営業が怖い。。営業できない、しないネガティブ社長はやばい?



こんにちは!


中小企業診断士で営業歴20年以上のことまです。

こっさんと呼んでください。


  • 昔から営業が苦手で怖い
  • 社長だから営業する必要はない!
  • 社長は営業できたほうがいいのかな?



以上のような悩みを抱えているあなたに今回の記事を読んでいただきたいと思います!


営業は苦手。。

まあ、社長だから営業は営業マンに任せたほうがいいと思っているんだけど、営業が人手不足。


なので、社長と言えども営業しなければならない状態。

でも、やっぱり営業はしたくない。。


どうすればいい!?

と悩んでいませんか?

そうなんすよ。。
うちも営業がいなくて困ってて。。
でも私、人と話すの苦手なんですよね。




分かります!

人には向き不向きがありますし、営業が苦手な人も多いですからね。。


私は「社長でも営業すべき!」と思っているんです。


ただ、どうしても苦手で無理な人もおられると思いますので、どうすれば良いのかをお伝えしたいと思います。

ということで今回は、

  • 営業しないネガティブ社長はやばい!?
  • 営業が苦手な理由は勘違いです!
  • 営業が怖いから営業できない時の対処法



以上の内容をお伝えします!

何を言われても、絶対に営業はやりませんからね。



。。。


大丈夫です!

今回の記事を読めば、無理に営業する必要がないことが分かりますので、安心して読み進めてください!


営業しないネガティブ社長はやばい!?



先ほども言いましたが、私は社長は営業すべきだと考えていますし、特に小さい会社ほどそう思うんですね!


なぜなら、経営者は会社の顔であり、会社のことを一番分かっているからです!


会社や商品のことを一番分かっている社長が営業をすれば、普通の営業マンより説得力がありますし、その場で決断し、責任を取ることができます。


つまり、社長が一番売れる営業マンのはずなんですよ!!

だから、私、人と話すの苦手なんですよ。




営業の難しいところって、新規開拓や最後の詰めである条件交渉なんですよね。。

社長であれば、新規開拓のために展示会出展や広告宣伝費のことですぐに決断できますし、営業先で営業マンでは判断できない条件交渉も社長なら可能です。


なので、社長が営業すれば迅速な対応が可能になるため、売上も上がり、顧客にとっても良いことになります!

それでも嫌ですよ。
やばいと言われても無理なもんは無理っす。



。。。


ひ~。
怖い、超怖いっすよ~。




と言いたいところですが、どうしても苦手であったり、対人恐怖症であれば難しいですよね。。


ただ、もし、営業マンが誰もいない状態で営業をしないのであれば、確かにその社長は相当やばいです。

なんせ、会社がヤバい状態になるのを放っておくわけですからね!


商品(サービス)を作っても誰も売る人がいないわけですから。。


なので、その場合は社長が嫌でも営業するしかありません!



でも、営業は怖いし、できればしたくない。。


では対処法の前に、原因を探ってみます!


営業が苦手な理由は勘違いです!



そもそも、なぜ営業が苦手なのか?

だから、人と話すのが苦手だって言ってるじゃないですか。。




ですよね。。

たぶん、イメージで「営業は話さなければいけない」とか「話が上手でないといけない」等の錯覚をしているのだと思います。


もちろん、挨拶や商品説明等はしなければいけないので、無言のままではマズいですが、別に面白い話や世間話で無理に盛り上げる必要はありません!

ほんとに?
営業って話が上手なイメージがありますけど。。




逆に、話し好きの方が危険かもしれません!

なんせ、話し好きの営業マンは自分のことばかり話してうざい人が多いですから。。


私の周りにもいっぱいいましたよ。

そういう人に限って、自分は話し上手で面白いと自惚れているので、聞いてもいないことをめちゃ喋ってくるんですよね。。

確かに、話し好きでしつこい営業マンがいるけれど、喋らないよりはいいんじゃないですか?




そんなことはありません!

喋るのが苦手な場合は、逆に話を聞いてあげればいいんです!


人は自分の話を聞いて欲しい生き物ですし、ひたすら聞いてるだけでなぜか「いい人」扱いを受ける場合があります。

愚痴や相談されたりでもしたら、しめたもんです!


一気に信頼関係が深くなりますから!

相談されても、気の利いたアドバイスができるかどうか。。




それは大丈夫です!

相手はアドバイスを求めているのではありませんから!


なので、相づちを打ったり、「大変ですね。。」と否定せずに肯定してあげればいいだけです。


もし、値段のことであったり商品説明を求められれば、そこは黙ってないで説明する必要がありますが、そこにアドリブは必要ないですから。。


なので、営業ではひたすら話を聞くことと、世間話が必要であれば、事前に話すことを決めておけば問題ありません!

なるほど。。
参考になります。




無理に話すことが営業ではないと分かっていただいたと思いますが、他にも重要なことがあります。

それは何でしょうか!?

お客さんのニーズとか・・ですか?




そうです!

堅苦しい言い方をすれば「ニーズ」になりますが、お客さんが何を求めているのかを知る必要はあります!


ただ、ニーズに合わせるために、自社で苦手なものを開発したり、提供するのは違うと思うんですね。


つまり、ニーズに合わせるのではなく、ニーズに合うお客さんを選ぶことの方が重要なのです!


例えば、小ロット生産で小回りが利く会社が、大ロットで値段が安いものを求める大企業のニーズに合わせるのではなく、少し値段は高くてもリスクが少ない小ロット生産を求めているお客さんを増やすことが大切になります。

なので、値段ありきの大きい会社は自社に合わない会社となります。


また、そもそも支払い条件が合わないとか、様々な値引きやペナルティがある厳しい会社の場合、自社商品の品質が付いていけないのであれば、これもまた自社に合わない会社になるんです!


