テレアポに向いてる、向いてない人の違い コツとやり方あります



こんにちは!


中小企業診断士でテレアポ王のことまです。

こっさんと呼んでください。


  • テレアポ営業で全然アポが取れない
  • テレアポ営業は意味ないと思う
  • テレアポに向いてる人ってどんな人?



以上のことでテレアポに悩んでいるあなたに今回の記事を読んでいただきたいと思います!


テレアポ営業って、しんどいですしきついですよね。。

テレアポってほんと苦手です。
私みたいなネガティブな人間には絶対に向いてないと思います。




会社へ電話してもなかなか担当者や決裁者へ辿り着くことができず、アポ取りが思うように進まないし、新規取引先が増えない。。

なので、テレアポ営業は無駄と思う気持ちは分かります!


私は過去にコピー機販売会社でテレアポをしていた時がありますが、テレアポは苦手でしたしうまくいきませんでした。

全然契約が取れず、上司からめちゃパワハラを受けましたし、強引な営業で警察にもお世話になり、結果3ヶ月もたなくて逃げた経験があるんですね。。


その会社ではアポが取れないと犯罪者みたいな扱いをされましたし、ほんと精神的にきつくてつらかったです。。


でも今では、アポが取れるようになり、200件以上の新規取引実績があります!

凄い会社ですね。。
でも、今はテレアポ得意なんでしょ?
結局向いていたのではないでしょうか。




よくその話にはなりますが、テレアポに向いてる人ってどんな人なのでしょうか?

また、テレアポのコツややり方とは!?


ということで今回は、

  • テレアポに向いてる、向いてない人の違い
  • テレアポに向いてる人になるためのコツとやり方
  • アポが取れないのは当然?
  • テレアポでアポをとる賢いやり方



以上の内容をお話をしますので、是非とも参考にしてください!


テレアポに向いてる、向いてない人の違い



テレアポ営業に向いてる人と向いてない人の違いはなんでしょうか?

やっぱり話が上手とか、強いハートを持っているとかじゃないでしょうか?




確かにネガティブ社長の言う要素もあるかと思いますが、私はそう考えていません。

そもそも、最初からテレアポに向いてる、向いてない人はいない!


このように考えているんですね!

どういうことでしょうか?




つまり、営業で売上を取れる人が営業に向いてると言われるように、アポが取れれば、その人はテレアポに向いてる人となるんです。


アポが全然取れない人が「テレアポに向いてる」と言われるでしょうか?

アポがめちゃ取れる人が「テレアポに向いてない人」と言われるでしょうか!?

確かに、その通りですね。
私はアポが全然取れないですし。。




そうなんです!

「テレアポが向いてる人」というのは結果論であって、アポが取れるようになれば、「向いてない人」も「向いてる人」に変わるんですね!


なので、向いてる向いてないを気にするよりもアポを取れる方法を考えるべきなんです。

なるほど。。
でも、どうしたらいいのか分かりません。




次にお話します!


テレアポに向いてる人になるためのコツ




テレアポ営業のコツはたった1つであり、取れる人と取れない人の違いがそこにあります。

決定的な違いは、

多くの会社に電話しているかどうか



これです!

テレアポで取れる人って、めちゃ凄いことをしていると思われがちなのですが、そうではないんですね。

それだけですか?
取れる人って凄いテクニックを持ってそうですけど。。




実は違うんです!


特別なことではなく誰もができることをしているのですが、テレアポで取れる人は多くの会社に電話できるように、下記のことをしています。

  • テレアポする会社をイメージや感情で選ばない
  • 決裁者に行くために無駄な時間を使わない
  • マインドコントロールしている



順番にご説明します!


テレアポする会社をイメージや感情で選ばない



本格的なテレアポ会社やテレアポだけが仕事の職場では顧客リストがあると思います。

私が所属していたのブラックコピー機販売会社でもリストはあったのですが、テレアポ専門会社以外は普通、リストはないと思いますが。。


なので、リストがない場合は自分でリストを作成して電話をするしかないんですね!

