経営者がすべき本当の営業とは?本では営業力は学べない理由



こんにちは!


中小企業診断士で営業が得意なことまです。

こっさんと呼んでください。


  • 営業をやっているけれどあまり売れない
  • 売れる営業マンになりたい
  • 売れるようになるにはどうすればいいのだろう?



以上のことで悩んでいる経営者のあなたに是非、読んでいただきたいと思います!


営業して売れないとつらいですし、あなたは営業に向いてないからどうしようか悩んでいるのかもしれません。

私は営業向きじゃないから、やりたくないです。




あなただけではなく、営業をしている人にとって共通している願いとは、

「営業で売れるようになること」



であることは間違いないと思います!


「頼む!営業がうまくいかないでくれ!」

と、考えるような少し頭がおかしい人は別にして、誰もが失敗したいとは思わないですよね。。

当たり前でしょうが。。
そんなどうでもいい話より早く営業がうまくいく方法を教えてくださいよ。



だと思います!


今、あなたは営業がうまくいっていないかもしれませんが、営業で売れるようになりたいと思ってますし、結果、経営を安定させたいはずです。

しつこいですね。
早く方法をお・し・え・ろ。



。。。

今日はなかなか攻撃的ですね。。


ではどうすればいいのか!?


営業を売れるようになる、凄い営業マンになるには知っておかなければならないことがあるんです!

それは、、

営業の真の心得



これですね!

経営者が本当にすべき営業とは、営業の心得を知ることから始まるのです!


そもそも営業とは何なのか?

真の営業心得とは?


ということで今回は、

  • 【営業の心得】本当の営業とは?
  • 本当の営業でうまくいく理由
  • 本当の営業は本から学べない!



以上のことを中小企業診断士兼、営業の達人である私がお教えします!

達人ですか。
なにか、胡散臭いですね。。



。。。


【営業の心得】本当の営業とは?



営業については、様々な意見や解釈があると思います。

  • 営業とは営利事業を目的にした活動のこと



といった当たり前のものだと少し分かりにくいですよね。

なので、人によっては、

  • 営業は「お客様に価値を提供する」仕事である



と解釈されていることもあります。

この言葉はどちらかと言えば、営業というよりマーケティング的な考え方になりますし、中小企業診断士の勉強でも習いました!


でも、「価値」ってそもそも何なのか分かりづらいし、価値を提供ってなると何言ってんのか分からないですよね!?(笑)

めちゃバカにしてますね。
バチが当たりますよ?




いいんですよ、私も含め、皆格好つけで使ってるだけですから。。


営業は「価値」を提供するというより、

  • 営業とはお客さんに喜んでもらうこと



この解釈の方が私にはよっぽどしっくりきます!

私はお客さんに喜んでもらうことは営業マンにとって大事なことだと思います。


ただ、この考えだけでは、”普通の営業マン” です。

どういうことですか?




あなたは普通の営業マンではなく、誰からも認められるスーパー営業マンになりたいんですよね!?

つまり、スーパー営業マンになりたければ、もっと深く営業のことを定義する必要があるんです!

ふ~ん。
何言ってるのかよく分かりませんが。



。。。


私の意見が絶対的に正しいとは限りません。

ただ、中小企業診断士として、多くの成功している経営者や失敗している経営者、優秀な営業マンを見ていると、

「売り手よし、買い手よし、世間よし」



の三方良しの考えを大事にしており、これが私が考える営業の心得」なのです!


なので、

  • 営業でしっかり稼ぐ(売り手よし)
  • お客さんに商品の魅力を感じてもらい購入してもらう(買い手よし)
  • 皆が幸せになる営業をする(世間よし)



上記の考えが大切であり、これこそが本当の営業なんですね!


つまり、自分だけが暴利をむさぼる営業方法や、利益度外視の営業、商品の魅力を伝えない、皆が不幸になる営業は本質的でないということです。


まあ、暴利を貪る営業は短期的には儲かり、安く売るだけの営業方法も最初はうまくいくかもしれませんが、長期的には続かないと思います。

なぜなら三方良しではないからです。


なので、 “長期的目線” という考えは営業だけではなく、経営においても不可欠なことなんですよね!

偉そうに。。
でも、三方良しの考えがよく分かりません。




偉そうに、は余計ですね。。


次に詳しくお話します!


営業(自社)がしっかり儲ける



まずはしっかりと儲ける = 営業が利益を出す必要があります。


なぜか日本には、儲けるということが卑しいとか、大きな声では言えないとか、儲けること = 悪、みたいなイメージがあるんですよね。。

でも、安くしてくれと言われたら断れないんですよね。
取引停止になるのも怖いし。。




でも、営業がしっかり利益を取らなければ経営を続けていくこともできませんし、従業員に給料を支払うこともできなくなります。

また、仮にアパレル営業マンだとして、あなたがお客さんのためだと思って、服を安く販売し利益が残らなければ、新しい服の企画をしたり商品を生産することができなくなります。


そうなれば、あなたのお客であるお店はあなたから商品を仕入れることが出来ず、逆に迷惑をかけてしまうことになるんです!


