【経営者が会社の売上を上げる方法】実は見逃している3つのこと



こんにちは!


中小企業診断士で実はアル中コンサルタント、ことまです。

こっさんと呼んでください。


  • 最近、会社の売上が良くない
  • 売上を上げたいけど、どうすればいいのか分からない
  • 簡単に売上が上がる方法ない?



以上のように売上で悩んでいる社長に、是非とも今回の記事を読んでいただきたいと思います!


会社の売上が良くないときって色々と悩みますよね。。

何が悪いのか?

商品?企画?営業?売り方?

俺を高額で雇えば、売上なんかすぐ上げてやるぜ!?

あんたはブサイクだから無理。
残念だけど、どうしても耐えられないブサイクってあるの。
ごめんね。さようなら、ブサイク。

なかなかマジな話でしゅね。。

ぶひ~ん。
ブサイクの向こう側に行きたい。




色々と考えて試行錯誤するけれど、一向によくならない。。


分かります!!

私は20年以上営業をやっておりますが、過去には売上が上がらず悩んでいたこともありました。


これは営業話ですが、私の長年の営業経験や7回の転職経験、コンサルタントの仕事をしてきて、売上を上げるにはどうすれば良いのかが分かってきました。

なので、どうすれば良いのかをお伝えしようと思います!


ということで今回は、

  • 会社の売上を上げるために理解すべきことがある
  • 経営者が売上を上げるための考え方は3つ



以上の内容となっておりますので、是非このまま読み進めてください!


会社の売上を上げるために理解すべきことがある



売上を上げるためには、営業的な視点が必要となります。


営業の仕事は売上を上げることなので、経営者と言えど売る方法を知る必要がありますし、社長自ら売っているのであれば尚更です!

ただ、経営者なら営業マン以上の考えが必要となります!


その考えは何かと言いますと、

営業はマーケティングである!



ということです。

何だそりゃ?
マーケティングを知ったらモテるのかよ。
モテないのなら俺、引き抜きに応じないぞ?

だから、おまえはいらねーって言ってんだろうが。

なぜかドッジボールのチーム決めを思い出したでしゅ。。
最後に残る人、可哀想でしゅ。




ただ、一般的なマーケティングの話ではなく、営業用のマーケティングなんですね。


営業マーケティングとは、

  • 自分の魅力、強みを活かすこと
  • それを求めているお客さんに届けること



つまり、営業マーケティングとは「自分の強みを活かして、お客さんに喜んで購入してもらう方法」のことなんです。

マーケティングって急に言われても何のこっちゃ分からんです。

それじゃモテないでしゅよ!




ですよね!


営業マーケティングの考え方は営業マンを育成するのにも重要ですので、次からお伝えします!


経営者が売上を上げるための考え方は3つ



会社の売上を上げるためには、営業はマーケティングであることを知る必要があると言いましたが、営業マーケティングの考え方は3つあります。


マーケティングとは、

  • 自分の魅力、強みを活かすこと
  • それを求めているお客さんに届けること



そして、経営者が行う売上を上げるための営業マーケティングとは、

  • 自分の魅力(強み)を理解する
  • 自社や商品の魅力を伝える
  • 自社商品が活きる環境を整え、市場を見つける



以上となります。

順番にお話しますね!


自分の魅力(強み)を理解する



何も考えることなく、営業をしまくっても売上はなかなか上がりません。

たとえラッキーパンチがヒットしたとしても継続できません。


なにより、何も考えずに営業することは、昔の私みたいに “勢いだけ” の販売になってしまう可能性があります!


勢いだけの営業マンはどの業界でもよく見ますし、20代ならまだいいのですが、30代でも40代になってもまだ何も考えていない営業マンって痛いですよね。。

え、ダメなの?

ダメって言ってるでしゅよ。。




では、何をするのかと言いますと、自分の魅力や強みが何かを把握することなんです!


「己を知り敵を知れば百戦危うからず」


この言葉のように、あなた自身を知らなければどうすれば勝てるのか分かりませんし、自分自身(己)を知ればたとえ勝たなくても、負けることはないということですね。


あなたの魅力や強み。。


あなたは何を得意とし苦手としているのか!?

例えば、社交的なのか人見知りなのか、1つのことにじっくり取り組むタイプなのか飽き性タイプなのか等ですね。


そのためには「自己分析」をすることが必要となります。


私は自己分析することで、ほんとは内向的だけれど社交的だと思われたいし、飽き性であることも分かっています。

なので、7回も転職したんだと思うんですね。(笑)

7回は飽き性を超えてるだろ。。

辛抱が足らんでしゅね。




営業で例えると、自分はどのような営業スタイルが合っているのかを深く考え、理解しておくことがとても重要になります!

