飛び込み営業できない、辛すぎる社長の心得・やり方とは?



こんにちは!


中小企業診断士で飛び込み営業の鬼、ことまです。

こっさんと呼んでください。


  • 飛び込み営業はつらいし恥ずかしいからやりたくない
  • 飛び込み営業がうまくできない
  • 飛び込み営業の苦手意識をどう克服すればいい?



このような悩みを抱え苦しんでいるあなたに是非とも読んでいただきたいです。


あなたの会社では営業マンが少ないため、社長自らも営業しなくてはならない状態ですが、どうしても飛び込み営業が苦手でやりたくない。。

断れるのが嫌でお客さんの直前で足が止まって飛び込めない。。


ただ、新規開拓は必要なので、どうすればいいのか悩んでいるのではないでしょうか!?

そうなんですよ。。
私のネガティブな性格上、飛び込み営業は苦手中の苦手です。




分かりますよ!

私も昔にコピー機の飛び込み営業が嫌で嫌で、たった3ヶ月で辞めた経験がありますから。。


ほんと嫌ですよね、飛び込み営業って。。

契約が取れなければ自分には向いていないと思ってしまいますし、やりたくない、できない!と思うのは当然だと思います。


ただ、私の場合はいつしか、飛び込み営業が楽しいと思うようになったんですね!

その理由は、、

自分がやりたい飛び込み営業だったからです!

言っている意味が分かりません。




謎ですよね。。(笑)


ということで今回は、

  • なぜ飛び込み営業ができない、辛すぎるのか?
  • 20年の営業経験者が教える飛び込み営業の心得とは
  • 私の飛び込み営業がつらいから変化した理由
  • 飛び込み営業は無駄ではない!



以上の内容をお伝えします。

今回の記事を読めば、飛び込み営業のやり方のヒントになり、苦手意識がなくなると思いますので、是非ともこのまま読んでみてください!


なぜ飛び込み営業ができない、辛すぎるのか?



では、なぜあなたは飛び込み営業が死ぬほどつらい、、怖くて飛び込むことができないのでしょうか?

そりゃ、断られるからですよ。。




もちろん、契約が取れないからなのですが、断られるのには理由があります!

その理由があなたの「飛び込み営業恐怖症」の原因となっているのです。


あなたの飛び込み営業が辛すぎる真の理由は、

  • 飛び込み営業に慣れていない
  • 商品知識が足りない
  • 自社商品が良いと思っていない



以上なのですが、順に説明します!


飛び込み営業に慣れていない



飛び込みをし始めてすぐに契約がバンバン取れる人はまれですよね。。

普通の人であれば、契約を取れるようになるのに時間がかかります。


なので、飛び込み営業がつらい理由の1つ目は、まだ慣れていないということです。



単純に場数を踏んでいないから、経験が足りないから飛び込み営業がつらい。。

スポーツでもそうですが、最初はうまくいかずつらいです。


サッカーで例えると、基本であるリフティングは最初は全然できず、腹が立ちますし嫌になってきます。

なので、そこでさらに練習するか嫌になって辞めてしまうかのどちらか。

私、サッカーも苦手なのでパスです。




例えですよ、例え。。


でもそこで諦めずにリフティングの練習を頑張れば、3回だったのが10回できるようになり、やがて100回できるようになるんですね!


そして、うまくなるのには人によって差があり、リフティング100回を1ヶ月でできる人もいれば1年かかる人もいます。

なので、あなたは単純に長時間かかるタイプなだけなんですよ!


あなたも慣れてしまえば案外、すんなりと契約が取れる可能性はあります!


商品知識が足りない



社長が企画をしている場合はともかく、企画は任せて営業だけだと商品知識が不足している可能性があります。

そして、お客さんからの質問に答えられないと、契約が難しくなることもあり得ます。


そりゃそうですよね!

知識がない営業マンにお金なんか払うのは怖いですし。。



私もかつて所属していたコピー機販売のブラック会社で飛び込み営業をし始めたときは全然知識がありませんでした。

今考えれば、よくあんな知識がない状態で飛び込み営業していたなと思いますし、契約が取れるわけがないと思います。(笑)

でも、たまに凄い優秀な人いますよね。




確かにいますね。。

私のコピー機販売時代も、驚異的にバンバン契約を取ってくる新人がいました。


でも、そんな人は本当にまれなので、無視しましょう!