なので、お客さんのため、会社のためにもしっかり利益は確保しましょう!

もし利益がなく、あなたの給料もなければ、何のために社長になっているのか分からなくなりますよね。。

お金がなければ、会社もあなた自身も不幸になってしまいます。


なので会社は、多い少ないの差はあれど、お金は必要なんです!


そして、他社(お客さん)の幸せを願うことも大切ですが、まずは自社が幸せになる必要があります。

あ、別に暴利を貪れと言っているわけではありませんよ!

え、ダメなんですか?
ちっ。



。。。


そのためにはまず、「あなたが売って会社に利益を残す」ことが重要なんですね!

他社の幸せだけを願い、利益度外視して販売して会社が破綻寸前になる。

そんなときに、他人の幸せがどうとか言ってられますか?


神様じゃないんですから。。



まずは会社が生き残ること。

そのために営業マンが売れるようになる必要があります!


お客さんに商品の魅力を感じてもらい購入してもらう



そして、お客さんが魅力を感じる商品を提供することが大切です。


魅力があるもの = お客さんが欲しいもの


あなたが買って欲しい!と考えているお客さんが欲しくない商品は、はっきり言えばゴミです。

例えば、男性に女性用の口紅を提案しても、そっち系ではない限り、絶対に売れないでしょう。(笑)

ダメなの?
別に売れると思うけど。。




あんた、マジかよ。。

マジですけど、それが何か?




バカかよ。。


バカって言ったな!
きー!!




あ、聞こえました?(笑)

冗談ですよ、冗談。。


ただ、男性にとって口紅は魅力がないし必要もない、欲しいものではないからゴミ同然です。

なので、この場合、営業としては別の方法で魅力を感じてもらう必要がありますね!

  • 男性ではなく女性に販売する等、お客さんを変更する
  • 女性へのプレゼント需要として男性に販売する



上記の売り方が必要となってきます!


あなたが買ってもらいたいと考えるお客さんが、あなたの商品を魅力だと感じ、欲しいと思ってもらうことで、商品が売れ、利益となる。

そして、その利益が従業員への給料や、固定費の支払い、仕入れ、企画・リサーチ代となります。


なので、営業としては、

“商品の魅力を伝えること”



が非常に重要なんですね!


このことは当然のことですから、おそらくあなたは分かっていると思います。

でも現実は、商品の魅力を伝えることではなく、他社の売れ筋商品を安く作って販売することに一生懸命になっていることがよくあるんです。


まあ、お客さんのことを考えて企画したり、構成して提案することより、売れ筋をパクって安さだけで営業したほうが売りやすいですし、誰でもできるので楽ですもんね。。

なかなか痛いところを突いてきますね。




特にアパレルで多いのですが、私は近年のアパレル業界のビジネスモデルである、売れ筋追及型に疑問を持っています。

自社の売れ筋商品はいいのですが、他社の売れ筋をパクってオリジナルよりも安くで作って大量に販売する手法にヘドが出ますね!


確かにパクって安くで売る手法はアパレルだけでなく他産業でもありますし、最初はそれで売上を確保するのは良いと思います。


でも、パクってばかりでは結局オリジナルには勝てません!

独自性も継続性もなく、強みも独自の経営資産も形成されないため、長期的に良くないですし、一生魅力ある商品を作ることはできなくなります!



それに、これって営業がする仕事でしょうか?

別に営業でなくても値段勝負だけなら誰でもいいはずです。


そうではなく、会社は魅力ある商品を作り(別に営業がつくってもいいです)、営業は商品の魅力を理解してお客さんにしっかりと伝える!

このことが大事ですし、アパレル業界が再び盛り上がるには必要なことだと私は考えています!!



かつて、私も過去のアパレル会社でひたすら売れ筋をパクって安くで生産して大手チェーン店に卸していたことがありました。。

でも、値段だけで勝負してしまうと、他社にさらに安くで提案されればあっさりと切り捨てられます。


私は値段で負けた結果、大手チェーン店と月に数百万も取引があったのが一瞬で0になったんです!

悲惨ですね。。




営業としても当然悲惨なんですが、急に大手の売上が0になれば会社が潰れかねませんし、実際に私の会社も潰れそうになりました。

その時は何とか持ちこたえたのですが、私は今後、値段だけで勝負することや大手1社に頼るのは止めようと思いましたね。。


値段で勝負すると悲惨な目に遭うという例でした!


また、あなたはお客さんが “欲しいもの” ではなく、あなたが “売りたいもの” を販売していませんか!?