でないと、自分に合わない間違った方法で営業をすることになってしまい、売上が上がらないということになるんです。


私はあまり後先を考えないタイプで数打てば当たると思ってましたので、過去、かなり見境なく飛び込み営業をしていました。


なので、後でトラブルになることも結構ありましたね。。


取引先から怒られることはしょっちゅうでしたし、財務状況を調べずに無理やり取引を始めた新規先がいきなり倒産したり、詐欺に遭ったこともありました。


そんなトラブルメーカーの私なので、今でもたまにトラブルが発生しております。(笑)

そんな特攻野郎にはなりたくないな。。

こっちゃんみたいにチキンハートも嫌でしゅけどね。




あなたはどんなタイプで得意なことは何でしょう?


新規開拓であれば、私みたいに何も考えないのか、じっくり作戦を練ってから飛び込むタイプなのか、テレアポが得意なタイプなのか。

見境なく飛び込むこともありですし、じっくりタイプなら下調べを徹底的に行う、テレアポが得意なのであれば、電話で会うまでに決着を付けておく。


ここまで新規開拓の場合の話をしましたが、そもそも自分が本当に飛び込み営業が合っているのかも考える必要がありますね!

私は新規開拓することが得意なので、ひたすら飛び込んで新規を探しまくってました。

でも、飛び込みが苦手な人もいます。


その場合、自分ならどうすれば新規顧客を獲得できるのかを考える必要があるんですね。


もし飛び込みが苦手で人脈構築が得意なのであれば、合同展示会に参加して紹介してもらえるような方法を構築する、もしくは自ら合同展示会を開催して紹介せざるを得ない方法を取る。


会話するのが得意なのであれば、ひたすら他メーカーの社長と一緒に飲みに行って紹介してもらえるようにする。



また、今は飛び込み営業ばかりしているけれど、実際はルート営業の方が合っているかもしれませんし、飛び込みとルート営業の両方をやる方が合っているかもしれません。

法人が向いているのか個人の方が向いているのかも考える必要もあります。



そして、自己分析することで、経営者として何を売りたいのか?等、当初の熱意を蘇らせることが重要です!

実際にコンサルをしていて、たまに起業当初とは違って売りたいものを売っていない、ということはよくありますから。。

でも、自己分析ってどうすればいいのか分からんぜよ。




確かに、自己分析を実際にしたことがない人には難しいかもしれませんが、自己分析にはやり方と言いますか、コツがあります!

コツさえ分かれば誰でもできるようになるんです。


もし、自分自身で自己分析することが難しいのであれば、私も実際に自己分析のお手伝いもさせていただいております。

なので、必要であれば私がお手伝いをしますので下記からご相談ください。


【こっさんに直接の相談はこちらからどうぞ!】



下記記事は転職者向けの自己分析記事になりますが、転職者でも経営者でもやり方は同じなので、参考になると思います!


自己分析の簡単なやり方を7回の転職経験者が教えます


自社や商品の魅力を伝える



あなたの特徴・強みを把握すれば、次に必要となるのが、なぜこの商品を作ったのか、なぜ届けたいのか・・?です!


何も考えていなければ、想いは何もない商品になります。


でも、自分の強みが自社商品に想いとして反映されることで、自社商品は何もない商品から魅力のある商品となり、自信を持って魅力を伝えることができるんです!

想いがあれば、 なぜこの商品を作ったのか、なぜ届けたいのか・・? というようなことが伝えられるので、その想いが伝わるか伝わらないかだけでも全然違うと思います!!


例えば、

「少し太った人用のアパレル会社であれば、ただ、太った人の為に作りました。」

と言うのと、

「昔から自分自身の体系にコンプレックスがあってこういう悩みがあり、コンプレックスがある人でもおしゃればできるんだ!という想いで、少し太った人の為に作りました!!」

と語るのでは、商品に対する情熱であったり、お客さんに対する想いが全然違うので、お客さんから共感されやすくなりますよね!?

もちろん、独りよがりの商品では困りますが、自分が困っていたからこそ、また、お客さんの不安や不満を解消したい想いがあれば、しっかりリサーチを行ったり、お客さんに寄り添った商品作りができるはずです。


世に出ているヒット商品もそうではないでしょうか?

主婦やユーザー自らが困っていることを商品にすることで、お客さんのニーズにこたえることができる商品がヒットするんですね!


ここで重要なのは、自分の強みを活かした商品です。


苦手なものを商品化しても、うまくいかないですし、魅力を伝えきれません。

なにより、面白くないですよね。。


先ほど言った、自分のコンプレックスを強みにしてもいいですが、今までの経験を活かして好きなことや得意なことを商品化することで、本当に販売したいものを売ることができるんです!