現実逃避ですね。。




ただ、無視すると言っても比較しないことであって、凄腕営業マンとしての良いところは吸収するんです。


そしてあなたは商品知識と営業経験を積む。

商品知識が豊富になれば、自信になり質問に対しても臨機応変に対応できますし、営業にも余裕がでます!


知識も余裕もなくあたふたする営業マンから買いたいとは思わないですからね。。


自社商品が良いと思っていない



ネガティブ社長は自社商品に自信がなく、良いと思っていないことはないですよね!?

ドキ!
も、もちろん自信はありますよ。
ただ、他社にも似たような商品はありますけれどね。。



。。。


確かに、中小企業であれば、特別な技術や商品を持っている会社は少ないですし、似たようなものが他社にあるかもしれません。

でも、そんな自社商品やサービスに自信がない営業マンから、しかも飛び込みの初対面で買いたいと思うでしょうか?


営業「このコピー機は凄い性能はありませんし、他社にも似たようなものがありますが、是非うちから買ってください!」




このように、うまくいけばいいですけどね。。


子供を引っ張り出して、私をバカにしてるんですか?




バレました?(笑)


商品が良いと思ってなくて、うわべだけで「この商品は良いですよ」と言ったとしても見抜かれますし、社長自身がそうならヤバいです!

お客もそんなバカではありません!!



このように、飛び込み営業に慣れてない、商品知識がないうえ、商品に自信がないのであれば売れるわけがありません。


結果、契約できずにあなたは “飛び込み営業がつらい” 状態となるんです。


ただ、今の状況を何とかしないといけませんので、次にコツをお教えします!


20年の営業経験者が教える飛び込み営業の心得とは



先ほど、飛び込み営業がつらいと思う理由は、慣れと商品知識のなさと自社商品の自信のなさと私は言いました。

なので、これらの問題を改善すると共に飛び込み営業のコツをつかむ必要があります!


飛び込み営業の心得とは

  • 場数を踏み決して1回で諦めない!
  • 飛び込み営業は人柄とタイミングが重要
  • 絶対にお客さんにとって役に立つと信じて根拠も用意する
  • 自分の強みを理解して自分の得意分野で戦う



以上となりますので、順番にお話します!


場数を踏み決して1回で諦めない!



商品知識に関しては、地道に学習して吸収するしかありません。

また、そのためにも場数を踏む必要があるんですね!


場数を踏めば、何の知識が必要なのか、特に必要としない知識が分かるはずです。



私がコンサル会社に所属していた時の話です。

コンサルの資格を取得して多少の財務知識はあったのですが、現場では求められている知識が違い、最初は凄く苦労しました。


特に現金の動きであるキャッシュフロー計算書(資金繰り表)を決算書と連動させることが私には難しく、何回も場数を踏むことでマスターした経験があります。

また、現場経験を積むことで、コンサル資格の知識でも必要のないものが分かりました。


このように、とにかく嫌でも場数を踏み自らが経験することが必要となります。


そして、飛び込み営業は1回で契約してもらうことは困難で、特に高額な商品やサービスになれば尚更難しいことを知って欲しいです。


あなた自身が逆の立場になれば分かると思います。


あなたは飛び込み営業してきた訳の分からない輩から、その場で高額商品の契約をするのでしょうか!?

私なら間違いなくしませんし、あなたもそうだと思います。


なぜなら、全く信用がないからですね!


もし、飛び込み営業ではなくて、あなたの友人ならどうでしょう。

元々信用している人間なので、その場で買ってしまうかもしれません。


ただ、友人でも警戒してしまう人もいるでしょうし、友人でも警戒するのであれば、初めて出会った人間は尚更だと思います!

確かに。。
私は友人でも詐欺師だと思うようにしていますから。




その考えはちょっと。。

病んでますね。(笑)

はい、よく言われます。
それがなにか?




いえ、別に。。


なので、1回で諦めるのではなく、何度も足を運んで顔を覚えてもらうことや信頼関係を構築する必要があるんですね!


そして、次に解説しますが、新規開拓にはタイミングが非常に大事になってきます!