過去の私がそうでしたが、この業種の会社はたぶん当社の商品は合わないだろうとか、この会社の規模では難しいだろうとか、勝手なイメージや感情で悩んでしまいませんか!?

そうなんです。
悩んで悩んで結局電話できないんですよね。。




例えば、当社が安価な商品を販売している会社であれば、同じような安い値段の会社に電話すると思いますが、高価格な商品を扱っている会社は避けてしまいがちですよね。。


でも、それではダメだと私は気付いたんです!


なぜなら、安い商品を扱っている会社に安い商品の仕入れ先は 基本 “間に合っている” 場合が多いからです。



昔と違って商品も仕入先も溢れており、ロケットの部品みたいな特別な技術が必要なものを作っている会社は多くありません。

結果、競合他社も同じような商品やサービスであり、差別化が難しい世の中になっているので、違う目線からの開拓も必要になってきます。


なので、勝手なイメージで電話する会社を選ぶのではなく、とりあえずはどんな会社であれ電話をして実際に体験しながら、自分が得意な業種や会社を知る必要があると私は気付いたんです!


何事もやってみなければ分からないと。。


電話しようかどうかを迷う時間があるのであれば、何も考えずに電話して、後で検証したほうが良いことをテレアポで取れる人は分かっています。


決裁者に行くために無駄な時間を使わない



テレアポが取れる人は短時間で多くの会社に電話できるように時間を無駄にしません。


なので、短時間で担当者や決裁者に行こうとします。

なぜなら、早く決裁者に行かないと何度も電話することになり時間の無駄になるからですね!


逆にテレアポが取れない人は、決裁者でない人とも長い間話をしたりするんです。

私にも経験がありますが、電話に出たおばちゃんの愛想が良かったので長い間話して、決裁者である社長に繋いでもらいましたが、一瞬で断られて切られました。

ほんと、秒殺でしたね。(笑)

私の場合、長くしゃべる間もなく切られますけどね。。
やはり、ブサイクだからでしょうか?




電話だから関係ないと思いますけど。。

まあ、ブサイクなのは事実ですけどね。(笑)


冗談で言ったのにひどい!
私はどうせこの世に必要のない人間ですよ!




ネガティブ過ぎ。。



ただ、決裁者以外の人と話をしていると緊張感がないので話も弾みますが、はっきり言って時間の無駄です!

中には決裁者以外にキーマンがいる可能性がありますが、そのことは後述します。


基本的には決裁者以外との時間をなるべく排除して、短時間で決裁者に辿り着くにはどうすればいいのか?

テレアポで取れる人はその方法をずっと模索してきており、方法を知っています。


なので、テレアポ名人は短時間に多くの会社にテレアポをすることが可能なんです!


マインドコントロールしている



テレアポが取れる人が決して断られることがないかと言えば、当然そんなことはありません!

周りと一緒で断られまくりです。

本当ですか?
そんなイメージないですけど。。




そんなことはありませんよ!


ただ、テレアポが取れる人は断られることを知っていますし、いちいち断られることで凹んでいません。

凹んでいる時間がもったいないですから。


ある意味、テレアポマシーンですね。。


良い意味でマインドコントロールして感情を出すことなく、怒られようが怒鳴られようが冷静に対処し、何事もなかったかのように次々と電話をしてその内にアポを取ってしまいます。

なので周りから見れば、テレアポで取れる人は何の問題もなくアポが取れているように見えるんです!


でも実際は、皆と同じようにボロカス言われたりもしてるんですよ。。

そうなんですね。。
私だけだと思ってました。




ちなみに冒頭で私はコピー機でテレアポをしていて全然契約が取れず、3ヶ月もたなくて逃げた経験があると言いましたが、その間は本当につらかったですね。。

ただ一方で、何事もないように淡々とテレアポ営業をして次々とアポを取っている人もいました。


私は最初、テレアポは知識やテクニック論だと思っていましたが、実は違ったんです!


アポを取りまくってる人をじっくり見て、感情に左右されず多くの電話をかけ続けていることに気付いたんですよ!

