【経営者の営業マン育成方法】マーケティング視点が大切な理由



こんにちは!


中小企業診断士で営業マーケター、ことまです。

こっさんと呼んでください。


今回は「営業が苦手な社長」が営業マンを育成するのに、マーケティングが有効である話です。


そもそも、ネガティブ社長は「マーケティング」って何か知ってますか?

知りませんよ。
で、営業マンと関係あるんですか?




もちろん関係あります!


マーケティングとは、「売れる仕組みを作ること」であり、もっと簡単に言えば、「売ることに関する全てのこと」です。

そして、必要となる要素は「自社(自分)の魅力、強みを活かすこと」と「それを求めているお客さんに届けること」なので、当然、営業とは密接に関係してくるんですね!


また、競争が激しい今の時代に、営業マンもマーケティングを理解していなければ、売上を上げることができない可能性があります!


なので、マーケティング視点で営業マンを育成する必要があります。

でも私、営業が苦手ですし。。
大丈夫でしょうか?




大丈夫です!

そういうネガティブ社長にこそ、マーケティング視点が重要となります。


ということで今回は、

  • マーケティングと営業の違い
  • 営業マン育成にマーケティング視点が大切な理由
  • マーケティングで営業マンの売上を上げる方法



以上の内容となっております。

今回の記事を読めば、マーケティングのことを理解し、営業マン育成にマーケティングが有効な理由も分かると思いますので、是非このまま読み進めてください!


マーケティングと営業の違い



マーケティングと営業は非常に密接な関係にあります。

ただ、マーケティングは営業と一緒だと言ってしまう方がおられますが、それは少し違うかなと思うんですね!


そもそも「営業活動」とは、会社を経営していくうえで、利益を上げるために必ず必要になってくるものです。

営業って、当たり前の言葉だけに、その意味を深く掘り下げることはあまりないですが、「営業とは」簡単にいえば継続的に自社のモノ・サービスを売る行為を意味します。


なので、売るためのマーケティング戦略の中に、営業や集客、販促、IT戦略等が含まれることになるんですね!


経営戦略 ➡ マーケティング ➡ 営業


上記のようなイメージです!

なるほど、マーケティングの中に営業があるんですね。




そうです!

なので、営業の役割は重要ですが、営業活動の基となるマーケティング戦略はさらに重要となります。


マーケティング戦略を考え、数字に落とし込み、営業マン全員に理解してもって、行動を促す必要があるのです!


もしマーケティング戦略が存在しない場合、営業マンは誰に何をどのように売ればいいのか分かりません。

結果、営業マンは勝手に自社に合わないお客さんに販売したり、安く販売したりしてしまうんですね!


このようにマーケティング戦略がなければ、営業活動は成り立ちませんし、逆にマーケティング戦略があっても営業マンが動かなければ意味がありません。


なので、マーケティングと営業は密接に関係しているのです。

当社にはマーケティングのマの文字もなんですけど。。




マーケティング戦略がないために営業マン個人の力量に頼り、業績が悪化する会社の話はよくあります。

つまり、個人の力に頼らない、勝手な販売をしないためにもマーケティング戦略は重要と言えるんです!

はい、すみません。。




怒ってませんって。。

では次に営業マンの育成についてお話します!


営業マン育成にマーケティング視点が大切な理由



現在において、営業はただ単にモノ・サービスを売ればいい時代は終わりました。


営業論となると、コミュニケーション能力や自己管理能力、行動力等が話題になりますね。

確かにこれらの能力は営業に必要です。


でも、現在の営業にはこれらの能力よりも、会社のマーケティング戦略を理解し、戦略に沿った売上を上げる方法を考え、実行する力の方が重要になっています。


なので、営業理論ばかりで営業マンを育成する必要はありません!

それなら、私にもできるかも。。




会社のマーケティング戦略を理解し、自分で考え実行できる人は売上も上がるので、そのような営業マンは会社にとって必要な存在となりますからね!


でなければ、何も考えずに販売する「御用聞き営業マン」になってしまう恐れがあると共に、成長しないままの営業マンになってしまいます。

でも、成長しない営業マンが悪いわけではありません!

戦略を考えない、伝えない、会社が悪いんです!!

すいませ~ん。。
そうなんです、私が全部悪いんです。



泣かなくてもいいですよ。。


でも、成長しない営業マンを抱えていることは、会社にとっても本人にとっても不幸です。

なので、しっかりと会社の戦略を理解してもらい、実行してもらう必要があります!


売るだけでいい時代は終わり、今は考えない、成長しない営業マンは結果的に生き残ることができない時代となっています。


なので、営業知識・経験だけでなく、「マーケティングスキル」を身に付けると共に、スキルアップで成長することが結果的に本人のためにもなると、しっかり伝える必要があります。

はい、そうします。




マーケティングは「売れる仕組みを作ること」であり、必要となる要素は「自社(自分)の魅力、強みを活かすこと」と「それを求めているお客さんに届けること」です。

つまり、マーケティングスキルがあれば営業力がUPするので、売上UPと営業マンのスキルアップと一石二鳥になるんです!


なので、小手先の営業技術や方法を教えるよりもよっぽど良い育成方法だと思います。

はい、私もマーケティング頑張ります。




ということで、次に売上を上げるマーケティングをお伝えします!


マーケティングで営業マンの売上を上げる方法



では、ネガティブ社長!

売上を上げるためのマーケティングは何だと思いますか!?

根性、根性、ど根性ガエルじゃないでしょうか?



。。。


クソつまらん。。

そうですか?
めちゃ面白いと思ったんですけど。
だから私は営業できないんでしょうかね。。




まあ、そんなネガティブにならなくても。。



売上を上げるためにはまず、売上を構成する要素を分解する必要があります!