飛び込み営業は人柄とタイミングが重要



ある程度の商品知識や常識があることが前提となりますが、結局、

「飛び込み営業は人柄かタイミングが合うか」

です。

そうですか?
値段や話しが上手かどうかの方が大事だと思うんだけど。




値段だけで新規開拓をしてしまうと、違う業者が下を提示すればすぐに安い方へ行ってしまいます。

結果、安売り合戦になってしまうんですね!


当社の魅力が値段だけだと、大企業との勝負になってしまい危険です。


もちろん同じものであれば他社よりも安い方がいいですが、値段以外で新規開拓できないと今後の営業で苦しむことになるので、値段以外で勝負できる強みや営業力を身につけておいたほうが良いと思います。


そして、私の会社にも飛び込み営業がたまに来ますが、話し上手な人がいます。

でも、話し上手な人は結構うさん臭いんですよね。

自分に自信を持ちすぎなところがありますし。。


なんか、「こいつ、うまいこといって契約させる気だろ!」って警戒しちゃいます。

私も先日、つい契約してしまって騙されました。




ほんと、ネガティブなくせに変なところでお人よしですね。

いつか会社、乗っ取られるかも。。

ひ~。
で、私はお払い箱ですか?
やだ~!




気を付けてくださいね。。



一方、説明はちょっと下手くそですが、一生懸命こちらのことを考えながら話をされると、私はちょっと信用しちゃうんですよね。。

話し方に人柄って出ますから、相手のことを考えて話しているのかどうか、自分のためだけで強引な営業をしているのかは分かります。


あと、バカであっても憎めない人とか。

「こいつなら大丈夫だろう」とか「まあこいつが言うのならしょうがないか」みたいな信用があるのが大事です!



私の過去の会社の先輩にバカだけど、人柄がよくて好かれる人がいたのですが、その先輩はバンバン新規を取ってましたね。

めちゃくちゃ笑顔で何度もあいさつ程度に伺って世間話して帰ってくるんですよ。


その笑顔に皆、騙されちゃうんです!

酒癖は悪いんですけどね。(笑)


ただ、人柄って1回会っただけではなかなか通じません。

何度も訪問することで誠意を見せ、あなたが怪しい人ではないと分かってもらい、少しでも信用してもらえることが大事なんです。

あ、騙すつもりで何度も訪問するのはダメですよ!

あ、ダメなんですか?
ちっ。。



。。。


また、タイミングも重要になります!


たとえ話が上手であったり人柄が良くても、昨日に買ったばかりの商品を買い替えたりすることは難しいです。

ましてや高額商品なら尚更ですね。


私は過去の営業で新規で契約するのに1年かかったり、3年かかったこともあります。

特に少し大きい会社だったりすると、飛び込み営業なんか多いですし、なかなか新規で契約することは難しいです。


でも1回で諦めず、マメに資料を送り連絡をしたり、ちょっと寄ったりを繰り返しているうちに私を覚えてくれていて、向こうから連絡があったり、連絡した時がたまたまタイミングだったりすることがあります。


飛び込み営業って、頭を使う必要はありますが、結局はどれだけ継続的に泥臭くやれるかなんですよね。。

なので、何度も資料を送ったり連絡し続けることが大切なんです!

そんな何回も資料や連絡したら、相手にうっとおしがられるじゃないですか!
私には無理ですよ~。




そう!

他の営業マンは何回も訪問したり連絡する人は少ないです。


なぜなら、私は何度も経験ありますが、ひどい扱いを受けることもありますし、居留守なんかしょっちゅうです!

なんせ、1週間に1度は連絡することもありますから。


で、何週間後には電話にすら出てくれませんね。(笑)


上記のようにしつこく連絡し続けるのは諸刃の剣となりますので、相手の状況を見ながら焦らずに継続することがポイントです。


そして、飛び込み営業には諦めない心が必要ですし、継続することで相手のタイミングをつかむことが他の営業マンと差をつけることになります!


絶対にお客さんにとって役に立つと信じて根拠も用意する



他の人はそう思わないかもしれませんが、自分だけは絶対に自社商品がお客にとって役に立つ!と信じることが大切です。


例えば、ネットで紹介されている商品で、

「この商品のスペックは〇〇なので、便利だと思いますよ。」


という説明より、

「この商品は私が実際に使ったのですが、具体的に〇〇の部分が〇〇の場面で使えて、本当に便利なんです!」


このような実体験に加え、熱のこもった説明をされたら、「あ、いいかも」と思いませんか?