なので、電話をかけ続けることが重要だと分かったのです。



ただ、マインドが崩壊して辞める人が多いのも事実でしたが。。


アポが取れないのは当然?



先ほどは、テレアポが取れる人は多くの会社に電話するために、

  • テレアポする会社を選ばない
  • 決裁者に行くための手段を知っている
  • 諦めないめげないように工夫している



以上の話をしました。


そして、テレアポ営業で取れない理由は逆の話になります。


テレアポする会社でいちいち悩んでいたり、決裁者に行くこともなく受付の人といくら長く話をしても、アポが取れず契約を取ることはできません!

何より、断られていちいち凹んでいたら前に進みませんよね。。


そもそも、テレアポがうまくいかなくても落ち込む必要はありませんよ!

なぜなら、テレアポが取れる可能性はよくて10%だからです。

そんなに低いんですか?




そして、契約できるかどうかの確率はさらに低くなります。


なので、テレアポ営業でアポが取れないのは当然なんです!



このことを心底理解していれば、

  • テレアポが取れない ➡ きつい



ではなく、

  • テレアポが取れない ➡ 当然だから普通のこと



というマインドとなり、淡々とテレアポ営業ができるようになるんですね!


当たり前のようでそう考えるのが難しいのが、テレアポ営業です。


なので、テレアポ営業がうまくいかない自分を責める必要はありません!!


優秀な人間であれば、少しは確率を上げることはできますし、上げる努力もしていますが、最初から確立を上げることは難しく、経験を積む必要があるんですね。


テレアポ営業で取れる人は確率のことを知っているからこそ、まずはどうすれば多くの会社に電話できるか、早く決裁者に辿り着くにはどうすればいいのか?に集中するんです。

そうすれば徐々にアポが取れるようになっていきます!


過去の私も、テレアポが取れないは当然ということが頭にあれば、いちいち凹むこともなかったと思うんですが。。


テレアポでアポをとる賢いやり方



テレアポ営業は意味がない。

これはそもそも、テレアポが取れないしきついから意味がないと考えてしまうんです。


であれば、取れるようになって「テレアポ営業は意味がある」ものにする必要がありますね!

ウンチクはいいので、そろそろ魔法のテレアポ方法を教えてくださいよ。




魔法だって、、いい歳してバカじゃね?(笑)

そんな寝ぼけたことを言ってるからアポが取れないんだよ。。


バカ!?
どうせ、私はバカですよ!
この世から消えてやる~!!



。。。


はい、どうぞ。


え?
助けてくれるんじゃないんですか?
本気にされると困るんですけど。。



。。。


テレアポに魔法や裏技等はありません!


魔法みたいな方法があれば私だって使ってますからね。。

ちっ。



。。。


もちろん、はっきりとゆっくり話をして相手に伝わりやすくする必要はありますが、あくまで基本であって裏技というほどではありません。


ただ、“テレアポに魔法はありませんが、アポをとる方法” はあります!

魔法じゃないのなら結構です。



。。。


取れるテレアポ営業のやり方は、

  • 決裁者に辿り着く方法
  • テレアポはタイミングが大切
  • 連絡を地道に継続する



以上を知ることが大事になりますので、順番に説明します!


決裁者に辿り着く方法



先ほど、テレアポで取れる人は短時間で決裁者に辿り着くことができると言いましたが、この方法を知らないとアポは取れないです!

いくら受付のおばさんと話してもアポを取れないですから。。


ただ、会社の規模によって、決裁者へ早く辿り着くには方法が違ってきます。


小さい会社は決裁者が社長なので分かりやすいですよね!

なので、社長へ辿り着く方法を考えなければなりませんが、中には強敵の受付のおばさんが控えている場合があります。


高い壁のおばさんは、とにかく、

「ご用件は!?」

と用件攻めをしてくるのでややこしいですし、突破するのは至難の業です。



ただ、もしそのおばさんがかなり重要人物(例えば社長の奥さん)であれば、そのおば様?に商品説明をしてメリットを感じてくれれば社長を説得してくれることがあり得るので、全力でおば様を攻略するのはありですね!