売上とは、

売上客数 × 客単価

であり、上記の「客数」を分解すると、


客数 = ( 既存客 + 新規客 - 流出客 )

このようになります。

そして、客数とは別の「客単価」を分解します。


客単価 = 商品単価 × 商品数 × 購入頻度


となります。

そして、上の3つの式を統合すると、

売上 = ( 既存客 + 新規客 - 流出客 ) ×  商品単価 × 商品数 × 購入頻度

となり、売上を上げる5つの要素が導き出されるんですね!

結果、売上を上げる方法は下記の5つとなります。

  1. 新規客を増加する 
  2. 流出客を減少させる
  3. 商品単価を上げる
  4. 商品数を増加させる
  5. 購入頻度を増加させる



この中で優先順位が高いことは、2の既存客を流出させないことです。

あれ?
営業は新規開拓が大事なんじゃないでしょうか。。




そう思われがちですが、違います!


なぜなら、新規客と流出客を比べると、新規客を獲得する方が数倍難しいからです!

コストで換算すると、新規客の獲得は流出客の減少よりも5~10倍コストがかかると言われていますからね。。


また、新規客を増加させる前にまず、既存客を流出させずに、既存客に必要とされることが非常に大切です!

既存客に必要とされていないとうことは、基盤の商品(サービス)の内容や品質、販売体制が整っていない、もしくは未熟であるということになります。


その状況で、必死に新規客へ営業しても断られるのは当然ですし、運よく契約できたとしても継続できずにいずれ失敗します。

例えると、バケツの穴が開いているのに、必死になって新しい水を注ぐようなもんです。

なるほど。
分かりやすいですね。




そして、既存客に対して、商品単価を上げても買ってもらえる商品(サービス)を強化するのか、購入数を増加させるのか、頻度(リピート率)を上げる施策を採るのかを決めなければなりません。

その施策によって営業方法も変わりますからね。。


でも、そもそも既存客に必要とされるにはどうすればいいですか?




既存客に必要とされるには、「自社(自分)の魅力、強みを活かすこと」と「それを求めているお客さんに届けること」が重要になってきます。

これらの詳細は下記記事でご確認ください!


【経営者が会社の売上を上げる方法】実は見逃している3つのこと


会社にとってマーケティング戦略は必要不可欠



マーケティング戦略は、営業マンにとってガイドライン的存在となります。


どのような場所でどのようなお客さんに販売するのかや、どのような販促を打つのか等は「誰に、何を、どのように、どうやって」というマーケティング戦略に基づくことになります。


当然ながら、お客さん像によって、価格、流通方法、販促施策等が全く違うため、もし営業が自社のお客さん(ターゲット)を間違っていれば、販売する方法が変わってくるわけですね!

なので、営業を強化するには、まず、自社のマーケティング戦略を営業が理解することが重要となります。


次に数字にする必要があります。

売上計画をたて、その売上を達成するために、客数・客単価、頻度のどれを重視するのかを決め、具体的なアクションプランを考えます。


そして、そのアクションプランを実行、結果を評価し、計画を修正するという、いわゆるPDCAサイクルを回せば、営業が強化されていくのです!

なるほど。
営業にとってマーケティングは本当に重要なんですね。




営業だけではありません!

マーケティング戦略次第で、人員であったり、組織構成、生産方法、設備投資、資金繰り、、等、全てのことがかかわってきます。


例えば、売上を去年の2倍にするのであれば、営業マンも2倍以上必要になるかもしれませんし、営業以外に企画職の増員も必要となると思います。

また、売上が倍になるのであれば生産数も増加させる必要がありますし、そのための設備が必要かどうか、仕入れと売掛金増加で資金繰りは大丈夫か?等も考えなければなりません。


つまり、マーケティング戦略は全てにおいて影響があるため、会社にとっては必要不可欠で、しっかりと緻密に立てなければならないんです!

そんな戦略、私に立てられるでしょうか?
不安で仕方がないです。。




難しければ、誰かに頼る必要があります。


税理士さんは過去会計の税務のプロなので、マーケティングや今後の数値計画を得意とはしていません。

なので、難しければ最初は詳しい人を頼ってください!


もし私で良ければご相談に乗りますし、愚痴もお聞きしますよ!(笑)

いいですね。。
私の愚痴を聞いてもらってもいいですか?




あ、はい。。

でも、強烈そうですね。。


イヒヒ。。



。。。


【こっさんに相談、愚痴を聞いてもらいたい人はこちらからどうぞ】


最後に




今回は「経営者の営業マン育成方法とは?マーケティング視点が大切な理由」として、

  • マーケティングと営業の違い
  • 営業マン育成にマーケティング視点が大切な理由
  • マーケティングで営業マンの売上を上げる方法



以上の内容をお伝えしました。


営業マン育成には、細かい営業技術よりもマーケティング戦略を理解してもらうことが重要です!

コミュニケーションスキル等も大事ですが、マーケティングの「自社(自分)の魅力、強みを活かすこと」と「それを求めているお客さんに届けること」を知っているほうがよっぽど営業マンのスキルが上がることになります。


また、マーケティング戦略は会社の経営を左右することにもなるので、しっかりと緻密に仕上げていただきたいと思います!


ただ、売上がかなり厳しく、経営が苦しい時は少し状況が変わってきます。


売上が悪化している状況では営業マンの士気が相当下がっていることが想定されます。

そういう時はいくら戦略を練って、数字を作っても、営業マンに売る気がなければどうしようもないのです。


なので、そんな状況時は、経営者が営業マンの士気を上げられるかどうかにも、会社の今後がかかっています!



以上となりますが、今回の記事が少しでもお役に立てれば嬉しいです!


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