なので、皆さん口コミサイト見るわけなんですよね。

確かに私は他人の評価が気になります。
なので、口コミはマストですね。



その顔でマストだって。。

マジきも。。

。。。




なので一番の根拠は、あなた自身が使っている、または使ったことがあることになりますね。

でも、嘘はバレるからだめです!

でも、体験したけどあまり良くなかった商品や、女性向で体験できない場合はどうすればいいんですか?




私は実際に女性服を着たことありますけどね。(笑)

ただの変態じゃないですか。



。。。


体験したけれどあまり良くなかった商品やサービスに関しては、事実を伝えればいいんです。


例えばスペックが小さい冷蔵庫であれば、私は機能が多くサイズも大きい方がいいからこの商品は私には合わなかった。

でも、機能が少なくても安い方がいいとか小さい方がいいのであれば、この冷蔵庫は使いやすいですよ!と伝えることができますよね。


あなたが合わなかったからと言って、全ての人に合わない訳でもないですし、合いそうな人にすすめればいいだけです!


逆にその商品をおとりにして、違う商品を目立たせることもできますね。

高い商品からワザとすすめて、最後に本当に売りたい手頃な商品を紹介するのはよくある手です。


もし、体験できない商品やサービスの場合は、誰かに体験してもらえばいいと思います。

で、体験者の話を伝えればいいだけですし、私はよくこの手を使いますよ!



また、自社製品やサービスが他者よりも優れた部分がないと思っている場合はどうすればいいのか!?

そこです。
私には自信がないんですよ。。




正直、この世にある商品なんて大概が特別凄いものではありませんし、どこにでもあるような商品ばっかりですよね?

でも、その中でも光る部分があるはずです!


商品の歴史であったり、作る工程であったり、小ロット生産、在庫を多く持っていることもある意味強みです。

なので、ネガティブ社長でも探せば、一部の部分だけは他社にないものが絶対にあるはずですよ!

そうでしょうか?
大企業には勝てないですし。。




他社と言っても、大手ではなくライバル会社のことです!

よく競合する会社とか同規模の会社ですね。


そして、ライバル会社よりも少しでも強い部分を見つけて、徹底的にその強みを熱く語るんです!


自社製品を信じて熱く語れば、全員ではありませんが、共感してくれる人はいます!

共感してくれない人は、元々あなたのお客さんになる人ではないんです。


なので、共感してくれそうな人だけに絞って飛び込み営業すれば、成功率は格段に上がりますし、今までとは違うものになると思いますよ!


自分の強みを理解して自分の得意分野で戦う



自分はどのような飛び込み営業スタイルが合っているのかを今一度、理解しておくことはとても大事です。


つまり、あなたの強みを把握することが大切なんですね!


私はかなり後先を考えないタイプ、数打てば当たると信じているのが強みで、飛び込み営業は見境なく飛び込んでました。


なので、後でトラブルになることも結構ありましたけどね。。

私にはそんな無謀な特攻野郎は無理です~。




特攻野郎ではないですが、、ただ、財務状況を調べずに無理やり取引を始めた新規先がいきなり倒産したり、詐欺に遭ったこともありましたね。


そんなトラブルメーカーの私でも、他の営業マンからは私の恐れない飛び込み営業を絶賛してくれる人もいました。(笑)



あなたはどんな営業タイプで得意なこと、強みは何でしょうか!?


私みたいに何も考えないのか、じっくり作戦を練ってから飛び込むタイプなのか、テレアポが得意なタイプなのか。

テレアポが得意なのであれば、電話である程度話を進めておき、会うまでに決着を付けておくことが可能です。


また得意分野が私みたいにアパレルなのであれば、コピー機を売ってようが浄水器を売ってようが、私なら徹底的にアパレル会社に訪問しますし、共通した話題があるため最初はアパレル話で盛り上げて商品を紹介せずに帰ります。

初回は顔を覚えてもらう感じですね。


そして、次回会うことができるのであれば、次の機会でも徹底的に話を聞きます。

相手の事情を聞くことが目的ですが、一種のじらし作戦です。


新人の営業マンはすぐに商品を紹介したがるのですが、そこは我慢して何も紹介しない。

そうすると相手は気になって、逆にどんなものを売っているのか聞いてくる人もいます。


その時に初めて商品を少しだけ紹介するみたいなこともしてましたが、相手が聞いてくれば作戦成功です!