結果、自分の強みが自社商品の強みとなります。

そして、自社商品に合ったお客さんにアプローチすれば、お客さん自身は自分に合った商品を仕入れることができることで、お客さんも喜びますし、両方ともに売上が上がるんですね。


自社商品の強みが分かれば、結果的にお客さん像も分かります。

なので、自社商品の強みが分からない場合、売り先を間違えることが出てくるんです!


車営業でも言えることですが、いくら車(例えばベンツ)に魅力があっても、貧乏人にアプローチしても売れないですよね。。

アパレルや家電、その他商品も一緒ですが、例え自社商品が優れていても、何が優れているのかを理解できなければ、アプローチする相手を間違ってしまいます。


その結果、会社もお客さんも無駄な時間となるんです!


私の過去のアパレル会社で言えば、ウリが商品のデザイン数と在庫量ですが、値段は決して安くありませんし、安く売れば多くの在庫を抱えるために必要な利益が取れず資金ショートしてしまいます。

なので、間違っても大手チェーン店に販売してはいけないんです!


結果的に、専門店もしくは数店舗展開していても値段が合って、当社の在庫量に魅力を感じるお店がお客さん像となるんですね。

お客さん像がはっきりすれば、お互いに時間を無駄にすることがなくなります。


また、自社商品に想いがあれば、絶対に自社商品がお客さんにとって役に立つ!と信じることができるんです。

商品を理解するようになるので、説得力も増します!


例えば、ネットで紹介されている商品で、

「この商品のスペックは〇〇なので、便利だと思いますよ。」


という説明より、

「この商品は私が過去、実際に○○をしていた時に困った経験があったので商品化したのですが、具体的に〇〇の部分が〇〇の場面で使えて、本当に便利なんです!」


このような実体験に加え、熱のこもった説明をされたら、「あ、いいかも」と思いませんか!?

なので、皆さん口コミサイト見るわけなんですよね。

確かに俺も、食べログとかアマゾンでも口コミは見るな。。




なので、あなたの強みや想いがこもった商品に加え、あなた自身が使っている、または使ったことがあれば、さらなる説得材料となります!


でも、嘘はバレるからだめですよ!

もし、体験したけどあまり良くなかった商品やサービスに関しては、事実を伝えればいいんです。


例えばスペックが大きい冷蔵庫であれば、私は機能が多くサイズも大きいのは必要ないので大きい冷蔵庫は私には合わなかった。

でも、機能が少なくても安い方が、貧乏な学生時代の私にとってすごく便利だったので、この冷蔵庫はちょうどよく使いやすいですよ!と伝えることができます。


あなたが合わなかったからと言って、全ての人に合わない訳でもないですし、合う人にすすめればいいだけです!

でも、うちの商品は特色がないんだよな~。




こっちゃんのように、自社製品やサービスが他社よりも優れた部分がないと思っている場合はどうすればいいのか?


正直、この世にある商品なんて大概が特別凄いものではありませんし、どこにでもあるような商品ばっかり。

でもね、その中でも光る部分があるはずです!


それが自分の強みを活かした商品であったり、作る工程であったり、小ロット生産、在庫を多く持っていることもある意味強みです。

仮になぜ、在庫を持っているのかと言うと、昔、在庫を持っている会社を探したけれどなくて非常に困った過去があったから、同じような思いをして欲しくないために私は在庫を持っています!


という想いは伝わりますよね。

このように、自分の強みを活かせば、一部分だけでも他社にないものが絶対に提供できます!!


他社と言っても、大手ではなくライバル会社のことです。


そして、ライバル会社よりも少しでも強い部分を徹底的に熱く語るんです!


自分の強みを活かした自社製品を信じて熱く語れば、全員ではありませんが、共感してくれる人はいます!!

共感してくれない人は、元々あなたのお客さんになる人ではないだけなんです!


なので、共感してくれる人だけに絞れば、あなたの販売、営業方法は今までとは違うものになると思いますよ!


自社商品が活きる環境を整え、市場を見つける



ここまで、自分の魅力(強み)を理解して商品に活かし、魅力を伝える大切さをお話しました。

でも、活かせられなければ意味がありませんよね。。


なので、活きる環境を整える必要があります。

環境とは営業部であったり人材ですが、社長自らが営業するにしても、環境は本当に大事なんです!