でも、重要人物でないただのおばさんであれば、違う方法を使うしかありません。

ただのおばさんってバカにしすぎじゃないですか?
私もバカにされたし、、バチ当たりますよ?



。。。


その方法とは、違う時間帯に電話することです!


特に夕方から夜はねらい目で、高い壁のおばさんが帰った後であれば、普段電話に出ないため電話営業慣れしていない営業マンが社長に繋いでくれる可能性があります。

人数が少なければ、社長が直接電話に出ることもあり得ますね!


その場合、電話に男の人が出たのであれば、営業マンだろうが社長だろうが、


「あ、社長ですか!?」


でOKです!


多くの社長は営業電話に居留守を使うのですが、「社長ですか?」と言うと、「あ、あぁそうですが。。」と言ってしまうんですね。

もし営業マンだった場合は、社長と知り合いだと勘違いをして結構な確率で繋げてくれるのは私のテレアポで実証済みです!

なるほど。
でも、何か詐欺師みたいなやり方なので、私にはちょっと。。




詐欺師。。



とにかく、社長に繋がれば後はゆっくり話をしてアポを取るだけです。

もちろん、取れない場合が多いのですが、このように決裁者に早くに辿り着かないと、何度も電話することになり時間の無駄になります!


ただ、少し大きい会社になるとややこしくなりますね。。

まあ取引額が大きくなるので、新規開拓は簡単でないのはお分かりだと思いますし、ライバルも多くなります。


大きい会社の場合は社長が出てくることはないので、担当者になるのですが、辿り着くのが大変です。


大きい会社の場合、通常であれば、まずは総合受付に電話して担当部署に繋いでもらい、そこから担当者に行く必要があるので、2つの壁を乗り越えなければなりません。

さすがに2つの壁はしんどいので大きい会社の場合は、一気に担当部署と担当者の名前、できれば直通の電話番号を知りたいですね!

でも、なかなか担当者の番号って教えてくれないですよね?




そうなんですよ。。

でも、せめて担当者が誰かを知っておかないと、担当部署の受付で警戒され突破できません。


逆に担当者の名前を知っていれば、大きい会社は色々な人がいるので、営業電話慣れしていない人も多く突破しやすいんですね!


担当者の名前を聞くことは別に難しくありませんし、担当部署で正直に新規の者だと言えば教えてくれます。


問題は教えてくれない場合やブロックされる場合です。


その場合は、意地でも聞き出す必要があります!

もし小売業であれば、どこかの店の店長に電話して、担当者の名前と電話番号を聞き出すことはできますし、教えてくれなければ違う店舗一件ずつ電話するんです。


メーカーであれば、先日展示会でお会いしたとか、先日電話でお話させてもらったとか、適当に嘘を付くこともありですね!


私は両方やって成功しました。(笑)

やはり、あなたは詐欺師ですね。。



。。。


いいんですよ!


目的は担当者と話をすることですから。

なので、その辺の雑魚と話をしている場合ではないんですよね!

雑魚。。
口が悪いと地獄に堕ちますよ。。



いいんです!

私の会社の商品を使ってもらうことが相手企業のメリットになるのですから、結果オーライですよ!


まあ、これぐらいの気持ちで行くことが大事だと私は思ってます。


テレアポはタイミングが大切



そして、テレアポは一度で取れることは少ないのが事実です。

なぜなら、タイミングがばっちりな時が少ないからですね。


たまたま欲しいタイミングでテレアポできれば良いのですが、そう簡単にはいきません。

何を売るにしてもだいたいその会社にはすでにあるものが多いですし、すでにあるものから代えてもらわねばならないですよね。


なので、当社商品(サービス)のメリットの理解と信用を得る必要があります。



特に大きい会社は一度の電話ではまず無理で、信用を得るのにも時間がかかるため、断られてからが勝負になるんです!

なので、一度断られたからといって諦める必要はありません!