合わないお客さんに営業するからか断られたり、嫌がられるのも営業の苦手意識を高める理由にもなっています。



そして、売上が欲しいために、自社と合わない会社と取引をすれば、後々トラブって結局は双方のためにもなりません!

売上のために、そんな自爆するヤツいるんですか?




私ですけどね。(笑)


ただ、売上欲しさが「営業マンの弱点」ともなるんです。

営業は売上で評価されるので、かなり無理してでも数字を上げようとしますから。。


私は20年以上、営業をやっていたので、その気持ちは痛いほど分かりますし、無茶をして後ほど痛い目にも遭いました。(笑)


ただ、社長が営業をすれば、数値で評価されるわけでもないので、無理をしないように抑制することができます!

支払い条件が悪くても、営業は無理やり取引をしようとしますが、社長ならその甘い誘いを断ることが可能なんです!


営業マンならヤバい案件も取るかもしれませんが、社長なら避けられることも「社長は営業すべき」理由になります。

営業した方がいいのは分かったけれど、他に方法はないの?



。。。


こんなに説明しても・・?

あ、もうキレないでね。。
泣いちゃうから。



。。。


その場合は次の方法があります!


営業が怖いから営業できない時の対処法



社長がどうしても営業が無理な状況もありますし、対人関係が社長の弱みとなっている場合の対処法は、2つあります。


1つ目は営業が必要でない方法で売上を上げることです!

そんな方法があるんですか!?




例えば、ネット販売をすれば営業せずとも集客や販売が可能になるので、営業が苦手な人には向いていると思います。

ただ、ネットであってもマーケティングや営業の考え方は必要です!


相手の様子が伺える対面より、ネットの方が難しくなります。

なんせ、理由が分からず去っていきますから。。


なので、ネットであってもマーケティングには力を入れる必要があるんです!

ネットですか。
営業しなくていいのは良いけれど、できるかな。。




もし、ネットや営業、マーケティングも苦手なのであれば、次の方法である「誰かに頼る」方法が解決策となります。


もう、営業が社長の弱みとなっているのであれば、弱みより強みに注力するほうが良いかもしれません。


そして、誰かに頼る方法としては、一般的に「営業マン」を採用しますよね?

それと同じで「マーケティング」が苦手であれば、マーケティングが得意な人を採用したり、コンサルタントを雇えばいいんですね!


また、営業マンでなく「営業代行」もあります。


「営業代行」とは、自社の営業マンではなく、自社以外の営業マンに販売してもらうことなのですが、営業代行のメリットは固定費ではなくなることですね。

正社員であれば、売上が無くても給料を払わなければなりませんが、営業代行であれば普通、売上や利益の数%を支払う契約となっているので、売上が無ければ経費はゼロです。


ただ、営業代行のデメリットは、当社の商品だけを販売しているわけではない場合が多いので、自社商品に愛着が無かったり、商品知識が浅く売れるものも売れない可能性があります。


なので、今後のことを考えるのであれば、やはり自社で営業マンを育てる方をおススメします!


もし、社長が営業が苦手で育てる自信がないのであれば、高い給料を払って優秀な営業マンを引き抜くか、営業に強いコンサルタントを雇って育成してもらうことが考えられます。


社長自らが営業方法を教えないほうが良いと思います。

なぜなら営業が苦手だからですね!


たまに営業をしない社長が営業マンに強引な営業をさせたり、無茶なノルマを課してパワハラまがいのことをしていますが、営業が分かっていないと、このようなブラック企業になる可能性もあります。



ただ、会社の方向性であったり、商品の想いはしっかりと伝えるべきです!


誰に、何を、どのように、販売して欲しいのかを伝えなければ、営業マンは自社に合わないお客さんに販売したり、そもそも、どう営業すれば良いのかも分からなくなる可能性があります。


それで、成績が悪いって文句を言われれば営業マンも辞めたくなりますよね。。

社長は営業しなくても、営業戦略(販売方法)は立てる必要があります!

戦略立てるの苦手なんですよね。。
立て方も分からないですし。。




その場合は、勉強したり、セミナーに参加したりして知識を得て、実践しながら修正していくしかありません!


ただ、私のおススメは、コンサルタントを雇って一緒に戦略や計画を作成することです。

え~。
お金もかかるし嫌だな~。。




戦略には数値計画も必要です!

営業マンでは売上目標は立てれても、会社の経費等を加味した会社の数値計画を作成することはできません!


であれば、社長が作成する必要があるのですが、決算書等の知識がなければ難しいと思います。


事業計画を立て、その計画に沿った営業計画でなければなりませんが、事業計画を立てることも至難の業です。

なので、慣れている人と一緒に作成し、知識と経験を積んで自分で作成できるようになればいいんですね!

確かにその方が良さそうかも。
でも、私もできるようになるかな。。




できるようになるまで、一緒にやればいいんです。

もしくはコンサルタントを右腕として置いておくのもいいかもしれませんね。


コンサルタントの良いところは、従業員ではないので、愚痴や相談をしやすいところです!


従業員には弱いところを見せづらいですもんね。。

私の顧問先の社長も私にはよく愚痴ってますから。(笑)

それいいですね!
私も毎日、愚痴を聞いてもらおうっと!




ネガティブ社長の愚痴は凄そうですね。。(笑)


でもそれもいいと思いますよ!

私も経験済みですが、相談できる人が近くにいるのは安心材料になりますからね。。


苦手なことはプロに任す!


この考えも参考にしてください!


【こっさんに相談、愚痴を聞いてもらいたい人はこちらからどうぞ】


今回は以上となりますが、営業が苦手なあなたに少しでも参考になれば嬉しいです!


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