例えば、自社で大量に余った商品とか。

あ、バレました?




確かにお客さんは値段が安い商品の方が嬉しいかもしれませんが、大量にバラまけば、取引先は喜ぶでしょうか!?


もし、以前に定価で買った商品であれば、腹が立つでしょうし、信用問題になりかねません!

また、特に小さいお店であれば独自性を必要としており、大量に出回っている商品は嫌がる店もあると思います。


なので、会社の都合で売りつけたいものではなく、営業したお店が商品の魅力を感じて仕入てもらい、お店は店の顧客に魅力を伝え、定価でも顧客に満足して買ってもらうことが理想なんです!



私は学生の頃、めちゃ高いジャケットを定価で買ったのですが、店員さんが熱意を持って勧めてくれましたし、私も魅力を感じて購入した経験があります。

素晴らしい素材とシルエットだったので買った後もとても満足してましたし、実際そのジャケットは10年間着てましたよ!

うちはアパレルじゃないし、あなたのジャケットになんか興味ないですよ。



。。。


例として出しただけですし、アパレル以外にも共通する部分はあると思いますよ!



このように、魅力のある商品であれば、セールにしなくても定価で買ってもらえるはずですし、結果、営業もお店も利益が残り、お店の顧客も満足して購入しているので皆が喜ぶ結果となります。


なので、魅力ある商品を作り、しっかりとその魅力を伝える努力を営業がすることが、結局誰もが得することなんです!


商品の魅力を伝えることや強みを知ることの重要さは下記記事が参考になると思います。


【経営者が会社の売上を上げる方法】実は見逃している3つのこと


皆が幸せになる営業をする



最後の営業の心得は、“皆が幸せになる” というものですが、これこそが一番難しいと思います。

まあ、私の会社だけ幸せになれば、他社なんてどうでもいいですけど?




さすが、ネガティブ社長!

なかなかのクズですね。。


クズって言ったでしょ!
聞こえてるから!




気のせいですよ。。



実際、ある営業マンの営業成績がずば抜けて良く、会社の経営も順調。

ある営業マンの給料だけが高いといった話はよくありますが、その他の従業員の給料が安く、こき使われているといった会社も多いですよね。

まあ、売れる営業マンなら仕方がないのではないでしょうか?




また、自社が儲かることしか考えていなく、仕入先や下請けいじめをしている会社の話もよく聞きませんか!?


ただ、従業員や仕入先、下請け等のあなたに関係している人や会社を軽視していて、あなたの営業はもちろん、会社は継続できるでしょうか?

維持できますよ。
周りは私の言うことを黙って聞いとけばいいんです。



。。。


短期的にはうまくいくかもしれません。

ただ、そういった営業マンはネガティブ社長みたいに自分のことだけしか考えていないので、社内はもちろん社外では尊敬されませんね!

ムッ!




つまり、スーパー営業マンにはなれないんですよ。。


なので、一旦売上不振に陥ってしまえば、社内の人間からはも相手にされないでしょうし、仕入先も逃げていく可能性があります!

元々、好きで取引していたわけではないですし、売上不振は縁の切れ目ですからね。。


私は中小企業診断士として、そんな営業マンをいっぱい見てきました。


実際、コンサル会社に所属していた時の顧問先に、自分のことしか考えていない営業マンがいましたが、売上成績が悪くなったとたん、その人から同僚も業者も次々と離れていったのを目の当たりにしたことがあります。。

結果、その営業マンがいる会社は売上不振で経営が傾きましたし、従業員はもちろん、仕入先、銀行までが逃げていきました。


その時に私が相談に乗り、営業マンを更生することを含めた事業計画等を作成したのですが、その営業マンを改心させることが何よりも重要だと考えたんですね。

その計画のことを延々と顧問先の経営者と話し合った結果、その経営者は営業マンと真摯に向き合うと共に、仕入先との関係強化、銀行の信頼を回復させることで、何とか持ちこたえたのです。


上記のように、経営者だけでなく営業マンも人の繋がりや関係性は本当に重要だという例でした。



なので、営業の心得であり、本当の営業である「三方良し」の考えは、営業で売れるようになると共に社内や社外からも認められ、凄い営業マンになるためには必要な要素となるんです!

もちろん、経営にも必要な考えになります。


本当の営業でうまくいく理由



営業の心得である三方良しの考えを理解して実践すると、あなたの営業はうまくいくはずです!


値段だけで売るしか考えていない人は、商品の魅力は無視してひたすら値段だけ強調しがちですからね。。

値段だけで販売してしまう一番の問題点は、お客さんのことを考えなくなってしまうことにあります。

なんせ値段は強力な武器ですから、楽をして値段だけで勝負しまうんですね。



そうではなく、買い手であるあなたのお客さんにとって、魅力がある商品とは何なのか、何を伝えて提案すべきなのかを考えるべきなんです。


お客さんのことを一生懸命考えるようになれば、あなたのお客さんはその情熱を感じとってくれますし、お客側も悪い気がしませんから徐々に信頼関係が生まれるはずです!