私は気まずいので、すぐに商品紹介してしまうんですよね。。




相手は話をひたすら聞いてくれて嬉しいと思ってますし、その時点で少し信用してしまっているんですね。

そして、さらに話を聞きまくることで信用度が飛躍的にアップします!


「こいつは売り込みに来ているわけじゃない!」


と勝手に思ってくれるんです!

なので、話を聞きまくる作戦は結果的に、最初に商品を紹介する手よりかなり有効な手となります。


実際に私はこの作戦を使ってきた保険営業マンにまんまと騙されて契約しちゃいました。(笑)

まあ結果的には良い人だったんですけどね。。


この保険営業マンのやり方を私は盗んだんです。



少し話がそれましたが、ただ、そもそも自分が本当に飛び込み営業が合っているのかも考える必要があります。

あなたの強みが飛び込み営業に活かされているのか?もです!


今は飛び込み営業ばかりしているけれど、実際はルート営業の方が合っているかもしれませんし、飛び込みとルート営業の両方をやる方が合っているかもしれません。

法人が向いているのか個人の方が向いているのかも考える必要もあります。


ただ、営業スタイルの把握の基準を「今がつらいから」で決めるのは良くないです。

今はつらいから、当然、飛び込み営業スタイルは自分に合わないことになってしまいますから。。


そして、飛び込み営業でも種類があります。

成果給の軍隊的な飛び込み営業会社もあれば、たまに飛び込むことが必要な飛び込みに固執していない営業会社もあります。


私の場合は、コピー機の飛び込み営業が嫌になって3ヶ月で会社を辞めましたが、飛び込み営業自体が合っていないとは思いませんでした。

現に後ほど転職したアパレル会社では飛び込み営業で成果を出せましたし。


なので、あなたも自分がどの営業スタイルが本当に合っているのかを考えて、営業することが大事ですし、今の会社のやり方が合わないのであれば、あなたの強みが活きる営業方法に変えるべきだと私は思います!


私の飛び込み営業がつらいから変化した理由



では次に、私がコピー機販売で地獄だった、飛び込み営業がつらくて3ヶ月で辞めたにもかかわらず、なぜ飛び込み営業がつらくなく成果を出せるように変わったのか!?


それは、

自分が売りたい商品、売りたい店への飛び込み営業に変えたから



つまり、嫌々な飛び込みではなく、自分が飛び込みたいからこその飛び込み営業に変えたんです!

飛び込み営業のコツである、自分に合っている営業をしたわけですね!


コピー機は決して私が売りたい商品ではありませんし、売っているコピー機の良さも分からない。

であれば、自分が売りたいものを売ればいいのだと気付いたんです。


私は以前レディースのアパレル卸業界にいたのですが、ミセス以上の年代だったため、店もお客さんも言い方は悪いですが地味なんですよね。

なんせかなりの年配さんだったので。


なので面白くなかったんですよ。。

確かに、ばばぁ相手だとつまらんですよね。




あんた、ネガティブのくせに口悪いね。。


そこで私は年代が若く、流行のファッションビルに入っている店に卸せる服を作っている会社に入ったのです。


いやー、楽しかったですね、新規で飛び込み営業することが。

なんせ、レディースの会社ではありますが、私は元々服が好きでアパレル業界に入った人間です。

なので、アパレルの華々しさに憧れてましたし、若い人とかかわってみたかったんですよ!


そして、念願かなって今までみたいにおばあちゃんを相手にしていた店でなく、華々しい流行のファッションビルに飛び込めるって、最高だったんです!

店員さんは可愛いし、店は輝いてるし。(笑)

可愛いのは羨ましいですね。。




エロじじぃが。。

何か言いました?