例えば先ほどお話した、飛び込み営業でも種類があります。

成果給の軍隊的な飛び込み営業会社もあれば、飛び込みに固執していない営業会社もあります。

私の場合は、軍隊式のコピー機飛び込み営業が嫌になって3ヶ月で会社を辞めましたが、飛び込み営業自体が合っていないとは思いませんでした。


実際に私は転職したアパレル会社では飛び込み営業で成果を出せましたし。。


ただ、飛び込み営業で成果を出せるかどうか自体より、本当に自社商品の営業は飛び込みスタイルが良いのか?ということをまずは考えるべきです!


もし、対面でじっくり話をしなければ伝わらないのであれば、飛び込みは難しいですし、展示会等で商談した方が良いとなります。

そのためには、一人では無理だから人を採用して自分の想いを伝えられる人材に育てる必要も出てきますね!


このように、何を売るかは決まっていたとしても、どこでどのように販売するのかを考え、環境を整える必要があるんです。



また、採用方法にも強みが活きてきます。

自分の強みや会社、商品の想いを採用ページで伝えることによって、自分の想いに共感した人が集まってくるんですね!


であれば、高給で営業のプロを雇う必要がなく、同じコンプレックスを持っている人とか、社長と一緒に働きたい!といった人が集まることで、話し上手ではないかもしれませんが、熱意を持って伝えられる人が販売してくれることになります。


そして、市場の話ですが、、よく、コンサルタントやマーケティングのプロの多くは、まずは市場リサーチから入りがちです。

ただ、市場リサーチから入ってしまうと、商品に想いがあっても需要がないからダメ、となってしまったり、競合が強いからやめておいたほうがいい、、となっていますんですね!


以前、コロナ禍でコンサルをさせていただいたバーの話になるのですが、普通、市場から入れば、コロナ禍では需要がないからやめとけ!と断定してしまうこともできるかと思います。

でも、コロナ禍でコミュニケーションの場が減っている今だからこそ、やりようによっては凄く需要があるバーに変貌するんです!


そして、コロナ禍でお客さんが少ないときでも耐えれる財務状況にしておけば、いざコロナが明ければ売上は一気に増加することにもなるんです。

実際に、対面での接客だけでなく、オンラインも活用することで憩いの場となり、特に若者のお客さんが増えました。


また、市場のことばかりを考えると、他のところよりも安くしないといけないと考えたりしてしまいます。

例えば、高級バーガーにとってマクドナルドはライバルではないのにマクドナルドみたいに安くしなければ思うと失敗するみたいな感じです。


でもそうではなくて、自分や自社製品の強み、というところから入っていくことによって、社長が本当に届けていきたいことや想いを大事にしながらそれを必要としている人のところに届けられます!

その場合、同じような商品が出回ったり、価格競争に巻き込まれそうになった時でも威力を発揮するんですね!


商品は同じようなものでも、想いやビジネスモデルまで真似することはできません!

すでにファンになっているお客さんであったり、ユーザーファーストの企画や営業方法までは外に見えにくいため、表面上では真似できても中身も真似することができないんです。


結果、長期的には真似している競合は消えていきます。


よくある話が、パンケーキやタピオカ、食パンブームで競合が増えても、ブームが去った後、本物の店は残っているという例です。


なので、あくまでも市場は市場、参考程度にしておいてください!


最後にもう一つ重要な話をします。


それは、、

自社が勝てる場所で戦う

ということです。

どんな商品でも完璧ではありませんし、大手は強いし、どこでも勝てるわけじゃないんですよね。。


そして、

現時点の商品で勝てる場所



を探して、その場所に行くべきだと思います!


いくら強みを活かした商品だったとしても、競合が強すぎる場所で戦うと袋叩きに遭う可能性があるんです!!


ラーメンの「来来亭」はなぜ郊外に多いかというと、「競合」がいない場所を選んだからなんですね。

競合が居ない場所を選んだら、郊外だったそうです。

結果、周りに競合がいないため一人勝ちして店舗を増やすことに成功しました。


なので、今の商品や営業力が強くなくても大丈夫です!

現時点で勝てる場所を選べばいいだけなんですね!!


最後に




今回は「【経営者が会社の売上を上げる方法】実は見逃している3つのこと」として、

  • 会社の売上を上げるために理解すべきことがある
    経営者が売上を上げるための考え方は3つ



以上のお話をさせていただきました!

あなたが自分の魅力に気付き、商品に活かして自社商品の魅力を伝える能力が身に付けば、売上もUPしますし、仕事自体も楽しくなるはずです。

なので、あなたには是非、お客さんに自分の想いをお伝えしていただきたいと思います!


もし一人で自己分析や売り方に悩んでいるのであれば、中小企業診断士でコンサルタントでもある私がお手伝いしますよ!


【こっさんに直接の相談はこちらからどうぞ!】



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