お客さんには商品の魅力が伝わっているので、魅力がお客のお客さんにも伝わり、商品は売れるようになり、結果、お店もあなたも売上が上がるようになるんですね。


さらに信頼関係ができているので、あなたが提案することは信用して聞いてくれる確率が高まると共に、お客さんの商品構成であなたの商品割合が増加し、さらに売上が増加する可能性が高まります!


そして、提案がしっかりしていれば、営業のあなたは安くでお客さんに販売する必要もなくなるので利益率が向上するはずです。


また、あなたの従業員を大事にすれば、人は感情で動くので、あなたの無理難題なお願いでも一生懸命助けてくれます!

嫌なハゲちゃびんおじさんの言うことなんか聞きたくないですもんね。。

ひょっとして、私のことですか?




いえ、別に。。


結果、仕事がうまく回るようになって仕事がやりやすくなるんです!


また、仕入先に対して納期や値段に対しては厳しくは言うけれど、利益を仕入先にもしっかり残せるような生産体系を築けば、仕入先はあなたから離れられなくなりますし、密な関係になります。


そして信頼関係が構築できていれば、たまの無茶でもしっかりと仕事をしてくれますし、何か良い話(例えば紹介話)があれば、一番にあなたに持って来てくるはずです!


知り合いの他社営業マンに対しても、例えば、お客の紹介ばかりねだるのではなく、こちらから紹介ばかりしてあげれば、相手も恩を感じ、紹介返しが始まります。

実際に私は、営業でこの紹介返しのおかげで新規顧客が増えました!



このように、営業の心得である三方良しの考えを持って営業すれば、嫌でも営業成績が上がること、間違いありません!!


本当の営業は本から学べない!



ここまで「本当の営業」である三方良しで、売り手・買い手・世間のお話をさせていただきました!


この三方良しの考えやその他の考え方も、どこかの本に記載されていると思います。

なので、”知識” 自体は本で吸収できます。


ただ、本を読んでも「読んだ」という事実だけしか残らないですよね。。

実践して、経験して初めて自分のノウハウになるんです。



安売りをせずに会社に利益を残すことの大事さは分かった!

では、営業はどうすればいいのか?

分かりません。




。。。


安売りしない方法は「あなたの会社のビジネスモデル」によって変わってきます。


お客さんがチェーン店か小さいお店かによって販売する値段は変わってきますし、メーカー希望販売価格が高い安いによっても違ってきます。

サービス業でも製造業でも考えは同じです。



なので、あなた自身が会社のことを理解し、自分自身で仮説をたてて、実践し、修正していくしかないんです。



また、商品の魅力を伝える重要性も分かった!

では、魅力をどう伝えたらいいんでしょうか?

知りませんけど?




ちっ。

ちょっとは考えろよ。。


はい?




いえ。。

この伝える方法も会社によって変わってきますが、どの業種でも私は同じだと考えているんですね!


口頭なのかDMのほうがいいのか、それともホームページなのか!?

当然、大手チェーン店や小さい専門店、消費者でも伝え方も変わってきます。


つまり、本を読んだだけでは終わらず、自分で考え、試行錯誤するしか方法はないんです。

なので、本もいいですが、実践あるのみですね!


営業が向いていない社長へ 売れるようになる方法教えます


最後に




今回は「経営者がすべき本当の営業とは?本では営業力は身につかない!」として、

  • 【営業の心得】本当の営業とは?
  • 本当の営業でうまくいく理由
  • 本当の営業は本から学べない!



以上のお話をさせていただきました。


営業をうまく行うために、営業の真の心得を理解してもらうことが重要だと言いましたが、本当の営業とは、「売りてよし、買い手よし、世間よし」であり、この考えが、長期的に売れる営業マンになるために必要なんです!


でも、なぜ本当の営業を知ると、営業がうまくいくのでしょうか?


三方良しの考えがあれば、自分も満足でき、お客さんに魅力あるものを提供でき、従業員や仕入先等も大事にできるはずです。

少なくとも、しようと考えるはず!


全てを満たすのは理想かもしれませんが、理想がない限り、それを実現しようとは思いませんよね。。


仮に経営者が従業員を満足させたいと思うのと、元々そんな考えがない場合、従業員の扱い方も変わってきます。



なので、営業の心得である、三方良しの考えを少しでも参考にしていただければ、売れるようになり、社内や社外からの信頼も厚くなり、経営もうまくいくはずです!


なので、あなたも是非、凄い営業マンを目指してください!

この記事が少しでもお役に立てれば嬉しいです!!


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