いえ、別に。。


それに飛び込み営業とは言え、コピー機と違って服屋さんに服を売るのだから、取りあえずは話を聞いてくれます。

もう、クズ扱いされるコピー機の飛び込みとは全然違いましたし、新規を取ることが楽でしたね。


当社があつかっていた服が特別優れていたわけではありませんが、会社に慣れた頃には、私が当社の商品が合うと思って飛び込んでいたので、断った店に対して疑問を持つぐらいになりました。

「うちの商品の方が売れるのにもったいない!」と思うまで自信を持ってましたし。


そして小さい店から飛び込み営業の経験を徐々に積むことで、大きい会社にも飛び込みで契約を取れるようにもなりましたし、ユナイテッドアローズみたいな人気企業とも飛び込み営業で商売できるなんて、、

最高です!

好きな商品を好きな店に営業をかけることで、数字もよくなり、結果、売上もダントツでトップになりました。


私は飛び込み営業でよく、ファッションビルの上から下まで根こそぎ声を掛けましたし、出張の営業が終わってからもよく、駅ビルをはしごして飛び込んでました。

疲れでフラつくことはありましたし、ほとんどが断られるのですが、苦ではなかったですね。

また、休日も家族でモールやショッピング街を歩いている時にもしょっちゅう飛び込んでました。

そう考えると、意外と私は飛び込み営業が合ってたみたいです。(笑)


ただ、私は飛び込み営業だけの営業は嫌でしたし、新規で取引が始まった会社や店とは長く続けたかったです。

なので、飛び込みからのルート営業という、この会社での営業スタイルが私には合っていました。



このように、私の「飛び込み営業がつらいから変わった理由」は、

  • 自分に合った営業スタイル
  • 自分が売りたいものを売りたい店に販売した



上記ですが、社長の場合は、私の状況よりやり易いのではないでしょうか?


なんせ、社長ですから。。


自分が売りたい商品を企画してもらい、自信を持って販売する。

もし、飛び込みが合わないのであれば、飛び込み営業をしないで販売できる方法を考える。


トップなら可能だと思いますよ!


飛び込み営業は無駄ではない!



私の場合、飛び込み営業がつらくなくなったのは、強みが活かせられ、自信を持って販売できる商品のある会社に転職したことが理由でしたが、あなたはどうでしょう?


ここまでお話した飛び込み営業がつらい理由やコツのお話をしましたが、このままやっていけそうでしょうか!?

頑張ろうとは思うのですが、無理かもしれませんね。。




飛び込み営業経験は決して無駄にはならないですし、得るものも多いと思います!


初対面の人に対する話し方や気の使い方、恥やプライドを捨てて飛び込む勇気、ボロカス言われてもめげないハート、自信、度胸等。。

これらの経験は飛び込み営業をした人間にしか分かりませんし、あなたの今後の人生の糧となるはずです!


でも、体調を壊すまで頑張らないでください!


あなたの強みが活きない、本当に向いていないのあれば、違う方法を考えるほうが会社にとってもあなた自身にとっても良いと思います。


飛び込まなくて良いように、営業マンを雇うとか、営業代行を使うことも選択肢としてありますし、展示会や紹介で向こうからやってくる方法もありますからね!


まずは、あなたの強みを見つけてください。

そして、会社の商品を好きになって、売れる場所を探してください!


あなたも私と同じように、営業環境次第であなたの良さが必ず活きるはずです。


最後に




今回は「飛び込み営業できない社長が克服するやり方とは?コツあります」として、

  • なぜ飛び込み営業ができない、怖いのか?
  • 20年の営業経験者が教える飛び込み営業のコツとは
  • 私の飛び込み営業がつらいから変化した理由
  • 飛び込み営業は無駄ではない!



以上のお話をさせていただきました!


なぜ飛び込み営業がつらいのかを把握し、自分の強みを理解して、飛び込み営業のコツを知れば、今のあなたの状況は改善できるかもしれません。

ただ、私はコピー機の飛び込み営業では我慢できず、3ヶ月で辞めてしまいましたが、どうしても無理であれば「飛び込み営業」をしないでいい方法を考えた方が良いと思います。


飛び込み営業恐怖症のまま頑張り続けても、会社が傾くのが先か、あなたが倒れるのが先か、結果的に良くない状態になる可能性が高いですからね!


今回は以上となりますが、少しでもお役に立てれば嬉しいです!


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