という鉄の塊が欲しいのではなく、高級車を手に入れた後のステータスや満足感です。

なので、この場合は車の利便性や性能より、この車（例えばフェラーリ）を手に入れた後の未来を訴求することが大切になります！


つまり、お客さんの願望が「きれいになりたい」のであれば、極端に言えば、売るものは何でもいいんですよ！


きれいになれるという未来が必ず手に入るのであれば、お客さんは食べ物でも、服でも、化粧品でも、喉から手が出るほど欲しいと思うようになります。

なので、営業マンであれば、商品の魅力をしっかり伝え、この商品をお客さんが購入すればどのような輝かしい未来が待っているのかをしっかりと伝える必要があるんです。



ただ、ここまでお話をした「輝かしい未来」を購入してもらうまではいいのですが、購入した商品が「輝かしい未来」をもたらさない場合はどうなるでしょうか！？

こ、こえ～。。

あんた、マジこえーよ。。

。。。


前述しましたが、「良いものではなく、良さそうなもの」に見せることが、売れない商品でも、売れない営業マンでも売る方法だと言いました。

また、輝かしい未来を想像してもらうことも言いましたね。


ただ、この手法はマーケティングになるのですが、マーケティングは場合によっては諸刃の剣なんです。


なぜなら、粗悪な商品や不味いものを無理やり売ったところで後からクレーム・悪評がたち、逆にあなたの会社の商品がボロクソ言われ、会社の信用問題となるからです。

マーケティングを駆使して商品を売ることはいいのですが、買ってもらったお客さんの期待に応えられなければ意味がないどころか、売ったことが逆効果になるんです！


なので、「良さそうなもの」で終わってはいけないですし、「お客さんが喉から手が出るほど欲しいもの」とは、お客さんの期待以上、最低でも期待通りの商品を提供する必要があるんですね。


冒頭で言った、良い商品だけで売れるわけではありませんが、”良い商品でなければ購入した後、お客さんは満足しない” のです。

つまり、商品を良さそうに見せることは大事なのですが、お客さんにとって満足できる商品を作ることも非常に大切であるということになります。


なので、営業マンには「自社商品を魅力的に伝える方法」を教えると共に、商品の質も高めていくことが必要です！

あなたのお客さんにとって良い商品とは？

先ほどから私が言っている良い商品とは、特別に凄い商品である必要はありません！

最初からそんな凄い商品を販売できる会社はほぼありませんから。。


国内の９９％が中小企業です。

中小企業は資金力で大企業に勝てないですし、経営資源は限られていることに加え、多くの会社は特別な技術を持っているわけではありません。

多くの会社が他の会社でもあるような商品を販売しています。


なので、他のお客さんには良い商品ではなくても、あなたのお客さんには良い商品であればいいんです！

もし技術力や品質が劣るのであれば、それでも満足するお客さんに提供すればいいんですね。


例えば、高級イタリアンが好きな層に「サイゼリヤ」はおすすめできないですが、安くで済ませたいファミリー層にはかなりいいですよね！？

ちなみに私もよく家族と一緒に「サイゼリヤ」に行きます！

ワインが安い割に美味しいのと、子供が喜ぶので、私は居酒屋みたいに使ってますよ！

。。。


なので、あなたのお客さんが満足できる値段や品質、デザインであれば問題ないんです！


そして、たとえ他の会社にあるような商品でも、どこかに自社ならではの魅力が必ずあります！

ないのなら、探してみてください！

それでもないなら、もっと探してください！！


会社には既存のお客さんがいるはずですし、それなりに満足しているからお客さんは購入していると思います。


なので聞き出すなり、必ず見つけ出して、あなたが気付いていない魅力を引き出してあげて、営業マンに伝える。

そして、お客さんに伝える方法も教える。


このように、営業マンを育てれば、次々に採用活動をする時間もお金も削減することができます。

また、育てる仕組みができれば仕組みが会社の経営資源となり、どんな営業マンでも売れるようになるので、会社にとって貴重な人材となり、本人にとっても幸せな結果となるんですね！


なので、売れない営業マンをすぐに解雇するのではなく、育てるようにしてください！


➡新規事業で資金が足りない？「事業再構築補助金」が最強の訳

最後に

今回は「成績が悪い営業マンが売れない商品でも売れるようにする方法」として、

• 本当に売れない営業マンは解雇すべきなのか！？
• 良い商品が売れない理由
• 売れない商品でも営業マンが売る方法
• お客さんが喉から手が出るほど欲しいものとは？

以上のお話をさせていただきました。


売れない営業マンをクビにするのではなく、成績を上げる方法を伝える必要があります。

売れる方法とは、自社商品の魅力を伝え、良さそうな商品だと分かってもらい、自社商品を購入するとどういう未来が待っているのかをきちんと説明すればいいんです。


過去の営業マン時代の私にはこの発想がなく、売れないのは会社の商品のせいだと思ってましたが、私は考えを改めることで少しずつ売れるようになったんですね！


そして、さらに一歩進み、

• 自社商品の魅力をどのお客さんなら喜んでもらえるのか
• 自社商品の魅力をどのように伝えれば良いのか
• さらに喜んでもらうには商品の何を良くすればいいのか

以上のことまで営業マンが考えれるようになれば、さらに成績は良くなると思います！



自社商品にまったく魅力を感じない場合は、探してください。

絶対に見つかるはずですし、経営者であれば、見つけなければならないと思います！


以上となりますが、今回の記事がお役に立てれば嬉しいです！


➡【経営者の営業マン育成方法】マーケティング視点が大切な理由

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