というか、諦めてはいけないんです!

え~、私には無理ですよ。
そんな根性ないですから。。




なら、やめろ、、やめちまえ!

なーんてね。。

冗談じゃなくて、本気で言ったでしょ!?
ひ~ん。




また、大きい会社はタイミングが非常に重要となります。


ちょうど他メーカーがミスって商品が不足したとか、先日の会議で方向性を少し変えるように上から言われた等、必ずいつか隙間ができる時が出てきます。

そのタイミングを逃さないようにするためにも、継続的に電話や資料を送ることで名前や顔を覚えてもらう必要があるんですね!


実際に私は電話をし続けて1年後に先方から声をかけていただいたこともありますし、3年かかって大手企業と契約したこともあります。

何度も連絡することや会うことで顔を覚えてもらうと共に、信用を得ることが契約に繋がった事例です!


連絡を地道に継続する



最後はテレアポ営業を継続できるかどうかです。


先ほど、テレアポにはタイミングが大事だと言いましたが、いつその絶好なタイミングがくるか分かりません。

タイミングを知るには継続的に連絡して情報を得ておく必要がありますが、なんせ面倒くさいので続かないんですよね。。

一回電話してダメだったらまた電話するのは億劫だし、何よりネガティブ爆発で躊躇してしまうんですよね。。




私はある社長から愚痴を聞かされたことがあるのですが、内容は新規営業のことでした。


「新規の営業電話は多いんだけど、断ったら二度と電話してこないんだよね。。こっちはもう一度電話してきたら、話を聞いてやろうと思ってるんだけど、ほんと最近の営業マンは根性がないんだよ。。」


と呟いてましたが、私は当たってると思いましたし、上記の社長のように営業マンを試している人は多いと思います。

なんせ初めて電話してきた人間を簡単に信用することは怖いですから。。


私が逆の立場でも同じ考えですね。

売り込みなんか、ロクでもないヤツが多いですし、売りつけてやろうとしか考えてない人間が多いですから、信用なんかできません!

詐欺師のあなたが言うのはおかしいですが、私もそう思いますね。。




なので、私は相手にどうすれば信用してもらえるのか?どうすればメリットを感じてもらえるのか?を真剣に考えてテレアポを行うことが大切だと考えています。


時にはしんどいし、つらいし腹が立つテレアポに対して、感情的にならずに「テレアポは取れないもの」だと割り切って、いかに多くの会社に電話をできるか。

そして、継続できるかでアポが取れる人になれるかどうか、「テレアポに向いてる人」になれるかが決まると思います!



最後に





今回は「テレアポに向いてる、向いてない人の違いは?コツとやり方あります」として、

  • テレアポに向いてる、向いてない人の違い
  • テレアポに向いてる人になるためのコツとやり方
  • アポが取れないのは当然?
  • テレアポでアポをとる賢いやり方



以上のお話をさせていただきました!


「テレアポに向いてる人」なんていません。

結果的にアポが取れるかどうかで、「向いてる」「向いてない」が決まるからです。


そして、テレアポ営業でアポが取れる人は取れない人と違って、多くの会社に電話できるように時間を効率的に使っています。

なぜならテレアポでアポが取れる可能性は10%あればいいからです。


なので、できるだけ多くの会社に電話できるように、会社選びに迷わず決裁者へ繋がる方法を考え、感情に支配されないようにしています。


そしてタイミングを逃さないために継続的に情報を集める努力もしているからこそ、テレアポで取れる人になれるんですね!


ただ、私もそうなんですが、ずっとテレアポだけで新規開拓をするのはきついし辛くて、限界があります。

なので、テレアポの最終系は「テレアポに頼らない新規開拓」にシフトすることです!


その方法は、マーケティングで「売れる仕組み」を構築し、集客方法を工夫するしかありません。

マーケティングについては下記記事を参考にしてください。


経営者のマーケティング発想・スキルとは?経営で超重要なこと



以上となりますが、今回の記事が少しでもお役に立てれば嬉しいです!



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